セールスイネーブルメントに取り組む際の流れ
セールスイネーブルメントを取り入れる際は以下の流れで実施すると良いでしょう。
担当者・チームの選定
セールスイネーブルメントに取り組む際には担当者、そしてチームを編成しましょう。
セールスイネーブルメントは営業部門だけでなくマーケティングや開発、人事など複数の部門での連携が必須となります。
そのため、営業メンバー以外に他部門からも担当者を選任すると良いでしょう。
チームにおいても各部門の内情に詳しいメンバーで編成することをおすすめします。
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ゴール・課題の設定
チーム編成、担当者の選定が完了したら自社の営業部門が目指すべきゴールを設定しましょう。
セールスイネーブルメント自体の目的は、営業施策が成功し、しっかりとした成果を導き出すことです。したがってゴールもそれに基づいた状態のものを設定すると課題も洗い出しやすくなります。
洗い出した課題を元にKPIの設定をし、課題に対する進捗を確認しましょう。
ツールの導入
セールスイネーブルメントでは、営業プロセスを数値で評価することが重要となりますが、データを手入力するにはかなり手間がかかります。
そのため、SFAやCRMといったツールの導入が必要不可欠です。
ツールの選定には、機能性はもちろんツール自体の操作性やコスト面などもしっかりと比較するようにしましょう。
評価制度の構築
従来の評価制度を見直し、セールスイネーブルメントに適した評価制度を構築しましょう。
従来の売上だけを評価対象とするのではなく、営業プロセス全体を評価するような体制、優れた営業マンのノウハウを共有することも評価対象となるようにすることが重要です。
施策ごとの評価をする
営業人材に対する評価はもちろんのこと、取り組んだ施策を評価することも忘れてはいけません。
実施した施策の結果をデータとしてまとめ、設定したKPIと乖離があるのか確認、大きな乖離があるような場合は改善をしていきましょう。
短期間での業務改善は難しいため、施策ごとの評価を可視化し、改善を繰り返すことがセールスイネーブルメントを実現するカギとなります。
ノウハウの共有
優れた営業人材が持つノウハウをツールに集約したり、営業資料を共有することで営業スキルアップにつながります。
誰でも手軽に閲覧することができるSFAやクラウド型のデータ集約サービスなどを利用して、属人化を解消することで営業スキルの格差を埋めてセールスイネーブルメントを成功に導くことができます。
