売り上げを拡大していくためには、既存顧客へのアプローチはもちろんですが、それ以上に新規顧客の獲得が欠かせません。
そして、新規顧客の獲得は、従来の営業を活用した手法から、リードを獲得・育成する手法が主流となりつつあります。
リード獲得の方法は、BtoB向けとBtoC向けで異なるため、どんな施策が良いのかわからないという方も多いのではないでしょうか。
本記事では、BtoB向けのリード獲得におすすめな方法などを紹介しますので参考にしてください。
リード獲得とは?
リード獲得とは、オンラインやオフラインの施策を用いて、自社にとっての顧客となる見込みが高いユーザーを獲得する施策のことを指します。
リード獲得は、リードジェネレーションと表現されることもあり、企業の規模や業種、業界にあった様々なリード獲得方法が登場しています。
また、獲得したリードに対し、自社商材を紹介したり、オウンドコンテンツを届けることで自社に対する興味関心を高めてもらい、購買意欲・契約意欲を高めるリードナーチャリングもリード獲得業務に付随します。
この、興味関心を可視化するために、リードスコアリングと呼ばれる手法があり、リードがとった行動によって点数をつけ、点数の合計に応じて実施するマーケティング施策を変更するのです。
育成したリードを、より成約確度が高いリードを選別することを、リードクオリフィケーションといい、これらの施策を用いてリード獲得から育成を行い、営業部門と連携して契約まで結びつけるフローが多くの企業で取り入れられています。
BtoB向けのおすすめリード獲得手法
オンライン施策
Web広告
BtoB向けのリード獲得方法としておすすめなのがWeb広告です。
Web広告と一口にいっても、リスティング広告やディスプレイ広告など幅広い種類があり、自社の業態や予算によって使い分けることで、高いリード獲得率が見込めます。
リスティング広告は、ユーザーがGoogleなどの検索エンジンで検索したキーワードをもとに広告を表示させることができ、適切に対策することで、高い広告露出が期待できます。
ディスプレイ広告は、画像とテキストでターゲットにアプローチすることができるので、具体的な商品イメージがある場合などに有効です。
また、最近ではyoutubeなどの動画配信サービスを利用する人が増えていることもあり、動画広告も注目されています。視覚的・聴覚的にターゲットへ訴求することができるため、テキスト広告よりも高い効果を発揮する場合があります。
さらに、TwitterやInstagramなどのSNSを活用した広告を出稿する企業も増えており、特に若年層へアプローチしたい場合にSNS広告は高い効果が期待できます。
メルマガ
メールマガジン・メルマガを活用したリード獲得は、手軽に始めることができるリード獲得手法です。
自社商品やサービスに関するお得な情報をメルマガとして発信することでリード情報を獲得することを目的とします。
メルマガは定期的に情報を発信しなければ解約されてしまうという手間もありますが、有益な情報を届けることで将来的にリードが商品購入、契約してくれる場合があります。
オウンドメディア/コンテンツマーケティング
自社独自の記事コンテンツやホワイトペーパーを活用したコンテンツマーケティングもリード獲得には有効です。
オウンドメディア内に問い合わせフォームを設置したり、事例集などのコンテンツをダウンロードしてもらうことでリード情報を獲得します。
オウンドメディアでは、自社ターゲットとなるユーザーが検索するであろうキーワードを盛り込んで、対象キーワードで上位表示されるようにするなどSEO対策の知識が必要となります。
オフライン施策
展示会・イベント・セミナー
オフラインでの代表的なリード獲得方法としては、展示会やイベント、セミナーなどが挙げられます。
展示会やイベントに来てくれた企業担当者に対して、名刺交換を行うことでリードを獲得することができます。
セミナーも、開催後にアンケートを実施すれば手軽にリード情報を獲得することが可能です。
ただし、展示会やイベント、セミナーも開催のための準備が必要であったり、会場を確保しなければいけないなど、手間とコストがかかります。また、コロナ禍においては開催自体が厳しい場合もあります。
記事広告
新聞や雑誌といった広告媒体に自社の紹介記事などを掲載してもらうことで、問い合わせを獲得する手法です。
自社のターゲットとなる層が、どのような媒体を利用しているかを考慮した上で出稿先を選定しましょう。
ページ数や記事サイズによって、かかるコストが変化するため、その点は注意が必要です。
タクシー広告
タクシーを普段から利用する方であれば、タクシー内のデジタルサイネージに動画広告が表示されているのを見たことがあるという方も多いのではないでしょうか。
タクシーは、ビジネスマンの中でも経営層や決裁権を持っている方が利用するケースが多いため、BtoB向けの広告を出稿するにはおすすめです。
移動中は時間に余裕があるという方も多いため、動画広告に集中してもらえる可能性が高く、認知力の拡大には有効といえます。
リードを獲得して売上拡大を目指そう
BtoB向けのリード獲得方法について解説しました。
リード獲得のための手法は様々にあるため、オンライン施策・オフライン施策の分類から自社に最適な手法を模索することをおすすめします。
