3C分析の目的とは?SWOT分析との違いやスターバックス、トヨタに見る事例を解説!

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3C分析は歴史の長いフレームワークであり、ビジネス戦略を考えるうえで比較的手軽に取り組める王道の分析手法です。
さまざまな場面で活用できますが、特に近年はWebマーケティングの基礎とも考えられています。
ただし、いざ取り組もうとしたときに、果たして自社の事業について必要な分析要素を明確に答えられるでしょうか?
ここではあらためて基礎に立ち戻り、3C分析の目的や大手の実施事例などから具体的な進め方を解説します。

3C分析とは?どんなことを分析するのか

まず3C分析の3Cとは何かというところから、おさらいしていきましょう。
「Company」=自社、「Customer」=顧客、「Competitor」=競合相手、これらの頭文字を取って、3つのCから分析を進めていくのが3C分析です。
提唱したのは経営コンサルタントの大前研一氏で、1982年に「The Mind of the strategist」で述べられました。
優れたマーケティング手法として昔から実施されてきましたが、近年は特にWebサイトの運営において重要なフレームワークと考えられるようになりました。
すでによく知っているつもりでも、果たしてWebの分野においてこれら3つのCを自社の事業で明確に答えられるかどうか、今一度意識し直す必要があります。
これら3つのCの関係性を明確にし、外部要因と内部要因とを照らして自社や事業を理解すること、そこから事業の成功要因を導くというのがコンセプトです。
また、どの要素も常に変化するため、現状を把握しておかなければなりません。
新しい情報を集めていると分析範囲が拡散し、肝心の方向がブレることが往々にしてありますが、こうした見当違いを起こさないように指針を持てることも3C分析の強みと言えるでしょう。

3C分析をする目的とは?

なぜ3C分析をするかといえば、もちろん事業を成功させるためです。
ただ、もう少し具体的に説明するなら、3つのCから事実を掘り下げることでビジネスの成功要因がより明確になり、事態を把握しやすくなるというのがその理由です。
また、この分析方法の大きな利点は、掘り下げる内容が特に専門性の高い内容ではないことだと言えます。
たとえばそれぞれのCで掘り下げるべき要素と把握できることをまとめてみましょう。

Customer

現在の市場規模と推移を知ることで、事業規模を割り出すことができます。
顧客のニーズやターゲット層の購買力、実際の購買行動を知ることで営業戦略を立てやすくなるのです。

Competitor

競合会社を知り、相手がどれくらい売り上げているかを知ることでシェアが算出できます。
成功した競合はどのようなリソースを有しているのか、各リソースを売上につなげた仕組みを分析できます。

Company

あらためて自社や事業の強みや弱みを知り、理念にもとづき社会に提供できる価値を探します。
現在有しているリソースとそれを売上につなげる戦略を立案することが可能です。

スターバックス、トヨタの事例から見る3C分析の例

3C分析を具体的に理解するために、大手企業のケースを例にしてみましょう。
3C分析では、マーケティング環境に関わる情報を事実と客観情報として押さえるのがポイントです。

スターバックス

今では日本でも大成功して有名なスターバックスですが、1996年には日本に参入すべきかどうか、戦略を立てるために分析が行われました。
下記事実から同社はSWOT分析し、戦略目標を確定、日本での成功を導いたのです。

Customer

  • 喫茶店市場規模1.4兆円
  • 喫茶店数減少、セルフサービス店急増
  • くつろげる場所のニーズはあるがホテルなどは高単価
  • テイクアウトやインスタントは味に不満
  • メニューが少ないことに不満

Competitor

  • ドトール売上230億円、店舗数500店舗
  • ベローチェ売上89億円、店舗数120店舗
  • 各ホテルはコーヒー価格600円以上
  • 店舗面積は狭く座席数が多数
  • ブレンドコーヒー中心、種類数は少ない

Company

  • 専門店としてのブランドを確立
  • 最高級コーヒー豆
  • マニュアルによる提供サービスの高いクオリティ
  • 豊富なメニュー
  • 高級内装

トヨタ

日本を代表する自動車メーカーであり、現在では世界でも有数のブランドとして地位を確立しています。
特にレクサスは1990年頃からアメリカで大成功を収めましたが、どのような戦略で成功したのでしょうか。
トヨタが新たな開発体制と品質基準で5年をかけた初代車種は、コンセプトも品質も高く評価され、発売初年度だけで約16,300台をアメリカで売り上げました。

Customer

  • アメリカの自動車販売台数1,700万台規模
  • 重厚で威厳を持つ高級車を好まない富裕層が存在
  • 若年層は伝統的な車種を古臭いと感じる

Competitor

  • フォード、キャデラックなど成功者のシンボル
  • メルセデスベンツ、BMWなど安全性と品質に強み

Company

  • 日本車ならではの信頼性と経済性に強み
  • 壊れないが安物の大衆車というイメージ
  • 静粛性と内外装の組み上げ制度が高く技術レベルが高い

よく間違われる3C分析とSWOT分析の違いとは?

3C分析とともに登場するものとして「SWOT分析」があります。
こちらは混同すべきものではありませんが、ビジネス戦略立案においては両輪となる重要な関係です。
SWOT分析も強みや弱み、脅威を分析する手法となりますが、最も大きく違うのが「解釈」だと言えます。
3C分析は事実を集めるもの、SWOT分析は集めた事実を解釈し、ビジネスの進め方を引き出すものです。
それではSWOT分析はどのような要素を持つのか見ていきましょう。

SWOT分析とは

「Strength」=強み、「Weakness」=弱み、「Opportunity」=機会、「Threat」=脅威、これらの頭文字からSWOT分析と呼ばれます。
経営学者のヘンリー ミンツバーグ氏が提供したもので、この4つはすべて目標達成に対してどのような要素があるかを洗い出したものです。
Strengthは自社にあるプラスとなる特質、Weaknessは障害となる特質を表します。
Opportunityはプラスの特質からシェアを拡大できる可能性や競争に勝てる優位性、Threatは障害となる特質からシェアを縮小する可能性や競争激化の可能性などを解釈します。
つまり、SWOT分析の最終目標は、事実を解釈してマーケティング戦略を立てることです。
そのため、事実を集めて整理する3C分析とは切っても切り離せない関係性にあり、重点的に投資すべき戦略目標の確定には欠かせないものだと言えるでしょう。

初心者でもわかる!3C分析のやり方を解説

それでは具体的に3C分析を進めていくやり方を解説します。
自社の事業を取り巻く環境を整理するのにとても有効なフレームワークであり、誰もが手軽にできるものですから、ぜひトライしてみてください。

ステップ1:事実集め

わかる範囲で、できるだけ事実情報を集めます。
インターネットで検索した情報だけでなく、営業担当や販売担当などが実際に顧客から集めた生の声はとても有効です。
B2CのWebマーケティングではなかなか難しい部分もありますが、アンケート調査やコメント、問い合わせやクレームなど顧客からの意見は大切にしましょう。

ステップ2:情報を仕分けする

特にB2B事業を行っている企業では大切なことですが、集めた情報を自社業界に関することと顧客側の業界に関することに分けましょう。
法人営業では相手の業界や置かれている環境を理解することが、成功の秘訣です。
3C+3Cで6C分析などとも呼ばれます。

ステップ3:SWOT分析で解釈

集めた情報を解釈し、ビジネス戦略を導き出します。
3C分析ではマーケティング環境に関わる重要情報を押さえ、SWOT分析で最終的にどのような戦略を取るかを固めます。

正しいやり方を理解して効果的な3C分析を行おう

3C分析はマーケティングの古典とも呼ばれるほど長い歴史を持つフレームワークですが、現在のWebマーケティングにおいても十分に活用できる手法です。
目的はビジネス戦略の立案ですが、難しく考えず、顧客とどういう関係を構築するかという観点で捉えるとわかりやすいでしょう。
闇雲に情報を集めても活用できなければ意味がありません。
集めた情報は整理をして、この先どのように進むべきかを判断する材料にしてください。

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    執筆者  STRATE編集部

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