セールスイネーブルメントを実現するために押さえるべきポイント
CRM/SFAを活用する
CRMやSFAといったツールは営業シーンにおいて欠かせないものとなりつつあります。これらのツールを導入することで、データ主導の営業活動へとシフトできるようになり、生産性の向上にもつながります。
SFA/CRMには様々なツールが登場していますが、しっかりと比較検討して自社にマッチしたものを導入するようにしましょう。
営業活動の分析
激化する企業間競争に勝ち抜くためには、他社との差別化が必要です。差別化を図るためには自社の営業活動をしっかりと分析することが重要となります。
自社の営業活動が顧客にとって本当に有益なものとなっているかを考え、事業成長に役立っているのかを数値面で分析しましょう。顧客への貢献度などを数値として分析することで、今後の営業方針を見直すことができます。
さらに、営業活動の分析と連動した評価システムを構築することも重要で、自身の営業活動に対する正当な評価が受けられるような制度を整備すれば、社員のモチベーション向上や営業力の強化にもつながります。
教育体制を見直す
営業力の強化には営業社員一人ひとりのスキル向上が必要となります。そのためにもまずは、教育体制を見直し、社内研修や外部セミナーへの参加なども積極的に取り入れ、社員に任せるのではなく企業として社員に働きかける教育制度を構築する必要があります。
顧客の課題解決につながるような市場データの分析スキルや、よりハイレベルな提案ができるようにスキルアップができる教育制度を構築しましょう。
おすすめの類似インサイドセールスツール
類似サービス： UKABU
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| 月額費用 | 要問い合わせ | 無料お試し | 要問い合わせ |
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| 初期費用 | 要問い合わせ | 契約期間 | 1年単位 |
UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
類似サービス： レタル
(4.5)
| 月額料金 | 要問い合わせ | 無料お試し | 要問い合わせ |
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| 初期費用 | 要問い合わせ | 導入社数 | 要問い合わせ |
レタルとは、株式会社Yui’sが運営している手紙マーケティングを活用した営業代行サービスです。 手紙を活用しているため、テレアポやDMなどの新規開拓営業と異なります。 具体的には、決裁者などの届けたい相手に直接届けることができ、開封率も高い点が特徴です。
高品質なリストを抽出
闇雲に手紙を出しても、コストがかかるばかりで思うような成果は得られません。 レタルでは、680万社という豊富なリストから、業界・従業員数・資本金といった情報でリストを精緻化しています。 また、公開情報に基づき、決済者情報を決定するため、品質の高いリスト作成が可能です。
高品質な手紙を作成
レタルで作成する手紙は、セールスライティングを活用しており、トップ営業マンのトークを複製するため、高い品質を実現することができます。 1枚の手紙で終わることなく、効果的なセールス文章で3枚〜4枚の手紙を作成し、潜在層〜顕在層にまでアプローチしてリードを獲得することが可能です。
手紙DXによる見込み顧客の可視化
アナログな手法である手紙は、効果測定が難しいのが大きな課題でした。 その点レタルでは、一社一社にパラメータを付与する「効果測定・追跡機能」によって、CVした顕在客はもちろん、CV前に離脱した潜在客を可視化して取りこぼしのない営業を可能としています。
類似サービス： OPTEMO
(4.5)
| 月額料金 | 要問い合わせ | 無料お試し | 要問い合わせ |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ | 最短導入期間 | 要問い合わせ |
OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
セールスイネーブルメントが注目されている理由
セールスイネーブルメントという概念が登場したのは2010年ごろで、海外を中心にその注目度は年々上がっていきました。
セールスイネーブルメントが注目される理由としては、WebマーケティングやMAの普及が大きな要因として挙げられます。
これらのツールの普及によって、確度が高いリードが営業部門に流れてくるようになったのにも関わらず、営業部門が力不足なことによりうまく商談化、アポイントメントにつなげられていないことが課題となることが増えていました。
確度が高いリードが提供されるようになっても、成約につながらなければ意味がありませんので、営業組織の強化が求められるようになり、セールスイネーブルメントが注目され始めたのです。
また、新型コロナウイルスの脅威によって、営業形態や顧客の購買行動、ニーズも大きく変化したことも、セールスイネーブルメントが注目されるようになった要因と言えるでしょう。
セールスイネーブルメントは欧米ではすでに60%以上の企業で専用のプロジェクト体制やプログラムが組まれており、今後、日本でもさらに注目されていくと予想されます。
