リード獲得とは見込客の情報を手に入れることです。リード獲得は営業活動には欠かすことができません。
最近では、新型コロナの影響でリード獲得方法も変化してきました。
BtoBにおけるリード獲得とは？
リード獲得とは、将来的に顧客になりうる見込客を見つけ出すことです。
リード獲得は、アプローチを行うための情報が判明した状態のことを表します。
その情報には、社名、氏名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレスなどの名刺情報が含まれます。
おすすめの類似リードジェネレーションツール
類似サービス： NEXLINK
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NEXLINKは、紙媒体ならではの新規リード獲得、商談創出機会の増加を支援できるサービス体制に強みがあるFAXDMサービスです。 実際にNEXLINKを導入した企業からは、「昨対比242.9%アップを達成できた」、「年間5,000万円の売上を達成できた」、「契約件数が6倍以上に増加」などの声が挙げられており、確かな導入効果を実感できるサービスであることがわかります。
初めてでも確かな効果が期待できる
NEXLINKでは原稿内容に関するアドバイス、原稿作成のコツを無料で提供しているため、初めてFAXDMサービスを利用する場合やFAXDMで効果がでていないという方でも安心です。
ローコストで利用できる
飛び込み営業やテレアポなどと比べてNEXLINKはローコストかつ短期間でのアプローチを実現します。 アプローチにかかる費用も1社あたり数円と魅力的です。自社保有リスト以外にネクスウェイ保有の法人リストを利用することもできます。
新しいリードにアプローチできる
NEXLINKは自社で保有しているリスト以外に、運営元のネクスウェイが保有する約390万件という豊富な法人リストを購入したりレンタルすることが可能です。
類似サービス： OPTEMO
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
BtoBのリード獲得手法
BtoBのリード獲得手法は下記のものがあります。
リスティング広告
リスティング広告は、検索したワードに合った広告を表示することができます。
特定のキーワードに興味関心を持つユーザーにアプローチしやすいという特徴があります。
SNS広告
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSのタイムラインやフィードに表示する広告です。そこからランディングページなどに誘導してリード獲得をします。
バナー広告
広告枠を設けているWebサイト上に、バナー画像や動画を表示させる広告です。ここからリンクした自社のランディングページなどに誘導します。
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BtoBでリード獲得を目指す際のポイント
BtoBでリード獲得を目指す際のポイントをまとめました。
リード獲得の目的とターゲット整理
リード獲得をWebメディアなどで行う場合、メディアによって読者の年齢層、役職、業種、職種は異なるため、取得できるリードの質も変わってきます。
そのため、訴求するターゲット層を整理し、適切なメディアの選定を行う必要があります。
ターゲットに合わせたコンテンツ整備
リード獲得には、ターゲットに合わせたコンテンツの整備が欠かせません。ユーザーの前提知識や関心度、検討フェーズに合った適切なコンテンツを用意することが重要です。
獲得したリードへの次回アクションの設定
リード獲得した後に必ず商談や案件につながるとは限りません。
そのため、獲得したリードに対して内勤営業担当者が電話でヒアリングを行ったり、Webセミナーの案内などを送ったりして関心度を高め、営業につなぐための施策が行われます。
次につなげるために、リードを獲得したあと自社への関心を高めるため、どのようなフォローを行うかを前もって準備することが重要です。
継続的なナーチャリングシナリオの設計
獲得したリードと継続的につながり、自社への興味、関心を高めてもらうために有益な情報を送るなどのアプローチを行う必要があります。これは、リードを育てるという意味で、リードナーチャリングといわれます。
リードナーチャリングでは、自社が送ったメルマガを開封したかなど、リードが取った行動によって自社への関心度を判定し、その後のアプローチの対策をします。
BtoBのリード獲得成功事例
BtoBのリード獲得成功の事例にオンラインイベントがあります。
コロナ渦でオンラインイベントへの参加のハードルが下がったためです。
ホットリンクでは一時期オンラインイベントを毎日開催し、一度話したものを録画して、その後はアーカイブで確認できるようにしました。
ホットリンクではリード獲得の施策より、その手前の認知獲得施策に重点を置いた結果、リード獲得数も増えたそうです。
まとめ
リード獲得は営業活動には欠かすことができません。
BtoBのリード獲得手法には、リスティング広告、SNS広告、バナー広告があります。
BtoBでリード獲得を目指す際は、メディアによって読者の年齢層などが異なるため、訴求するターゲット層を整理し、適切なメディアの選定を行う必要があります。
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