営業シーンで近年聞かれるようになった「リードジェネレーション」という言葉。
見込み顧客を獲得するというなんとなくの意味はわかるけれど、詳細は把握できていないという方も多いのではないでしょうか。本記事ではリードジェネレーションについて、具体的な手法や実施する際のコツ、活用ツールの費用相場などを紹介しますので参考にしてください。

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リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、リード(見込み顧客)を獲得する活動のことを指し、普段から企業が行なっている下記のようなマーケティング活動もリードジェネレーションということができます。

リードジェネレーション

イベント、セミナーなどでの名刺交換
Webサイトからの問い合わせ獲得
SEO対策

もちろん飛び込み営業やテレアポなどもリードジェネレーションということができるでしょう。
フィールドセールスよりもITツールを活用したインサイドセールスの重要性が強まった昨今んにおいては、顧客ニーズが顕在化していないような早期から顧客に対してアプローチし、見込み顧客を獲得していく必要があります。リードジェネレーションによって見込み顧客を獲得、そこから営業にリード情報を渡して優良顧客へ育成していくリードなーチャリングも合わせて重要となっています。

リードジェネレーションの具体的な手法

具体的な手法

展示会・イベント
セミナー
DM・電話
Web広告
ウェビナー
アンノウン・マーケティング

リードジェネレーションはオンライン・オフラインで様々な手法がありますが、代表的な手法を下記では紹介します。

具体的な手法展示会・イベント

自社製品やサービスを展示会に出展し、来場してくれた方にアンケートや名刺交換などを行うことでリード情報を獲得します。
自社業界のサービスが多く集まるような展示会・イベントであれば、初めから自社に対して関心の高いユーザーが集まりやすく、ホットリード獲得のチャンスにつながります。

具体的な手法セミナー

自社製品やサービスに関するセミナーを開催して来場者の名刺やアンケートからリード情報を取得します。
展示会と同様に自社に対する関心が高いリードを獲得しやすい点が特徴的です。

具体的な手法DM・電話

展示会やイベントなどの情報を郵送・FAXによるDM、または電話をつかってターゲットに対してアプローチします。展示会やイベント、資料請求用のはがきなどを送ることで自社とのつながりをつくりますが、ターゲットとなるリストは外部の法人名簿を取得したり、既に自社で持っているリストに対して別の商品に対するリードとして転換させるといったケースもあります。

具体的な手法Web広告

リスティング広告などのWeb広告を活用してWebサイトやランディングページに誘導、リード情報を獲得します。バナー広告やリターゲティング以外に昨今ではSNSを活用した広告も注目されています。

具体的な手法ウェビナー

オンラインセミナー用のツールを活用して行うウェビナーもリードジェネレーションには有効です。
新型コロナウイルスによる感染症対策もあり、従来の会場に集合してのセミナーより昨今ではウェビナーの方が集客につながっているケースもあります。ウェビナーの様子を録画しておけば、営業資料として活用することも可能です。

具体的な手法アンノウン・マーケティング

企業とのコンタクトを持たないまま検討を進めるアンノウン・リードに対して早期に接触、関係を構築していく活動のことを「アンノウン・マーケティング」と呼びます。
アンノウン・マーケティングでは自社サイトユーザーを誘導し、最終的に資料請求や問い合わせをしてもらうことで詳細なリード情報を取得することをゴールとします。
昨今ではMAツールが登場していることもあり、Webサイトを訪問したアンノウン・リードを特定して、ユーザーごとに最適なアプローチができるため、リード獲得の効果を高めることが可能です。

リードジェネレーションについてより詳しくはこちら

リードを獲得するための具体的な手法一覧

リードジャネレーションを実施する際の4つのコツ

ターゲットを明確にする

見込み顧客はただ闇雲に集めればいいというわけではありません。
どんな顧客を集めたいのかをまず決めることで、広告やセミナー・イベントなどリード獲得のために実施する施策も変わってきます。ターゲットを決めずに施策を行なっても、確度の低いリードしか集まらず、結局無駄にコストや手間をかけてしまうでしょう。そのため、まずはしっかりとターゲットを選定して、どういう施策を行うのが効果的なのかを検討することが重要です。

KPIの設定

ターゲットを決めたらKPI(重要業績評価指標)を設定しましょう。
リードの獲得がゴールである以上、アクセス数や問い合わせ数などに注目して「いつまでにどのくらいの数値に到達するように目標を設定する」と決めてチームで共有することが重要です。設定した目標に対して、定量的な分析を行い、問題があれば都度修正しましょう。

量と質に注目する

リード獲得をミッションに挙げる以上、如何に多くのリードを獲得できたかに注目してしまうこともあるでしょう。
ですが、量だけではなく質に注目することも重要なのです。
獲得したリードがどれだけ商品を購入してくれるか、サービスを契約してくれるかといった「質」にも注目しましょう。闇雲にリードを集めるのではなく、如何に角度が高いリードを獲得できるか、量と質を意識することがリードジェネレーションにおいては欠かせません。

リードへの印象を意識する

リードジェネレーションは一歩間違えれば自社に対する印象を悪くしてしまう可能性もあります。
逆にリード獲得段階で好印象を持ってもらえれば、確度の高いリードとなり得るためメリットも大きいでしょう。リードジェネレーションを行う際は、ペルソナを設定した上で、どんなアプローチなら悪印象を持たれないか、求められる対応はどんなことかをよく考察することをおすすめします。
顧客への対応が悪いことからSNSによってあっという間に情報が拡散し、企業が公式に謝罪する、いわゆる「炎上」といったケースは昨今では珍しくないため、如何にリードから嫌われない施策を取ることができるか、という点に注力すると良いでしょう。しつこいアプローチやタイミングを見誤ったアプローチは顧客に悪印象を抱かれかねないため、場合によってはMAツールなどの導入を検討するのも有効です。

リードジャネレーションで見るべき重要指標・KPI

CV数・CVR率

リードジェネレーションで設定するKPIとしてはコンバージョン数、コンバージョン率が代表されます。サイトを訪問したユーザーが商品の注文や資料請求など特定の行動を何回行ったのか、サイト訪問者のうち何%がコンバージョンに至ったかをKPIとして設定することで、改善点を明確にしてリード獲得につなげることが可能となります。

サイト来訪数

自社Webサイトにどれくらい訪問者が来たのかを計測します。サイトへの訪問者数は自社の認知度とも言えるためリード獲得にも大きく影響するので重要です。サイト訪問者数が低ければリードの獲得も期待できないため、SEO対策やWeb広告などで認知度拡大を狙うなどの改善策を実施する必要があります。

フォーム遷移率・完了率

自社Webサイトを訪れた全てのユーザーの中で何%がフォームに遷移したのか、何%が実際にフォームを入力して総員を完了したのかもKPIとして設定されることが多い指標です。
フォーム遷移率はWebサイト内の資料請求や問い合わせフォームにどれだけユーザーを誘導できたかによって変動します。フォーム遷移率が高いほど自社への関心が高いと捉えることができ、フォーム遷移率が高いのに完了率が低い場合にはフォーム自体に何かしらの問題があると想定されるので改修を行う必要があります。デザインの見直しやボタンの配置の見直しを行いましょう。

リードジャネレーションができるツールの導入費用相場

導入費用相場

リードジェネレーションに役立つツールとしてはMAツールが代表的です。
MAツールは多くのもので初期費用と月額料金が発生します。
初期費用は0円〜300,000円程度が相場となっており、月額料金は15,000円〜100,000円程度が費用相場です。当然ながら高額なものほど多機能、柔軟性にも優れているケースが多いですが慣れていないうちはシンプルに利用できるサービスを選ぶ方が無難でしょう。

リードジェネレーションツールの料金・費用相場について