インサイドセールスの内製化についてよくある疑問
A.インサイトセールスとは、電話やメールなど非対面で行う営業です。
一方の内製化は、外部に委託していた業務を自社のリソースやノウハウで行う体制に切り替えることを指します。
つまり外注に依頼していたインサイドセールスを自社での運用に切り替えることが、インサイドセールスの内製化です。
インサイドセールスを内製化すれば、自社の人材を有効活用でき成長が見込めます。
知見やノウハウが蓄積されるのがメリットです。
さらに自社の商品やサービスに詳しい担当者がアプローチするため、インサイドセールスの成果が上がる可能性が高まるでしょう。
顧客情報を自社で管理するようになるので、情報漏洩のリスクが少ないのも魅力です。
Q.インサイドセールスの内製化と外注化の違いとは？
A.インサイドセールスの内製化と外注化の違いと、どちらにするべきかの判断基準を紹介します。
【内製化と外注化の違い】
インサイドセールスの外注化とは、内製していたインサイドセールスを外部に委託することを指します。
つまり委託していたインサイドセールスを自社で行う体制に切り替えるのが内製化、自社で行っていたのを業者に委託するのが外注化です。
外注では専門業者に業務を委託するため、運用メンバーの確保や教育を必要としません。
インサイドセールスの経験者が自社にいない場合でも、すぐに始められるのがメリットです。
【内製と外注の判断基準】
内製と外注にはそれぞれメリットとデメリットがあります。
たとえば内製化すればノウハウが蓄積されますが成果を得られるまで時間が必要で、さらに知識がないと顧客との関係構築が困難です。
外注すればプロが対応してくれるため成功率が高くなる一方、ノウハウが蓄積されずセキュリティ面での不安もあります。
そのためリソースを割けるリソースや経験のある社員がいるなら内製が、インサイドセールスのノウハウがないなら外注がおすすめです。
Q.インサイドセールス内製化の流れとは？
A.インサイドセールスを内製化する、基本的な流れを紹介しましょう。
【分業体制を構築する】
インサイドセールスを内製化する場合、複数の部門で役割を分担する必要があります。
担当者が集中すべき活動に専念できるように、分業体制を構築しましょう。
どの部署が営業プロセスのどこまで担当するのか、明確にすることが重要です。
【人材を確保する】
インサイドセールスを内製化するときは、担当するスタッフを採用します。
他部署から異動させるなら、営業やテレアポ経験者から立ち上げメンバーを採用するのがおすすめです。
ほかにはインサイドセールスの経験者を中途採用する方法があります。
【インサイドセールスの教育をする】
初めてインサイドセールスを内製化するときは、教育不足が心配です。
未経験者や経験が浅いメンバーで始める場合は、十分な研修が必要になります。
テクニックや知識といったノウハウや失敗事例を蓄積して、マニュアル化していくことが重要です。
Q.インサイドセールスの内製化を成功させるためのポイントとは？
A.インサイドセールス内製化を成功させる、2つのポイントを紹介します。
【CRMやSFAを活用する】
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）ツールを活用しましょう。
顧客情報や会話履歴、商談ステータスなどの情報を共有でき、検索やスコアリングも可能です。
データの集計や分析を行うことで、インサイドセールスの成果につなげます。
【内製と外注をハイブリットで運営する】
インサイドセールスのノウハウが不十分な場合、内製と外注をハイブリットで運営するのがおすすめです。
社内のリソースで内製化を進めながら、不足している部分を外注で補います。
一時的に外注することで早期の立ち上げが実現でき、トークスクリプトや運用体制などプロのノウハウを参考にできるのがメリットです。
インサイドセールスの目的や役割についてよくある疑問
Q.インサイドセールスの目的や役割とは？
A.インサイドセールスの目的は、見込み客の興味や関心を引き出し、それに基づく情報を提供し続けて信頼を築き上げることにあります。
また、インサイドセールスの役割は、見込み客に対してオンライン上で営業活動を行い商談ができる状態に導くことにあります。
その後はフィールドセールスが引き受け、営業部門の生産性アップにつながるのです。
簡単に言えば、インサイドセールスは顧客とフィールドセールスの橋渡し役とも言えます。
Q.インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？
A.インサイドセールスとフィールドセールスには、営業手法に違いがあります。
【インサイドセールス】
・電話やメール、チャットなどオンライン上で顧客に商品やサービスを販売する方法
・顧客の興味や関心を引き出したうえで商品やサービスを紹介し、契約に導く役割を持つ
【フィールドセールス】
・顧客の元へ直接足を運び、商品やサービスを提案・契約に結びつける方法
・インサイドセールスが築いた顧客関係を引き受けて商談を担当する
・商品やサービスの提供の他に、顧客のアフターサービスも担当する
このように、インサイドセールスとフィールドセールスには大きな違いがありますが、2つの営業方法には密接な関係があります。
また、インサイドセールスはオンラインで営業活動を行うため「内部営業」、顧客に直接会うフィールドセールスは「外部営業」と呼ばれることもあります。
Q.インサイドセールスの手法とは？
A.インサイドセールスの手法を、フィールドセールスに引き渡すまでの流れとして説明します。
【（１）見込み客情報からデータベースを作成する】
SNSや各種マーケティング活動により収集した見込み客情報から、顧客データベースを作成します。
データベースはExcelなどの表計算ソフトでも作成可能ですが、マーケティング支援ツールを使用すると、情報が可視化されやすくなります。
その他にも支援ツールにはさまざまな機能があるので、インサイドセールスを成功させるためにも使用した方が良いでしょう。
【（２）見込み客にコンタクトを取り情報提供をする】
データベースから見込み客を選定したら、コンタクトを取り、商品やサービスの情報提供をします。
このときに、顧客の関心や興味を聴き取り、深く掘り下げるようにするとインサイドセールスが成功しやすくなります。
また、資料の取り寄せやダウンロードした顧客に対しては、不明点や質問はないかなどヒアリングしておくといいでしょう。
【（３）フィールドセールスへの引き渡し】
顧客との信頼関係が築かれ購入意欲が高まった時点で、商談を取り付けフィールドセールスへ引き渡しをします。
フィールドセールスは、インサイドセールスの情報を元に商談を進めていくため、漏れのないように引き渡しを行うことが重要です。
Q.インサイドセールスの目的を達成させるためのポイントとは？
A.インサイドセールスが目標を達成するために重視するポイントは次のとおりです。
1.顧客の利益を最大限に考慮する
2.コミュニケーションを重視する
3.フィールドセールスとの連携を図る
4.計画的なフォローアップをする
5.成果を評価し、継続的な改善をする
これらのポイントを意識して活動することによって、インサイドセールスの効果は高まり、生産性のアップが期待できます。
インサイドセールスを効率化させる方法やポイントについてよくある疑問
Q.インサイドセールスの主な業務内容は？
A.インサイドセールスの主な業務内容について説明します。
【（１）見込み客の発掘】
インサイドセールスは、新規顧客に商品やサービスを提供することを重視した販売方法です。
そのため、まずはSNSなどのメディアやマーケティングチームより提供されたリストを元にして購入してくれそうな見込み客を発掘します。
【（２）コンタクトを取る】
見込み客を見つけたら、次は電話やメール、SNSなどを利用してコンタクトを取ります。
この時に、見込み客の興味や関心、ニーズなどを確認することが重要です。
【（３）ヒアリングやデモを実施する】
見込み客のニーズなどを把握したら、より深く理解するためのヒアリングや、興味がありそうな商品やサービスのデモを行います。
デモを行うことで見込み客の関心をより引きつけ、購買意欲の向上が期待できます。
【（４）購入までのサポート】
インサイドセールスでは、見込み客が商品やサービスを購入するまでのサポートも重要な業務です。
ヒアリングやデモを行った後に見込み客から問い合わせがあったときは、丁寧に対応しましょう。
疑問が解決することで、見込み客が商品やサービスを購入しやすくなります。
【（５）顧客満足度の向上】
インサイドセールスは商品やサービスの販売が目的の販売方法ですが、顧客満足度の向上も忘れてはいけません。
なぜなら、顧客からの情報により新規顧客の獲得につながるケースもあるからです。
顧客からのフィードバックやクレームには丁寧に対応し、改善点を見つけ出していくのも、重要な業務の1つです。
Q.インサイドセールスを効率化させる方法とは？
A.インサイドセールスを効率化させる方法を、わかりやすくまとめました。
【工程の合理化】
インサイドセールスの工程をわかりやすくし、各工程でチェックポイントを設けることで、顧客とのやりとりを効率よく行える
【自動化ツールの活用】
マーケティングオートメーションツールやCRM（顧客関係管理）、チャットボットなどを効率よく利用すると、時間や手間の短縮ができる
【オンラインマーケティングツールの活用】
オンラインマーケティングツールを活用すると、市場調査や商品・サービスの宣伝などを自動化できるので、マーケティング活動を効率よく進められる
【担当者の教育】
担当者の商品やサービスに対する知識やコミュニケーション能力を高めることで顧客との信頼を築けるようになる
【データの分析と改善】
コンバージョン率や顧客が持つ疑問や問題などの情報を収集し分析することで、より効率よいインサイドセールスが可能になる
これらの方法を総合的に組み合わせることで、効率の良いインサイドセールスができるようになります。
Q.インサイドセールスを効率化させるためのポイントとは？
A.インサイドセールスを効率化させるためのポイントは次のとおりです。
・顧客に合わせたコンテンツを提供する
・顧客からの質問や問題に対しては迅速に対応する
・顧客の信頼を得るためにコミュニケーションやフォローアップを大切にする
・データ分析や顧客からの声を反映し、常に改善を行う
これらのポイントを実践すると、インサイドセールスの効率化が図れるようになります。
Q.インサイドセールス効率化に役立つツールやサービスは？
A.インサイドセールス効率化に役立つツールやサービスを紹介します。
【LeadPool】
LeadPoolは、インサイドセールスに欠かせないリスト作成や顧客詳細情報の調査などを効率よく行える次世代型のプラットフォームです。
CRM/SFAとも連携可能で、さらに豊富なデータと最先端のテクノロジーを持ってインサイドセールスをサポートします。
【スケッターズ】
スケッターズは、営業やマーケティングのプロ向けに開発されたツールで、BtoBおよびSaaS事業に特化しています。
CRMなどの支援ツールとも連携でき、リード情報の自動的な更新も可能です。
スケッターズは長年にわたるオンラインセールス経験や豊富なノウハウも所有しているため、市場に左右されない確実な製品アピールが実現できます。
Q.インサイドセールスの内製化とは？