見込み客の獲得は重要な施策です。効果的な施策を実行できれば、見込み客の獲得を最大化でき、成約率の向上も期待できます。
見込み客（リード）とは？
見込み客はリードとも呼ばれ、成約に至ってはいないものの、将来的には自社の顧客になる可能性が高い顕在顧客のことを表します。
また、課題や問題に対しての悩みを抱えている見込み客を顕在顧客と呼びます。
展示会やセミナーなど、見込み客を獲得するための施策をリードジェネレーションと言います。
おすすめの類似リードジェネレーションツール
類似サービス： NEXLINK
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| 初期費用 | 0円 | 無料お試し | 要問い合わせ |
NEXLINKは、紙媒体ならではの新規リード獲得、商談創出機会の増加を支援できるサービス体制に強みがあるFAXDMサービスです。 実際にNEXLINKを導入した企業からは、「昨対比242.9%アップを達成できた」、「年間5,000万円の売上を達成できた」、「契約件数が6倍以上に増加」などの声が挙げられており、確かな導入効果を実感できるサービスであることがわかります。
初めてでも確かな効果が期待できる
NEXLINKでは原稿内容に関するアドバイス、原稿作成のコツを無料で提供しているため、初めてFAXDMサービスを利用する場合やFAXDMで効果がでていないという方でも安心です。
ローコストで利用できる
飛び込み営業やテレアポなどと比べてNEXLINKはローコストかつ短期間でのアプローチを実現します。 アプローチにかかる費用も1社あたり数円と魅力的です。自社保有リスト以外にネクスウェイ保有の法人リストを利用することもできます。
新しいリードにアプローチできる
NEXLINKは自社で保有しているリスト以外に、運営元のネクスウェイが保有する約390万件という豊富な法人リストを購入したりレンタルすることが可能です。
類似サービス： OPTEMO
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
見込み客（リード）を獲得する方法
獲得するターゲットを明確にする
自社が獲得したい見込み客を明確にしておくことが重要です。見込み客を明確にすることで、ターゲットに最適なリードジェネレーションの施策を選定しやすくなります。
そのためにも、ターゲットとなる見込み客が抱える課題やニーズも事前に洗い出しておくと良いでしょう。
リード獲得からの設計を明確にする
リード獲得すれば成約に繋がるわけではありません。
見込み客はあくまで自社への興味を示した状態なだけであり、成約が確定しているわけではないのです。
そのため、見込み客獲得から成約までの設計を事前に明確化しておくことで、ターゲットニーズにより深く訴求できる施策の準備ができます。
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見込み客（リード）獲得を成功させるポイント
リード獲得を成功させるポイントは以下のものがあります。
リード獲得の目的を明確にする
何の準備もなくリード獲得をする前に、何のためにリード獲得するのか、またリード獲得をしたらそのリードはどうするのかということを明確にする必要があります。
ターゲット理解を深める
リード獲得の目的が明確になったら、顧客分析をしターゲットの理解を深めます。
どんなターゲットがリードになれば収益に繋がるのか、またそのターゲットはどんな悩みを持ち、どんな媒体を使っていて、どういう行動をするのかということを把握します。
受注効率が最も良い施策を選択し集中する
目的とターゲットがしっかりと定まったら、具体的な施策を検討します。
ただしリード獲得のために有効な施策は数多く存在するため、目的とターゲットに対して最も効果の高く見込める施策を選択し、集中することが重要です。
見込み客（リード）獲得後の施策
リード獲得した後は、見込み客を新規顧客へと育成するリードナーチャリングが必要です。リードナーチャリングは以下の方法で行います。
適切な顧客に、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供する
見込み客にしっかりと訴求するには、それぞれに適切なアプローチをすることが重要です。成約率を高めるために、それぞれの見込み客の状況に合わせてタイミングよく働きかける必要があります。
インサイドセールスでも情報提供を行う
インサイドセールスでも電話から得られた情報をもとにして顧客を分類します。
受注に至らなかった顧客に対しても、セミナーに案内したり、1ヶ月後に再び架電したりすれば、見込み客として育成できます。
各部門の連携を強化
リードナーチャリングでは、マーケティング部門と営業部門の連携が欠かせません。
購買意欲が高まった段階で営業担当へ引き継ぐことができれば、営業効率や成約率を上げることができ、新規顧客獲得に繋がります。
見込み客の情報を一元化する
見込み顧客の企業名や連絡先や所属業界などの情報を一元化することで、営業活動を円滑に行うことができます。
まとめ
リード獲得する方法は、獲得するターゲットを明確にし、リード獲得からの設計を明確にすることです。
リード獲得した後は、見込み客を新規顧客へと育成するリードナーチャリングが必要です。
リード獲得後に適切な対策をすることにより、新規顧客獲得に繋がります。
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