AISASとは?意味とマーケティングにおける重要性、アイドマとの違いやカスタマージャーニーとの関係について

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AISAS(アイサス)、もしくはAISASの法則と呼ばれるものは、現代のWebマーケティングにおいてとても重要なモデルです。
簡単に言えば消費者行動プロセスのパターン化ですが、実際に取り入れることで成功した企業も多く、より消費者の行動を知ることが商品やサービスの提供に良い影響を与えることは間違いありません。
これからWebマーケティングの知見を深めるなら、ぜひ正しく理解し活用したいモデルです。
この記事ではAISASの基礎知識やアイドマとの違い、具体例などを詳しく解説します。

AISASとは?その意味をわかりやすく解説

AISAS(アイサス)は、消費者行動をパターン化したモデルです。
以下の単語の頭文字を組み合わせたマーケティング用語、造語と理解してください。

  • Attention 認知
  • Interest 興味
  • Search 検索
  • Action 行動
  • Share 共有

以上の単語を上から順に読んだときに、まさしく人の購買行動そのものを表すということには、皆さんお気づきでしょう。
また、現代のインターネット主体の消費者行動を如実に表す特徴として、「検索」と「共有」が含まれている点にも注目できます。
この行動モデルは一般に誰にでも当てはまりやすいもので、なんらかの商品やサービスを認知してから実際に購入するまでの購買行動がそのまま浮き彫りにされているのが特徴です。
この言葉は2005年6月に電通が商標登録した用語であり、日本を代表する大手代理店の理論が見て取れます。

AISASがマーケティングに重要な理由とは?

AISASがマーケティングで重要な要素である理由は、消費者の行動を理解することが商品やサービスを効率的に提供するカギとなるからです。
消費者に商品やサービスを提供するためには消費者目線でのマーケティングが必須と言われますが、消費者が何を考え、どのような判断基準を持って動くのかはとても重要な視点です。
また、実際に購買行動に移るためにはタイミングも重要であり、どの時点で行動に移るのかにも注目する必要があります。
こうした消費者行動の徹底的なモデル化こそがマーケティングに必要な情報であり、それを把握したうえで効果的な打ち出し方をすることで、理想的なWebマーケティングが実践できることになるのです。
昨今、財布のひもは堅いとはいえ、消費者は本質的にいつでも何か商品やサービスを買いたいという欲求は持っています。
その背中をうまく押すことで実際の消費行動に移らせるのがマーケティングの力であり、それをしやすくする手段がAISASだと言えるのです。
消費者の購買行動をパターン化させるモデルはさまざまなありますが、AISASモデルもその一つであり、実際に評価の高いモデルと言われています。

AISASとAIDMAとの違いとは?

ここで混同しやすい言葉について整理しておきましょう。
AIDMA(アイドマ)、もしくはアイドマの法則というものがありますが、まずはこちらについて解説します。

アイドマとは

AIDMA(アイドマ)は、購買行動の最も基本的なフレームワークです。
提唱したのは1920年代に広告やセールスの実務書を書いたサミュエル ローランド ホール氏で、以下の単語の頭文字を取っています。

  • Attention 注意
  • Interest 興味
  • Desire 欲求
  • Memory 記憶
  • Action 行動

AIDMAは、認知段階、感情段階、行動段階の3つのフェーズに分けることができます。
真ん中の3つ、興味/欲求/記憶がまとめて感情段階を表しますが、基本的な考え方はAISASにおいても重なる部分があることは理解できるでしょう。
ほかの購買モデルもアイドマをもとに時代や分析に合わせてアレンジしたものであり、時代によっても変化しない部分、大きく変化する部分に分かれると言えます。

AISASとの違い

前述した通り、アイドマはかなり古い時代のフレームワークです。
これを現代に合わせて組み立て直したものがAISASであり、先にも触れた通り現代のインターネット主体の消費者行動が変化に大きく影響しています。
ただし、手段は違っても消費者が商品やサービスを認知することがトリガーとなる点は、今も昔も変わりません。
変わるのはその後に「検索」という行動に移ること、またそのスピードが非常に速いことが大きな違いと言えます。
また、この検索においては、単に販売店や商品を見るという行動に限定されません。
現代の消費者が購入するかどうか判断するには、口コミやレビュー、実際に購入して利用している人の実態を調べる行動が一般化しています。
つまり、検索するのは「ほかの消費者のリアルな意見」です。
このニーズに応えられるのがSNSであり、写真や動画付きで使い勝手や費用対効果などを分析し、感想を挙げている人の意見を探し、それを判断基準にする消費者が非常に増えました。
そして、自分が購入した後は情報を発信する側となり、声をあげる行動が「共有」です。
そうした意味ではAISASとAIDMAとの違いはまさに「時代」であり、そこにはインターネット社会の有無、SNSの有無という大きな変化が影響していると言えます。

AISASとカスタマージャーニーとの関係について

カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスを知るところから最終的に購入し、その後リピートするまでの一連の流れを指すマーケティング用語です。
これはそのままAISASの基本であり、双方は同じく、複雑化しがちな消費者行動のプロセスを分解して整理したものと言えます。
前項でも解説しましたが、AIDMAの時代からAISASへと変容したように、カスタマージャーニーは常に多様化し、これからも変化が予測されます。
トリガーとなるAttentionは変わらなくても、情報サービスやデバイスの変化によって、その後の人々の行動はどんどん変わっていくでしょう。
ただ、お金が有り余っている人は別としても、一般的になんらかの商品やサービスを購入しようとしたときに、何も調べずにどんどんお金を使うというのは考えにくいことです。
時代が変わり、情報サービスが変わっても、おそらくカスタマージャーニーそのものがなくなることはなく、形を変えながらも時代に合わせて存在することは予測できます。
AISASとカスタマージャーニーは並行して消費者行動を俯瞰し、有効なマーケティング施策の立案をしやすくする手法と言えます。

AISASを取り入れた企業の成功事例

AISASを活用し成功した事例としては、スターバックスコーヒージャパンの例が有名です。
同社はAISASのそれぞれのタイミングでどのような施策を打ったのか、具体的に見ていきましょう。

1.Attention

これだけ有名で高いブランド力を持つスターバックスですが、同社は広告にほとんど費用をかけていません。
認知させるためにフル活用したのがSNSであり、公式Twitterのフォロワー数約508万人、Instagramフォロワー数約300万人となっています。

2.Interest

同社はもともと季節限定商品を発売していますが、SNSではクオリティの高い商品ビジュアルを投稿し、話題性のあるメニューなどを定期的に発信しています。
情報が随時変わるため、常に高い関心を持たせる施策に成功しています。

3.Search

SNS利用率を高める施策を行ったうえで、商品に関するコメントをハッシュタグ検索しやすいよう工夫しています。
口コミを知りたい消費者の心理に応え、実際に味わった人たちがリアルタイムにコメントすることで購買行動に移るキッカケづくりになっています。

4.Action

同社は店舗にも工夫を凝らし、気軽に足を運べるよう店内の雰囲気づくりからWi-Fiやコンセントの完備、ゆっくり座れるソファ席の設置などを行っています。
実際に店舗に行って利用している写真がオシャレに見えるよう工夫することで、情報を発信する側になりたくなる仕掛けです。

5.Share

前述した通り、消費者が情報を発信する側になることで、さらに話題が共有される好循環を生み出しています。
もともとスターバックス利用者とSNS利用者の層が合致することもあり、SNSを見た人が店舗に足を運び逆に広告してくれる側になるという仕組みが構築されています。

AISASを取り入れてマーケティングを強化しよう

AISASは現代のWebマーケティングにおいて非常に重要度の高い消費者行動のモデルです。
ベースとなったのは1920年代に提唱されたAIDMAですが、時代の変化を経て、現代のインターネット主流の社会に合わせて変化させたものがAISASです。
気になる商品やサービスに出会い、実際に購買、リピートするまでの行動がカスタマージャーニーですが、AISASはまさにこのカスタマージャーニーの場面場面をモデル化したものと言えます。
リアルな消費者行動を知ることで消費者と良好な関係を構築している企業も多くあり、これからのWebマーケティングにおいてもAISASは欠かせないモデルです。

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    執筆者  STRATE編集部

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