フィールドセールスに代わり、インサイドセールスが主流となった現代の営業シーンでは、リード（見込み顧客）の獲得が非常に重要となります。
飛び込み営業や展示会とは違い、インサイドセールスにおけるリード獲得の手法は様々にあるため、どんな方法を採用すればいいかお悩みの方も多いのではないでしょうか。
本記事では、リード獲得におすすめな方法などを紹介しますので参考にしてください。
リード獲得とは?
リード獲得とは、オンライン/オフラインの施策を用いて、将来的な顧客となる見込みが高いユーザーを獲得することを指します。
リードジェネレーション（Lead Generation）とも呼ばれており、社会情勢の変化に伴い、様々なリード獲得方法が登場しています。
自社商材のことを何も知らないユーザーに対して、営業やマーケティングを通して自社に興味を持ってもらい、顧客となる見込みを高める、この購買する可能性が高まったユーザーがリードと呼ばれます。
BtoBビジネスの場合は、自社ホームページやランディングページからの問い合わせや、フォームから資料請求、テレアポによる資料請求などはリード獲得と言えるでしょう。
BtoCビジネスの場合は、メールアドレスや電話番号の獲得がリード獲得と呼ぶことができ、獲得したメールアドレスや氏名などの情報を活用して営業や商談を行います。
リード獲得をする目的
リードを獲得する目的は、新規顧客の増加により売り上げを拡大することにあります。
既存顧客にアプローチして、定期購入やリピート購入を促しても大きな売り上げアップにはつながりにくいため、どれだけ新規顧客を獲得して成約率を高めることができるかが重要となります。
新規顧客獲得のための営業施策やマーケティングは、リードがあってこそ成り立つものなので、リード獲得を如何に効率的に行うことができるかがカギです。
BtoBビジネスでのリード獲得の目的
BtoBビジネスの場合、市場に存在するターゲット企業へマーケティングを通してアプローチ、インサイドセールスによって関係性を深め、リードの興味関心を高めます。
リードナーチャリングと呼ばれるこの段階は非常に重要で、リードとの信頼性が高まることで、その後の商談の成約率にも影響するため、マーケティング用のツールも多く登場しています。
育成して確度が高まったリードを営業部門に渡し、商談やフィールドセールスにつなげ、受注を獲得するというフローを採用している企業も多いです。
BtoCビジネスでのリード獲得の目的
BtoCビジネスにおいては、営業部門に引き渡すためのリードをより多く獲得することが目的となります。
しかし、数が多ければいいというわけではなく、顧客となる可能性が高い、「質」も重視しなければいけません。
営業部門がアプローチがしやすい状態に顧客を育成したり、優良なリードをより多く獲得するために、企業ごとにリード獲得施策を使い分ける必要があります。
おすすめのリード獲得方法
Web広告
インサイドセールスにおける主要なリード獲得方法として、Web広告が挙げられます。
コストをかければ、より多くの場面に自社広告を露出させることができるため、短期間でのリード獲得が可能な点が特徴的です。
Web広告はテキストベースものや、画像・動画を活用した視覚的なもの、SNSへの広告表示など、種類が多いため、自社のターゲットを狙って広告表示させることができます。
ただ、競合他社も同様の施策を実施している場合が多く、他社より露出を多くしたい場合はコストをかけないといけない場合や、ノウハウが必要となる点に注意が必要です。
オウンドメディア/コンテンツマーケティング
オンラインでのリード獲得手法として、オウンドメディアやコンテンツマーケティングを活用する事例も増えています。
オウンドメディア内に問い合わせ用のフォームを設置してリード情報を取得したり、事例集などのコンテンツをダウンロードしてもらうことで、自社への興味関心を高めてもらいます。
オウンドメディアでリードを獲得するためには、自社ターゲットとなり得る可能性が高いユーザーが検索するであろうキーワードに沿ったコンテンツの作成、SEO対策が必須です。
SNS
スマートフォンの普及に伴い、SNSの利用者も爆発的に増えた現在、SNSによるリード獲得も有効です。
若い世代では、TwitterやInstagramといったSNSを活用して情報収集する人も多いため、自社のSNSアカウントを通じて情報発信を行うことで、情報拡散、認知度拡大、リード獲得につなげることが可能となります。
展示会・イベント
オフラインの施策として代表的なものとして、展示会やイベントが挙げられます。
直接相手の顔を見てターゲットにアプローチして名刺交換などを行うことでリードを獲得できるため、リード獲得の難易度は低いと言えるでしょう。
しかし、展示会を開催しても集客がうまくいかなかったり、準備にかけるコストが高額となってしまったりすることもあります。
また、展示会のための場所を確保しなければいけないといった手間もかかります。
自社にあったリード獲得手法を選ぼう
リード獲得は、売り上げ拡大には欠かせませんが、自社にあった手法を選ばないと効果が発揮されない可能性があります。
本記事で紹介したリード獲得方法も参考にしていただき、自社にあった手法を見つけてください。
