セールスイネーブルメントを実現するために押さえるべきポイント
CRM/SFAを活用する
CRMやSFAといったツールは営業シーンにおいて欠かせないものとなりつつあります。これらのツールを導入することで、データ主導の営業活動へとシフトできるようになり、生産性の向上にもつながります。
SFA/CRMには様々なツールが登場していますが、しっかりと比較検討して自社にマッチしたものを導入するようにしましょう。
営業活動の分析
激化する企業間競争に勝ち抜くためには、他社との差別化が必要です。差別化を図るためには自社の営業活動をしっかりと分析することが重要となります。
自社の営業活動が顧客にとって本当に有益なものとなっているかを考え、事業成長に役立っているのかを数値面で分析しましょう。顧客への貢献度などを数値として分析することで、今後の営業方針を見直すことができます。
さらに、営業活動の分析と連動した評価システムを構築することも重要で、自身の営業活動に対する正当な評価が受けられるような制度を整備すれば、社員のモチベーション向上や営業力の強化にもつながります。
教育体制を見直す
営業力の強化には営業社員一人ひとりのスキル向上が必要となります。そのためにもまずは、教育体制を見直し、社内研修や外部セミナーへの参加なども積極的に取り入れ、社員に任せるのではなく企業として社員に働きかける教育制度を構築する必要があります。
顧客の課題解決につながるような市場データの分析スキルや、よりハイレベルな提案ができるようにスキルアップができる教育制度を構築しましょう。
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セールスイネーブルメントが注目されている理由
セールスイネーブルメントという概念が登場したのは2010年ごろで、海外を中心にその注目度は年々上がっていきました。
セールスイネーブルメントが注目される理由としては、WebマーケティングやMAの普及が大きな要因として挙げられます。
これらのツールの普及によって、確度が高いリードが営業部門に流れてくるようになったのにも関わらず、営業部門が力不足なことによりうまく商談化、アポイントメントにつなげられていないことが課題となることが増えていました。
確度が高いリードが提供されるようになっても、成約につながらなければ意味がありませんので、営業組織の強化が求められるようになり、セールスイネーブルメントが注目され始めたのです。
また、新型コロナウイルスの脅威によって、営業形態や顧客の購買行動、ニーズも大きく変化したことも、セールスイネーブルメントが注目されるようになった要因と言えるでしょう。
セールスイネーブルメントは欧米ではすでに60%以上の企業で専用のプロジェクト体制やプログラムが組まれており、今後、日本でもさらに注目されていくと予想されます。
