ABC分析は重点分析とも呼ばれています。
経営戦略立案のためのマーケティング手法の一つであり、データ分析法としては基本と言えるでしょう。
製品の売上やコスト管理、在庫管理などをランク付けして行う分析方法で、数ある指標の中から優先度を決めて管理するという考え方です。
ここではABC分析をわかりやすく解説し、活用法やメリットなどを紹介します。
ABC分析とは?初心者にもわかりやすく解説
ABC分析は、事業のあらゆる数値をABCでランク付けし、分析するマーケティング方法です。
売上やコスト、在庫などが対象となることが多いですが、分析対象をウェイトが大きい順にランク付けし、重点アイテムを中心に経営資源を配分するのが目的です。
もともと、とてもシンプルでわかりやすい分析方法であり、売上と利益の比率から経営状況を向上させるため、経営戦略の立案時によく使われる手法として知られています。
たとえば、よく耳にする80:20の法則によれば、売上の8割を生み出すのは2割の顧客です。
これを現代風にWebサイトに置き換えれば、サイトアクセス数の8割は2割のページが生み出すと言えるでしょう。
それなら該当する2割のページに経営資源を投入したほうが、ビジネスとしては効率的です。
このように、評価対象を数値でランク付けすることで、マーケティングにつなげるのがABC分析です。
ABC分析はシンプルで汎用性が高いのが特徴で、たとえば評価対象となるのは前述したサイトアクセス数のように、製品に限りません。
基本的には数値化されたデータがあればすべて分析対象となり、項目別にランク付けすることができます。
ABC分析の目的と手順
ABC分析の目的は、経営の効率化です。
ビジネスにおいてはたくさんの指標がありますが、その中から重視するポイントを決めて管理対象の優先度を決めたり、経営資源を投入したりします。
売上分析によく用いられますが、それだけではありません。
もともとは「全体の数値は一部の要素が生み出す」というパレートの法則から生まれています。
ビジネスでは有名な「80:20の法則」を提唱したイタリアの経済学者ヴィルフレド パレート氏の名を取った法則ですが、数値化されている対象ならなんでもランク付けして分析が可能です。
どこに重点があるかで管理するため「重点分析」と呼ばれますが、汎用性が非常に高く、実にさまざまなビジネスの場面で活用できるのが特徴です。
それでは具体的な手順について解説します。
ステップ1:対象を分類する
ABC分析のためには、まずABC分類が必要です。
正しいランク付けのためには正しい分類が必須ですが、該当するデータを正確に抽出し、数値の高い順に並べる必要があります。
たとえば物販であれば、期間を決めて製品別売上データの抽出が必要です。
売上が高かった順に並べ、売上構成比率と累積構成比率を計算し、上から順位ABCに分類しましょう。
どのように仕分けるかはあらかじめ決めておいても良いですが、後からでも調整は可能です。
累積売上構成比50%までがA、40%台がB、残りがCといったように、決め打ちで分類すれば良いでしょう。
もちろん売上ではなく数量で分析することもできますし、粗利で分析することも可能です。
ステップ2:パレート図にする
パレート図というのは、棒グラフと折れ線グラフからなるグラフです。
たとえば、棒グラフの縦軸を売上として、横軸にそれぞれの商品名を並べます。
折れ線グラフは累積構成比をパーセンテージで表示すると良いでしょう。
どこに重要度があり、その比率はどれくらいあるのか、どこに力を入れれば良いのかが見える化されるのがメリットです。
エクセルのグラフ機能には、最初からテンプレートにパレート図が入っています。
それを選べば簡単に作成できるため、誰でも簡単に見える化することが可能です。
ABC分析の活用方法と活用事例を紹介
ABC分析は、自社のビジネスでどこに重点を置けば良いかを知るために活用することができます。
簡単にいえば、「業績に貢献しているのはなんなのか」を知るために活用すれば良いでしょう。
数値化できるなら、対象は人員でも可能です。
業績に貢献している人、物を見える化することで、コストを抑えた効率的な経営が実行できます。
実にさまざまな業種であらゆる企業がABC分析を実施しているため、活用事例はたくさんあります。
いくつか紹介しましょう。
飲食店での活用事例
飲食店では、どのメニューが業績に貢献しているかを知ることは経営上非常に重要です。
すべてのメニューの売上と販売数を一定期間で抽出し、その数値からABC分析を行うことで売れ筋のメニューや利益率の高いメニューを明確化することができます。
その結果、在庫管理の面からは、ランクAのメニューに使用する原材料の在庫を強化することで更なる売上アップを期待できますし、ランクCのメニューは販売促進を企画しても良いでしょう。
また、商品を個別にランク付けするだけでなく、メインやサイド、ドリンクなどのカテゴリ別にランク付けすることで、強化に値するカテゴリを洗い出すことも可能です。
物販店での活用事例
物販店では、特に種類数が多岐にわたるような業態でABC分析が活きてきます。
商品別に売上データを抽出し、高い順にソートしたうえで売上構成比や累計構成比からランク付けを行い、個別に在庫管理を徹底することで欠品による損失を回避します。
また、カテゴリ別に管理することで、ランクの高いカテゴリは優先的に在庫を保有し、ランクの低いカテゴリは仕入れ量を絞ることで損失を回避することが可能です。
ABC分析を自社のマーケティングに取り入れるメリット
ABC分析では、ビジネスを見える化できるのが最大のメリットです。
最もわかりやすいのは、売上貢献度の高い商品の在庫管理に注力できることです。
ただ、前述した通り、ランク付けできるのは数値化されたものしかできません。
人事評価についても触れましたが、たとえば仕入金額でランク付けすれば、ランクAの取引先にボリュームディスカウントを打診するなど、利益向上の経営戦略にもつながります。
売れる商材には人と時間を配分し、売れない商材からは減らす、貢献度の高い顧客へはサービスを強化するなど、見える化することでできることはいくらでもあるでしょう。
このようにABC分析は店舗経営において基本中の基本であり、自社の売れ筋が何かも理解せずに営業する企業はありません。
ただ、単に経営者や店長、スタッフの経験に頼るものではなく、きちんと数値によるランク付けを行えることが、ABC分析の最も重要なメリットと言えます。
属人性を排除し、思いつきや勘ではない再現性のあるマーケティングを実施できることが大切なポイントです。
ABC分析の注意点とは
商売の基礎とも言えるABC分析ですが、実は注意すべき点があります。
それは、ABC分析はあくまで「将来の貢献度」を測るために実施するものだということです。
現状のデータからABC分類を実施しますが、そこから先の分析では現状ではなくその先を見据えたマーケティングが必要です。
Aランクに該当するものが今後も伸びが期待できるものなのか、それともここがピークなのかを見極めるのは非常に難しいでしょう。
あからさまに流行や特需などで伸びている商材があったとしても、そこに永続的な資源投入をすべきでないのは明白です。
あくまでそのときの対象の重要度を見える化するための分析であり、期間を変えて比較することも大切だと言えます。
ECサイトならではの注意点も
オンラインショップの場合、ランクCだからといって軽視して良いわけではありません。
ECサイトの陳列スペースは限られたものではなく、実店舗のように貢献度が低いものを下げるという選択肢は生まれません。
実店舗であれば、売れにくい商品は棚が減り、その分新商品へ入れ替えが検討されるのがセオリーです。
ECサイトでは「こんなものまであるのか」といった幅広い商品を取り扱っていることが逆に強いアピールになるケースが多いため、どれだけニッチでも棚から取り下げるべきではありません。
そもそもECサイトは、在庫管理コストも非常に低く抑えられます。
ランクCの取り扱いが大きく変わることを忘れずに、ロングテールとして捉える戦略が大切です。
注意点を理解して正しいABC分析を
ABC分析は、ビジネスの状況を見える化するための基本的な分析方法です。
売れ筋をランキングする手法は多くの企業や店舗で実施されていますが、最も重要なのは正しく分析することです。
経験や勘に頼るのではなく、実際のデータからランク付けし、そこから将来性を見極めることが大切だと理解しましょう。
もちろん実店舗だけでなく、ECサイトなどでも分析は可能です。
また数値化されているものであればすべて対象となるため、商品だけでなく人員や取引先などを分析し、経営戦略につなげることが可能です。
数値の構成比率や累計構成比率からパレート図を作成し、業績に貢献できる環境を整えましょう。
