企業規模に関わらず、自社の製品やサービスを顧客に売り込むため、顧客を獲得するためには営業活動が欠かせません。 しかし、スタートアップ段階の企業などは営業にあてる人材が確保できなかったり、人材育成が不十分で自社に営業ノウハウがないということもあります。 そのような場合は営業代行を利用すると効果的です。 ですが、営業代行はどんなことができるのか、自社にあった代行会社を探すことが困難という方もいると思います。 本記事では、営業代行の意味や営業代行会社を利用するメリット、営業代行会社を選ぶ際のポイントなどを紹介しますので参考にしてください。
営業代行とは？
営業代行とは、企業の営業活動を代行してくれる会社・サービスのことを指します。 営業代行の中には、訪問営業やテレアポを代行してくれるもの以外に、営業ノウハウのレクチャーや営業マネジメントなど多岐にわたるサポートを実施しているサービスもあります。 依頼する会社によってインサイドセールス・フィールドセールスなど得意分野は様々です。 営業代行会社にお願いできる業務としては、新規顧客の獲得やテレマーケティング、DM・広告作成、マーケティング、営業コンサルティングなどが主なものとして挙げられます。 営業代行会社の料金体系としては、成果報酬+月額の固定費といったタイプや成果に関わらず費用が発生するタイプなどがあります。 営業代行を依頼する際は予算に応じて料金体系をしっかりと確認するようにしましょう。
営業代行で解決する課題とメリット
メリットのメリット
- 人材不足を解消して即戦力の人材を活用できる
- 人材育成の課題を解消
- 新しい営業ルートを獲得できる場合がある
メリット①人材不足を解消して即戦力の人材を活用できる
営業代行会社を利用することで、採用や育成といった工程をスキップして即戦力の人材を活用できるようになります。 例えば、スタートアップ段階の企業などでは、営業にかける人材がいない場合、採用活動を行い人員を増やす必要がありますし、そこから研修・教育を行う必要がありますが、いずれも手間とコストがかかります。 採用した人材が、営業の第一線で活躍できるようになるにはある程度の時間がかかってしまうでしょう。 営業代行を活用することで、このような手間と時間を解消することができ、契約後すぐに営業活動をスタートしてもらうことができます。
メリット②人材育成の課題を解消
営業代行会社の中には、単純に営業活動を代行してくれる会社以外に、様々な業界での営業を経験しているプロフェッショナルによるノウハウ・スキルのレクチャーを受けることができるサービスもあります。 自社に営業ノウハウがなく、効果的な人材育成ができなかったという場合も、営業代行を活用することで指標となる人材と一緒に営業をして、営業部門のスキルアップを図ることが可能となります。
メリット③新しい営業ルートを獲得できる場合がある
営業代行会社に在籍している営業マンは、これまでに様々な業界で営業をしてきた経験があり、独自の人脈を持っているケースがあります。 そのため、自社だけではなかなかつながることができなかった業界の新規顧客を獲得できるケースがあり、新規ルート獲得に関する課題を解消することができます。
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営業代行会社を選ぶ際のポイント
代行可能な業務の確認
営業代行を依頼する際は、まず依頼先がどんな業務に対応しているのかを確認することが重要です。
テレアポや訪問営業など、自社で依頼したい業務に対応しているかを確認するだけでなく、どんな業務において強みを持っているのかこれまでの実績を事前によく調べておきましょう。
料金体系のチェック
営業代行会社は成果報酬型や月額固定型、またこれらを組み合わせた複合型の料金体系が一般的です。
自社の予算にマッチした料金体系のサービスを選ぶためにも、数社で見積もりをだしてもらいましょう。
セキュリティ体制を確認
自社の商品情報やサービス情報といった機密情報を営業代行のスタッフに扱ってもらうため、セキュリティポリシーはしっかりと確認しておく必要があります。
セキュリティ性を確認するには営業代行としての実績を確認すると良いでしょう。
運用実績が豊富な企業であれば、機密情報の取扱についてもキッチリと教育を受けていると考えられます。
インサイドセールスとフィールドセールスのどちらが得意かを確認
営業リストなどを活用して見込み顧客に対して電話やメール、DMなどを駆使してアプローチを行うインサイドセールスと、オフィスや自宅などを訪問し商談を行うフィールドセールス、このどちらが得意かは代行先によって異なります。
これまでの実績などを参考にして、自社が依頼したい代行形態に対応している代行会社を選ぶようにしましょう。
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営業代行を利用する際の料金・費用目安
営業代行を依頼する際の料金相場は報酬体系によって異なります。
料金・費用目安
固定報酬型
営業1人あたり500,000円〜700,000円程度/営業1日あたり25,000円〜35,000円程度
成果報酬型
1アポイントメントあたり15,000円〜75,000円程度/1成約あたり売上の30%〜50%程度
複合型
固定報酬250,000円〜450,000円程度/成果報酬は企業ごとに様々
上記に加え、利用する代行会社によっては初期費用が発生する場合もあります。
固定報酬型の営業代行は成果に関係なく費用が発生するので、成果を出すほどにメリットがあります。ですが、成果が出ないとその分マイナス面が大きいので信頼できる代行会社を選ぶことがポイントとなります。
成果報酬型は、営業代行によって獲得した成約数によって報酬が発生します。成果報酬型の良い点としては成果がない限り料金が発生しないため内容に見合った料金で利用できます。
ですが、成果が多い場合は固定報酬よりも料金が高くなってしまうため注意が必要です。
上記2型を組み合わせた複合型は、契約期間中に固定報酬と成果報酬が適用され、固定報酬の料金が低めに設定されています。その反面、成果報酬は利用する営業代行会社によって異なりますのでしっかりとした比較検討が必要となります。
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営業代行会社に依頼する際の注意点
営業代行会社に依頼する際はいくつか注意する点があります。
依頼する代行会社がBtoC、BtoBのどちらに強いかによって依頼する会社は異なります。商談から成約までのクロージングを強化したいのか、アポイント獲得を伸ばしたいのかといった成果地点を明確にしておくことが重要です。
成果報酬型の代行会社に依頼する場合は、成果数が予想より多いと予算オーバーとなる可能性があるため、事前にしっかりと確認しておきましょう。
また、営業代行を依頼した後に担当者に任せきりにするのではなく、定期的に情報共有を行なって進捗状況を確認していくことで、早期の段階から改善してより営業効果を高めることが可能となります。
営業代行を上手に活用して売り上げを伸ばそう
営業代行の基本的な意味や利用するメリット、依頼する際のポイントなどを紹介しました。
ただ営業代行に依頼すれば成果が上がるというわけではなく、まず現状をしっかりと分析してどんな業務を依頼するべきかをしっかりと検討しましょう。
営業代行サービスは営業のプロに依頼ができるため、確かに効果は高いですが、代行サービスに頼り切るのではなくレクチャーなどを受け営業ノウハウを積極的に学んでいくことが重要です。
本記事で紹介した営業代行会社の料金相場や依頼する際の注意点なども参考にして営業代行会社の活用を検討してみてください。
