セールスイネーブルメントとは？実行するための3つのポイント

営業活動の効果を高めていくために、セールスイネーブルメントに取り組む企業が増えています。
近年多く聞かれるようになったセールスイネーブルメントという言葉ですが、どんな意味を持つ言葉なのか、どうして注目されているのかわからないという方も多いのではないでしょうか。
本記事ではセールスイネーブルメントについて、基本的な意味や実現するためのポイントなど広く解説していきますので参考にしてください。

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントとは、ビジネスで成果を出し続けるために、営業組織の強化や改善といった取り組みを行なっていくことを指します。
この売れる営業を実現するために、テクノロジーを活用する点がセールスイネーブルメントの特徴です。
従来の人材育成は、研修は人事部門が受け持ち、営業プロセスの管理や営業スキルの強化は営業部門といったようにそれぞれの仕組みを部門ごとに担当していました。
セールスイネーブルメントでは、このように分断されていた人材育成プロセスを俯瞰的に捉え、成果を高めるために統合していくことをゴールとしています。
セールスイネーブルメントでは、人材育成プロセスにおける、それぞれの施策が売り上げに対してどれくらい成果が出たのかを数値化できるようにして、それを元に売り上げに対する成果をあげていくことが重要となります。

今、セールスイネーブルメントが注目されている理由

セールスイネーブルメントという概念自体は2010年ごろに登場し、その注目度は年々上がっています。
セールスイネーブルメントが注目される理由としては、WebマーケティングやMA、SFAなどが普及したことによって確度の高いリードを獲得できるようになったことが要因として挙げられます。
これによって、質のいいリードが営業部門に流れてくるようになっても、営業部門が力不足なことによりうまく商談化、アポイントメント獲得につなげられていないことが課題と挙げられるようになりました。
確度が高いリードを集めてもらっても、成約につながらなければ意味がありません。そこで、営業組織の強化が求められるようになり、セールスイネーブルメントが注目され始めたのです。
また、新型コロナウイルスの脅威によって、営業形態や顧客の購買行動も大きく変化したこともあり、セールスイネーブルメントなどの営業改革が求めらるようになっています。
日本ではやっと注目され始めたセールスイネーブルメントですが、欧米では既に60%以上の企業でセールスイネーブルメント専用の体制・プログラムが組まれていると言われています。

セールスイネーブルメントを実現するために押さえるべきポイント

様々な分野でのセールスイネーブルメントの事例

営業教育でのセールスイネーブルメント

従来の従業員の自主的な取り組みや資格取得の支援といった従業員に任せきりな営業教育ではなく、セールスイネーブルメントを取り入れた教育方法が必要となっています。
営業教育にセールスイネーブルメントを取り入れるには、まずは全体計画を実施すると良いでしょう。
営業部の人材にどんな素質が必要となるのかを、優れたスキルを持つ人材にヒアリングを行い明確にし、研修制度でスキルを磨くことができるようにします。
実施した研修のうち、どれが役に立ったか、立たなかったか、満足度を数値化すると効果的な研修、不要な研修がわかりやすくなります。
営業の現場で真に必要となるスキルや情報は、人事や管理側が想定していたものとは違う場合があります。ですので、定期的に営業社員からヒアリング・アンケートを行い、研修を見直して、営業成績に直結するような研修制度を構築することが重要です。

マーケティングでのセールスイネーブルメント

マーケティング部門においては成約する確率の高いリードを営業部門に提供し続けることができる体制の構築が望まれます。
そのためにはセールスイネーブルメントの考え方を流入経路に照らし合わせ、どのチャネルからの流入が多いのか、逆に不調な経路は改善していくといった全体設計が必要なります。
SFAなどの営業支援ツールを使い、チャネルごとの受注率を可視化しそれぞれのチャネルがどのような状態にあるのかを分析しましょう。
受注はしているが、営業での成約率がよくないチャネルや受注に全く結びついていないチャネルなど各チャネルごとの状況がわかれば、リソースを割くべきチャネルが明確化されより確度の高いリードをセールス部門に提供することが可能となります。

セールスイネーブルメントで得られる効果やメリット

セールスイネーブルメント実行の流れ

セールスイネーブルメントを取り入れる際は以下の流れで実施すると良いでしょう。

セールスイネーブルメントツールの料金相場

SFA

セールスイネーブルメントに活用できるツールとしてはSFAが代表的です。
SFAの料金相場は幅広いですが、クラウド型のSFAの場合、概ね以下の通りとなっています。

• 初期費用：0円〜数万円程度
• 月額料金(ユーザーごと)：0円〜18,000円程度
• カスタマイズ費用：ベンダーごとに問い合わせが必要

CRM

CRMもセールスイネーブルメントには有効です。
クラウド型のCRMの料金相場は以下の通りとなっています。

• 初期費用：0円〜5万円程度
• 月額料金(ユーザーごと)：500円〜1,000円程度
• カスタマイズ費用：ベンダーごとに問い合わせが必要

まとめ

セールスイネーブルメントについて、基本的な意味やポイント、メリット、事例などを紹介しました。
自社の営業力を強化するためにも、部門間での連携をより密接なものとし、セールスイネーブルメントに取り組むことが重要です。
セールスイネーブルメントにはSFAやCRMといったツールの活用が効果的ですので、ツールの導入も合わせて検討してみると良いでしょう。