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ビジネスの場で、当たり前のように使われている、「ダイレクトマーケティング」という言葉。
どんな意味があるのか気になる人も多いのではないでしょうか。
ここでは、ダイレクトマーケティングの意味からその方法、メリットについて、成功事例とあわせて解説します。
ダイレクトマーケティングとは?
ダイレクトマーケティングの「ダイレクト」には、「直接」という意味があります。
つまり、消費者や顧客など、ターゲットに直接アプローチして、その反応を見るマーケティング手法のことを言います。
もう少しわかりやすく説明しましょう。
私たちが毎日目にするつり革広告やテレビで放送されるCMは、マーケティングの一つです。
しかし、これらの広告は、広告主が一方的に消費者に対してアプローチする方法を採るため、マスマーケティングに分類されます。
一方ダイレクトマーケティングは、宣伝したい商品やサービスと、ターゲットのニーズを擦り合わせて、アプローチするものです。
具体的にどんな手法があるか、次の章で解説します。
ダイレクトマーケティングの手法
ダイレクトマーケティングの手法は、複数あります。
ここでは、主なものについて、ご紹介します。
ダイレクトメール(DM)
郵便物とともにポストに投函される、はがきや手紙のことです。
1度は手にしたことがあるのではないでしょうか。
ダイレクトメールは、特定のターゲットに対して、商品やサービスを案内するものです。
はがきや手紙には、問い合わせ先を記入し、ダイレクトメールを送った数と反応があった人数、そこから売上につながった人数といった数字をチェックします。
SNS上のメッセージ
TwitterなどSNSを使ってメッセージを投稿し、ユーザーの反応をチェックする手法です。
ユーザーと1対1でメッセージのやり取りができるだけでなく、投稿がシェア･拡散されると、短時間で多くの人にメッセージを伝えることが可能になります。
リアルタイムでメッセージを投稿したり、ユーザーの反応をチェックしたりできるのも、SNSを使ったダイレクトマーケティングの醍醐味と言えるでしょう。
メルマガ
メールでアプローチする、ダイレクトマーケティングの手法です。
メルマガ購読の手続きをしたユーザーにのみ、メールを送信します。
配信されるメルマガのテーマに興味を持ったユーザーが読者となりますので、企画によっては大きな反応が得られることが期待できるのです。
メルマガの内容は、商品のプロモーションから、商品の効果的な使い方や手入れの紹介など、多岐にわたります。
メルマガには、その都度送信するもののほかに、ステップメールと呼ばれるものがあり、伝えたい内容によって使い分けます。
専用のクリックツールなどを用いて、ユーザーの反応をチェックするのです。
営業電話
自宅または会社に電話をかけ、ターゲットにサービスや商品の紹介をする方法です。
インターネットが普及する前は、電話によるダイレクトマーケティングが主流でした。
ダイレクトマーケティングのメリットについて
ダイレクトマーケティングを活用することで、どんなメリットが得られるのでしょうか。
ユーザーのニーズを直接把握できる
ダイレクトマーケティングは、直接反応をチェックできるため、相手が何を求め、何を必要としているかを把握しやすいというメリットがあります。
直接的なやり取りを通して、相手の本音や商品に対する改善点や評価など、今後のマーケティングに役立つ情報も手に入れやすく、これもダイレクトマーケティングの強みです。
直接反応が得られる分、迅速に販促活動に反映させられることも、企業にとってはメリットになるのではないでしょうか。
PDCAを実践しやすい
メルマガやSNSなど、ダイレクトマーケティングで使用するマーケティングツールは、ユーザーの反応を数値化しやすく、実践したことに対する結果をデータとして蓄積することもできます。
そして、分析する際、数字で把握できるため、結果の検証と改善策の検証をスムーズに進めやすくなるのです。
PDCAの回転数を上げることで、課題に対する改善策の実施も進み、それが成果につながることもあります。
少人数でも営業力を維持できる
ダイレクトマーケティングを行うと、少人数でも大きな成果をあげることが期待できます。
たとえばメルマガは、1通のメールを何千人、何万人に送ることが可能です。
営業マンだったら、一人ひとりに説明しなければならず、途方もない時間がかかってしまいます。
しかし、メルマガはクリック一つで同時に多くの人にメッセージを届けられ、何百人から同時にリアクションを得ることも珍しくありません。
ダイレクトマーケティングを活用して浮いた時間をほかの営業に使えば、さらなる売上が期待できます。
ダイレクトマーケティングの成功事例をご紹介
ダイレクトマーケティングを実際に成功させている会社は、どのように活用しているのでしょうか。
成功事例をいくつか挙げて、ご紹介します。
Amazon(アマゾン)
言わずと知れた、世界最大手の通販サイトです。
Amazonのサイトを利用したことがあればわかりますが、商品を選んでいると、必ずと言って良いほど、なんらかの形で、関連商品が紹介されます。
これが、ダイレクトマーケティングの一つで、欲しい商品に関連した商品の購入を促しています。
ソフトバンク
ソフトバンクが提供している「ケータイアルバム」というサービスは、顧客に対して新しいサービス等の購入を促すことを目的とした、ダイレクトマーケティングです。
このサービスの特徴は、顧客に直接購入を促すという方法を使わずに、歴代の機種を、アルバム風にまとめた冊子をダイレクトメールにして、顧客にアプローチしています。
たとえば、シャープ製機種ユーザーに対するケータイアルバムでは、歴代機種をまとめた冊子(機種が登場した時代背景も簡単に記載)とともに、新しい機種を紹介するチラシを入れて、アピールしました。
すると、従来のダイレクトメールよりも反応が良く、変更率118%という数字を叩き出しました。
ベネッセコーポレーション
ベネッセコーポレーションでは、「進研ゼミ」や「こどもちゃれんじ」の申し込みを増やそうと、ダイレクトメールを活用しています。
ダイレクトメールを各小学校や幼稚園･保育園などに配る販促活動がメインです。
ダイレクトメールに巨額の費用をかけていることからもわかる通り、申し込み増加に一定の効果をあげています。
シャープ
シャープが展開しているダイレクトマーケティングは、SNSを活用した、良い成功事例と言えるでしょう。
シャープは、若年層をターゲットとし、Twitterの投稿も、ターゲットに向けたメッセージがほとんどです。
目的は、紹介したい商品の認知度アップや購入サイトへの誘導などですが、商品の紹介以外にも、ユーザーのニーズにフォーカスした投稿も実施しています。
この方法で、着実にフォロワーの数を増やしています。
ダイレクトマーケティングに向いている業種とは?
ダイレクトマーケティングは、特に業種にこだわりません。
実際にダイレクトマーケティングを活用している企業は、ECサイトをはじめ化粧品業界、教育業界、保険業界など多岐にわたります。
あえていうなら、ECサイトとダイレクトマーケティングは、相性が良いでしょう。
Amazonの例でも説明しましたが、顧客の購入履歴などを基に関連商品を表示させることが、簡単にできます。
ECサイト上で、チャットシステムをよく見かけるようになりましたが、このシステムは、単に顧客とのコミュニケーションを取るツールではありません。
顧客一人ひとりの反応から、個別のニーズや好みなどを把握できる、大事な役割を果たしています。
仕組みを理解して効果的なダイレクトマーケティングを
ダイレクトマーケティングについて、その意味から向いている業種まで、解説しました。
ダイレクトマーケティングは、顧客と企業を直接結ぶ、ツールです。
間接的に顧客の傾向を把握するよりも、より深く顧客のニーズを理解できることが期待できます。
この顧客に対する理解度が、予想以上の売上につながる可能性もありますので、上手に活用して、目標を達成していきましょう。
