ECサイトが採用するWebマーケティングの手法の一つに「ロングテール戦略」と呼ばれるものがあります。
大手通販サイトのAmazonがこの手法を用いて大きな成長を遂げ、注目を浴びたことをご存知の方もいらっしゃるでしょう。
ここではロングテールの意味やメリット･デメリット、実際にロングテール戦略で成功した企業の例などを詳しく紹介していきます。
自社のサイトの売上が伸びずに困っているならば、正しいロングテールの手法を理解してマーケティングに取り入れてみてはいかがでしょうか。
ロングテールとは?正しい意味を理解使用
ロングテールという言葉は聞いたことがあっても、その意味を正確に理解している人はあまり多くないでしょう。
ロングテールを実行する前に、まずは意味や重要性を正しく理解しましょう。
ロングテールとは?
ロングテールとは「売上の数自体はあまり多くないけれど少しずつ確実に売れる商品を幅広く取り扱うことで全体の売上を伸ばそう」というマーケティング戦略のことです。
ロングテールの語源は英語の「long-tail」、つまりは「長い尻尾」という意味です。
商品別の売上個数を多い順にグラフにすると、売れない商品の売上分布は右側へなだらかな曲線で表されます。
この部分が長い尻尾のような形状をしていることから、この名称が付けられました。
ロングテール戦略とインターネット
インターネットが普及する以前は「パレートの法則」と呼ばれるマーケティング戦略が一般的でした。
これは一部の売れ筋商品だけで店舗の売上の大部分を稼ぎ出すという手法です。
リアル店舗においては陳列できる商品の数に限りがあることから、売れ筋商品に特化するのが効率的な経営を行ううえで重要だと考えられていたのです。
しかし、インターネットが普及したことで状況は一変します。
ネットショップであれば商品の実物を陳列することなく何千･何万もの商品を販売できるため、売れ筋商品にこだわることなくニッチな商品まで幅広く取り扱うことが可能です。
そして、このようなニッチな商品の売上を積み重ねることで、売れ筋商品を超える売上を目指すというのがロングテール戦略の根幹となります。
Webマーケティング、SEOにおけるロングテールキーワードの重要性
ネットで売上を伸ばすためには、どれだけ多くのユーザーを自社のサイトに引き込むことができるのかが非常に重要になります。
ここで重要となるのがSEOです。
売れ筋商品を狙ったSEOとロングテールSEOとではやり方もまったく異なるので注意しましょう。
ロングテールSEOとは
SEOの目的は、あるキーワードを検索したときに検索結果のなるべく上位に表示されるようになることで、この点は通常のSEOもロングテールSEOも変わりありません。
ただし、売れ筋商品のSEOでは月間に何十万回と検索されるようなビッグキーワードが対象となりますが、ロングテールSEOの場合はいくつかの複合キーワードを組み合わせることで、意識的に検索ボリュームが月間千回程度となるようなニッチなキーワードを狙っていくことになります。
たとえば「ダイエットサプリ」というキーワードは検索ボリュームが非常に大きく競争率も高くなりますが、「ダイエットサプリ 男性 50歳以上」といった複合キーワードを狙うことであえて競合率を下げ、狭い範囲で確実にユーザーの獲得を狙うのがロングテールSEOです。
ロングテールキーワードの決め方
このように、ロングテールSEOではピンポイントでユーザーを集めることになるので、キーワードをどんなものにするのかが非常に重要になります。
複合キーワードをいくつも重ねてしまうとユーザー自体がいなくなってしまうので、どの程度の人数までユーザーを絞るのかをあらかじめ決めておく必要があるでしょう。
検索ボリュームがどのくらいあるのかはGoogleのキーワードプランナーというツールで調べることができるので、想定した検索ボリュームと合致するロングテールキーワードを用いてサイトを作成しましょう。
ロングテールのメリット
確実な売上が期待できる
ロングテール戦略を行うメリットの一つは、継続的に商品を購入してくれる顧客を獲得できる点です。
売れ筋商品はブームが去ってしまえば売れなくなってしまいますが、ロングテールの商品は固定客がいるので爆発的には売れなくても長期間にわたって安定した売上をもたらしてくれます。
低コストで運用できる
多くのサイトで販売されている売れ筋商品や人気商品を数多く販売するためにはある程度の広告費をかけなくてはなりませんが、先程も言ったようにロングテールの商品は固定客が多いため、特に広告費をかけなくても安定的な売上を期待することができます。
定期的なサイトの更新は必要になりますが、それ以外のコストはほとんど必要ないので、多額の広告費をかけることができない業者にとっては非常にコストパフォーマンスに優れた戦略ということができるでしょう。
ロングテールのデメリット
即効性が期待できない
ロングテールで収益を出すためにはニッチな商品を数多く取り扱うことが前提になります。
そして、それぞれの商品についてロングテールキーワードを設定して、集客のためにSEOを実行しなければなりません。
しかし、SEOの効果が実感できるまでには最低でも3ヶ月、一般的には半年以上かかるため、サイトを立ち上げてすぐに収益につなげるのは困難です。
商品の管理が大変
ロングテールの商品は流通量が多くないので必要なときに必要な分だけ商品を仕入れることが難しいというのもデメリットです。
だからといって、前もって多めに仕入れてしまうと過剰在庫につながり、経営を圧迫することになります。
ロングテール戦略の主な成功事例を紹介
ここでは、ロングテール戦略によって大きな成功を収めることに成功した企業の例を見ていくことにしましょう。
Amazon
おそらく、ロングテール戦略によって最も大きな成功を収めた企業はAmazonでしょう。
元々は書籍を中心に扱っていた企業ですが、インターネットの発展によってリアル店舗では問題となるスペース的な制限から開放されたことで食品や衣類など幅広く商品を扱うようになり、現在では買えないものがないくらいの品揃えとなっています。
Amazonの売上全体の中で6割ほどがニッチ商品ということからも、ロングテールの有益性がよくわかる例です。
Netflix
ロングテールの成功例としてはNetflixも有名です。
従来のレンタルビデオショップではスペース的な制限から取り扱う作品は有名なものが中心でしたが、VOD(ビデオ･オン･デマンド)の形態へと移行することでマイナー作品も多く扱うことができるようになり、多様な消費者のニーズに細かく応えることが可能になりました。
ロングテール戦略の流れとポイント
ロングテール戦略を採用する際の流れと押さえておきたいポイントについて紹介します。
取り扱う分野とロングテールキーワードの選定
ロングテールの特徴は数多くのニッチ商品を取り扱うことですが、はじめから広い分野に手を広げるのは現実的ではありません。
まずはコアなユーザーが存在すると思われる分野にターゲットを絞り、そのユーザーを取り込むために効果的なロングテールキーワードを選定してみましょう。
Googleから評価されるサイトづくり
これまでも説明してきたように、ロングテール戦略ではSEOがとても重要になります。
いくら取扱商品の数を増やしたとしても、その商品ページにアクセスするユーザーがいないのでは売上にはつながりません。
ページのアクセス数を増やすためにも、Googleの定めるガイドに従った形でサイトを作成するようにしましょう。
間違ったSEOではかえって評価を下げてしまうことにもなりかねません。
作成したサイトはそのままでもGoogleが発見してくれますが、少しでも早く発見してもらうために手動で登録すると良いでしょう。
サイト内のページを増やして専門性の高いものにする
自社のサイトのページを増やすことによってユーザーの入り口を増やすことも、ロングテール戦略の重要なポイントです。
たとえば、以前に紹介した商品によく似た新製品が登場したときに、両者の特徴を比較したページを作成することやより詳しい性能を紹介するページを作ってリンクを貼ることで、専門性の高さをアピールすることができます。
SEO対策を意識したロングテール戦略を
ロングテール戦略は従来のマーケティング手法とはまったく異なる、インターネット時代特有のマーケティング戦略です。
特にAmazonやNetflixがこの方法で成功を収めたことで高い評価を得ていますが、同じような成功を収めるためには十分なSEO対策や適切なキーワード選定などが欠かせません。
即効性はイマイチですが、長く続けることで確実な効果が期待できる手法なので、長期的な視点を持って進めていくようにしましょう。
