セールスイネーブルメントに取り組む際の流れ
セールスイネーブルメントを取り入れる際は以下の流れで実施すると良いでしょう。
担当者・チームの選定
セールスイネーブルメントに取り組む際には担当者、そしてチームを編成しましょう。
セールスイネーブルメントは営業部門だけでなくマーケティングや開発、人事など複数の部門での連携が必須となります。
そのため、営業メンバー以外に他部門からも担当者を選任すると良いでしょう。
チームにおいても各部門の内情に詳しいメンバーで編成することをおすすめします。
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UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
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レタルとは、株式会社Yui’sが運営している手紙マーケティングを活用した営業代行サービスです。 手紙を活用しているため、テレアポやDMなどの新規開拓営業と異なります。 具体的には、決裁者などの届けたい相手に直接届けることができ、開封率も高い点が特徴です。
高品質なリストを抽出
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レタルで作成する手紙は、セールスライティングを活用しており、トップ営業マンのトークを複製するため、高い品質を実現することができます。 1枚の手紙で終わることなく、効果的なセールス文章で3枚〜4枚の手紙を作成し、潜在層〜顕在層にまでアプローチしてリードを獲得することが可能です。
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アナログな手法である手紙は、効果測定が難しいのが大きな課題でした。 その点レタルでは、一社一社にパラメータを付与する「効果測定・追跡機能」によって、CVした顕在客はもちろん、CV前に離脱した潜在客を可視化して取りこぼしのない営業を可能としています。
類似サービス: OPTEMO
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧:Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
ゴール・課題の設定
チーム編成、担当者の選定が完了したら自社の営業部門が目指すべきゴールを設定しましょう。
セールスイネーブルメント自体の目的は、営業施策が成功し、しっかりとした成果を導き出すことです。したがってゴールもそれに基づいた状態のものを設定すると課題も洗い出しやすくなります。
洗い出した課題を元にKPIの設定をし、課題に対する進捗を確認しましょう。
ツールの導入
セールスイネーブルメントでは、営業プロセスを数値で評価することが重要となりますが、データを手入力するにはかなり手間がかかります。
そのため、SFAやCRMといったツールの導入が必要不可欠です。
ツールの選定には、機能性はもちろんツール自体の操作性やコスト面などもしっかりと比較するようにしましょう。
評価制度の構築
従来の評価制度を見直し、セールスイネーブルメントに適した評価制度を構築しましょう。
従来の売上だけを評価対象とするのではなく、営業プロセス全体を評価するような体制、優れた営業マンのノウハウを共有することも評価対象となるようにすることが重要です。
施策ごとの評価をする
営業人材に対する評価はもちろんのこと、取り組んだ施策を評価することも忘れてはいけません。
実施した施策の結果をデータとしてまとめ、設定したKPIと乖離があるのか確認、大きな乖離があるような場合は改善をしていきましょう。
短期間での業務改善は難しいため、施策ごとの評価を可視化し、改善を繰り返すことがセールスイネーブルメントを実現するカギとなります。
ノウハウの共有
優れた営業人材が持つノウハウをツールに集約したり、営業資料を共有することで営業スキルアップにつながります。
誰でも手軽に閲覧することができるSFAやクラウド型のデータ集約サービスなどを利用して、属人化を解消することで営業スキルの格差を埋めてセールスイネーブルメントを成功に導くことができます。