リードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いや施策の方法、サービスについて

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リードジェネレーションについて、理解されていますか。
リードジェネレーションはマーケティング施策の方法を考えるうえで、重要性を帯びています。
ここではリードジェネレーションの意味や目的などの基本的な解説からスタートし、ナーチャリングとの違いやWebサイトを用いた施策の方法、サービスについてご紹介します。

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リードジェネレーションとは?意味と目的に関して解説

リードジェネレーションとは、自社製品やサービスなどに興味関心があるリード(見込み顧客)を獲得することを意味します。

リードジェネレーションを行うことで、自社の顧客増加へ繋げることができるため、マーケティングプロセスにおいて非常に重要な位置を占めると言えます。

セミナーやテレアポ、広告など手法だけでなく、昨今ではウェビナーやWeb広告、メールなどインターネットを活用して行う手法も多く取り入れられています。

また、メール配信システムやFAX代行、リードジェネレーションツールなどリードの獲得に特化したサービスも登場しています。

リードジェネレーションとナーチャリングの違いとは?

リードジェネレーションは見込み客を獲得するための方法です。
これに対して、ナーチャリングは見込み客を育成するための施策や方法を指します。

ナーチャリングと組み合わせることの必要性

リードジェネレーションで見込み客が獲得できても、目的とするアクションにすぐに結びつく顧客の割合は極一部に限られます。
たとえば、問い合わせが1日に10件あったとして、具体的な相談につながるものや商品購入など次のアクションにつながるのは1件から3件程度にとどまるのが一般的です。
残りの7件から9件については、どうすれば良いのでしょうか。
現時点では、ちょっと知りたかっただけ、少し興味を持っただけであっても、もう少し時間が経過したときやもう少し情報を得たときに、必要性を感じて顧客に昇華する可能性はあり得ます。
せっかく興味を持って問い合わせなどのアクションを起こして見込み客になったにもかかわらず、そのまま放置すれば、似たような他社のサービスに顧客を取られてしまうかもしれません。
そうならないよう、一度見込み客になった以上、チャンスを逃さないように継続的にフォローしていくのが、ナーチャリングまたはリードナーチャリングと呼ばれる施策です。
そのため、契約締結や商品購入などの目的を達成するためには、リードジェネレーションだけでなく、ナーチャリングも組み合わせることが必要です。

リードジェネレーション施策を打つ方法・手順について

リードジェネレーション施策を打つ方法と手順を見ていきましょう。
ビジネスにおけるあらゆる施策の達成法と同様、明確な目標と計画を立て、PDCAサイクルを回していくのが基本です。

1.目標の明確化

誰もがわかりやすく、目標に向かって具体的な行動が起こせる目標を定めます。
リードジェネレーション施策の目標は、見込み客の獲得ですが、単に「見込み客を獲得する」が目標ではいけません。
具体的な数値目標と期間を定めましょう。
具体的な指標は企業によって異なりますが、たとえば、問い合わせ件数を目標に設定するなら月間100件とか、お試し購入数なら月間300件といった形で、KGI(Key Goal Indicator)=重要目標数値を定めます。

2.KPIとCSFを設定

次にKGIを達成するために、KPI(Key Performance Indicator)=重要行動指数を設定しましょう。
KGIを達成するためにポイントとなる数値を設定し、数値を上げるために具体的に何をすれば良いのかを考えます。
その具体的な行動はCSF(Critical Success Factor)=重要成功要因と呼ばれ、見込み客獲得の具体的な数値目標を達成するためにやるべきことを定めます。
たとえば、CSFとしてランディングページを作成し、そこからお試し購入としてKPIは週に75件として4週で300件以上を目指すといった形です。

3.PDCAサイクルを回す

KPIを絞り込んで期間を決めて徹底的に管理して、CSFを実行していきましょう。
KPIの数値が目標期間に目標数値に届かなければ、CSFを見直して次の期間に反映していきます。
いわゆるPlan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)を回していくことが大切です。

リードジェネレーションを取り入れる際の4つのポイント

リードジェネレーションを取り入れる際に抑えておきたい4つのポイントを確認していきましょう。

1.行う場所の設定と導線づくり

かつてなら飛び込み営業をして開拓することやテレアポをして個々の営業マンに1日のノルマを課すなどで見込み客の増産を図ってきました。
ですが、今の時代は自らの足や電話といった労力をかけて開拓するのは非効率です。
セキュリティが厳しくなりアポなし訪問は拒否されますし、必要ない電話は切られて終わりです。
今はネットの時代ですので、一般個人でも企業の担当者でも、興味があるものや必要を感じたものは、自ら調べて比較検討することや問い合わせなどをしてきます。
そのアクションが他社に流れず、自社へと向かうように導線づくりをすることが一つのポイントです。

2.分析とSEO対策

どのようなキーワードで自社の商品やサービスが検索されるかを検討し、適切なキーワードを設定します。

3.ランディングページの作成

自社のサイトからの問い合わせより、ランディングページを設定することで成果が出やすい数値目標もあります。
たとえば、資料請求や見積もり依頼、サンプル請求やお試し購入などです。
1ページにすべての情報をわかりやすく集約し、簡単に入力できるフォームを用意することで見込み客の獲得の取りこぼしを抑えられます。

4.パーソナライズ広告

ランディングページへの導線づくりのために、キーワードで検索した方向けのリスティング広告やパブリックDMPやSNSと連携した広告出稿も検討しましょう。

リードジェネレーション施策を効率化させるサービス・ツールを紹介

リードジェネレーション施策を効率化させるサービスやツールを導入すると、ネットに詳しくない方でも、スムーズに施策の実行が可能です。

NEXLINK

  • 紙媒体ならではの新規リードジェネレーション施作に強みを発揮
  • 商談創出機会の増加を支援してくれるリードジェネレーションツール
  • FAXDMサービスとしてNo.1のシェアを誇る
  • アプローチ費用は1社あたり数円とローコスト

NEXLINKとは、紙媒体ならではの新規リード獲得、商談創出機会の増加を支援できるという強みを持っています。FAXDMサービスとしてNo.1のシェアをマークしており、実績も十分です。原稿内容に関するアドバイスや、原稿作成のコツを無料で提供してくれるのも嬉しいポイントです。通常の新規営業と比較してローコストなのも魅力的。アプローチにかかる費用は1社あたり数円です。

画像·データ出典:NEXLINK

チャットプラス

  • ボットによる自動応答で業務をスムーズに行ってくれるツール
  • 問い合わせの7割をチャットボットで対応可能
  • 業務を効率化して、リードジェネレーション施作に集中できる
  • 訪問者を顧客に変えるのに最適なサービス

チャットプラスはボットによる自動応答もオペレーターによる有人サポートなど、問い合わせや資料請求、予約などをスムーズにしてくれるツールです。
よくある問い合わせの7割はチャットボットでの自動応答ができます。
余計な問い合わせに対応する無駄を減らして、ホットリードに集中できる時間を作り出せるのがメリットです。

画像·データ出典:チャットプラス公式サイト

GeAIne(ジーン)

  • BtoBマーケティングの集客、リード獲得までの自動化を実現
  • 自社では難しいリードジェネレーション施作も可能なツール
  • アプローチできていない見込み客を代わりに探し、顧客にしてくれる
  • AIを活用した効率的な営業を行いたい方に最適

GeAIneはリード購入プランを使えば、BtoBマーケティングの集客からリード獲得までを自動化してくれます。
自社ではアプローチできていない見込み客を、代わりに探してくれる頼もしいツールです。

画像·データ出典:GeAIne公式サイト

配配メールBridge

  • 手間なく効率的なアプローチが可能なリードジェネレーションツール
  • 顧客獲得や売上アップに最適なリードジェネレーションサービス
  • 訪問者にマッチするメールを自動で配信できる
  • 見込み客の見える化を実現し顧客化に貢献

配配メールBridgeはあらかじめ指定しておいたページに訪問者がやってきたら、担当者に自動で通知することや訪問者に適した内容のメールを自動配信することができます。
手間なく効率的なアプローチを可能にしてくれます。

画像·データ出典:配配メールBridge公式サイト

チラCEO

  • 効率的に決裁者とアポイントメントを取れるリードジェネレーションツール
  • 幅広い業種の企業から導入実績あり
  • 法人営業で成果を出したい場合に最適なサービス
  • 顧客の獲得やマーケティングを効率的に行える

チラCEOは効率的に決裁者とアポが取れるという点が特徴です。業界を問わず幅広い業種の企業から数多く利用されている実績があります。法人営業で成果が出ない企業やアポの獲得数をもっと増やしたいという企業におすすめしたいサービスです。

画像·データ出典:チラCEO公式サイト

Srush

  • データが可視化され、最適なアクションを実現できるリードジェネレーションツール
  • 効率的な営業やマーケティングを実現
  • 顧客のリアクションデータを高度に分析できる
  • 過去の案件と現在進行の案件を的確に比較

Srushはエンゲージメントスコアを可視化し、リアルな受注確度がわかるセールスエンゲージメント機能が搭載されています。営業の優先度を立てて、効率的な営業を可能にしてくれるツールです。経験や勘に頼ったタイミングのアクションから、顧客のリアクションデータと営業活動データを分析し、その結果から導いたアクションへ改善することが可能です。また、過去の案件と現在進行している案件のエンゲージメントを時系列で比較することで、受失注の予測ができます。

画像·データ出典:Srush

APOLLO SALES

APOLLO SALESは企業の商材に合わせ、見込み顧客を自動で抽出して、自動でアプローチを行ってくれます。アポイント獲得を効率的に行ってくれるクラウド型のサービスです。アタックしたい企業の条件を指定し、インターネット上にある企業情報を読み込み、独自のリストを作成してくれるので、情報収集の手間やリストを作る時間をカットできます。また作成したリストは、自動で営業メール送信やお問い合わせフォーム投稿をすることが可能です。

画像·データ出典:APOLLO SALES公式サイト

Datanyze(データナイズ)

Datanyzeとは、株式会社インターアローズが提供しているテクノロジー·トラッキング·データ·システムです。IT系企業など世界中の様々な会社が利用しており、データの抽出や、セールスやライバル企業調査などに活用しています。企業が導入しているアプリケーションなど、いろいろなデータをトラッキングできるのも大きな特徴です。多くのテクノロジー・アプリケーション・ドメインに対応し、データ連携や統合ができます。フォローが手厚くサポートがしっかりしているのもポイントです。

画像·データ出典:Datanyze

OPTIO

OPTIOとは、クイズや診断ツールを活用し、ユーザーのアクションに応じて情報を提供してくれるインタラクティブコンテンツを活用したBtoB向けのリードジェネレーションです。ポップアップを活用することなどにより、サイトへの来訪者の離脱防止やコンバージョン数の向上などが期待できるツールです。資料のPDFデータや動画を入稿することで、配信設定が容易にできるのもポイントです。

画像·データ出典:OPTIO

ferret One

ferret Oneとは、ferret Oneとは、BtoBマーケター向けに開発されたツールです。サイトやLP、メールなどのWebマーケティングに必要なコンテンツが一通り作成できます。A/Bテスト機能が充実しており、リードジェネレーションの最適化が可能です。専門的な知識がなくてもサイトの構築・編集ができるCMS、機能的なアクセス解析により、PDCAの高速化を実現してくれます。また、MA/SFA/CRMとのリードナーチャリングや顧客管理が簡単にできるのもポイントです。

画像·データ出典:ferret One

ChatSeller

ChatSellerとは、デジタル接客においての成果を最大化してくれるサービスです。チャットbot、数値トラッキング、接客支援・改善をAIがしっかりとサポートしてくれます。成果実現に向けた提案、設計、構築を効果的に行ってくれるツールです。能力の高いダッシュボードを活用し、データを取得・分析をすることで、消費者行動の変化も確認できるので、見込み客の獲得に向いています。

画像·データ出典:ChatSeller

Sansan Seminar Manager

Sansan Seminar Managerは、BtoB企業向けのセミナー管理システムです。ごく短時間で、誰でも高いクオリティーの募集ページを作成できます。またセミナー参加者が簡単に確認できるので、参加者傾向がイメージしやすくなり、素早いフォローを可能にしてくれます。多くの手間や時間をかけていたセミナーの運営をシンプルに行える上、見込み客の獲得にもってこいのツールです。

画像·データ出典:Sansan Seminar Manager

Outreach

Outreachとは、営業部門・カスタマーサクセス部門により、顧客エンゲージメントの強化を促すアメリカ発のツールです。SFA・CRM・MAと連携し、見込み顧客の育成に役立てることが可能です。見込み顧客になる可能性があるアクションをしっかりと把握できる機能や、プレイブック作成機能、レポート機能などが搭載されています。

画像·データ出典:Outreach

SalesLoft

SalesLoftとは、営業部門・カスタマーサクセス部門による顧客エンゲージメントの強化に長けた、アメリカ発ツールです。見込み顧客の優先順位付けから、メールや架電などをオールインワンで行えるため、人気を博しています。ワークフロー作成機能や、プレイブック作成機能など便利な機能が様々搭載されています。

画像·データ出典:SalesLoft

Musubu

Musubuとは、Baseconnect株式会社が提供している法人向けの営業データベースです。結ぶことと繋げることがコンセプトで、取引先や営業活動管理機能が搭載されており、企業情報の抽出も可能です。マッチ度算出機能を活用することで、過去の成約情報を参照し、見込みが高いと思われる企業を数値で提案してくれるので、顧客開拓に最適です。

画像·データ出典:Musubu

GOLDEN LIST

GOLDEN LISTとは、AIを活用したデータ分析サービスです。成果報酬型で初期費用はかかりません。幅拾い業種100社以上の導入実績を誇ります。データサイエンティストが選定した、データ項目をツールにインポートすることで、解析を自動で行ってくれます。その結果を分析し、見込み客の獲得につなげることが可能です。課題の整理、解析の内容、データ項目などに関しては、データサイエンティスト社がしっかりとサポートしてくれるので、専門知識が必要ないのも嬉しいポイントです。

画像·データ出典:GOLDEN LIST

Urizo

Urizoは、iタウンページやハローワークなどから、企業情報を検索して、約93万件の企業のURLを自動収集してくれるツールです。電話番号やファックス番号、メールアドレス、所在地など莫大な数の情報を収集してくれます。常に最新の企業情報が収集されるので、手作業による打ち間違えなどのエラーを防ぐことができ、より業務を高度に効率化できます。

画像·データ出典:Urizo

Pardot

Pardotは迅速な成約、確度が高い見込み顧客の獲得に強みを発揮し、マーケティングや営業活動の自動化、ROI(投資収益率)の把握を可能にするツールです。有力な見込み客を特定し、見込み客を固定客に変えるサポートをしてくれます。見込み客に優先順位を付けることで、的確なアプローチが可能になります。マーケティングと営業の成果を確認することでROIを把握できるようになり、目標利益を達成するための動きを考えるきっかけになります。

画像·データ出典:Pardot

FORCAS

FORCASは、膨大なデータベースの中から、成約確度が高い見込み顧客を分析し、営業リストを自動作成してABM(アカウント・ベースド・マーケティング)の実践をサポートしてくれるサービスです。社内に散在している顧客情報とFORCASが保有する豊富な企業情報を、簡単に統合することができ、顧客の詳細な情報や活動状況などを分析し、グラフで可視化することが可能です。

画像·データ出典:FORCAS

B-Room

B-Roomは、商談に特化したオンラインツールです。ルームと呼ばれるオンライン上のスペースに4人まで入室できるので、少人数でのウェビナーの開催に最適です。また、トークスクリプト機能を使用できるので、参加者には表示されずにトークスクリプトを確認でき、主催側にとっても使いやすいのが特徴です。

画像·データ出典:B-Room

ネクプロ

ネクプロは、会場で開催されているオフラインセミナーと、Webのオンラインセミナーを同時中継して一体管理することで、セミナーの管理を効率化できるツールです。大企業にも採用されており、人気があります。オープン型配信はもちろん、登録者限定のクローズド型配信も可能なうえ、クレジット決裁で有料セミナーとして開催することもできます。サポート体制が充実しているのも特徴です。

画像·データ出典:ネクプロ

Cisco Webex Events

Cisco Webex Eventsは、セキュリティに強く、優れた拡張性が魅力的なウェビナーツールです。リアルタイムで最大3,000人がセミナーに参加でき、ストリーミングでも最大40,000人に向けて配信できるのが特徴です。世界中の見込み客、既存客を対象に、販売促進活動をより効果的かつ効率的に行える機能が様々搭載されています。

画像·データ出典:Cisco Webex Events

ツールを活用してリードジェネレーションに取り組もう

リードジェネレーションは見込み客を獲得するための活動の総称で、企業が利益を上げていくための第一歩、ベースとなる大切な活動です。
ナーチャリングはすぐに成果につながらなかった見込み客を育成していく施策です。
Webサイト時代に適したリードジェネレーションの方法を知り、便利なサービスなどを活用しながら、目標を定めて見込み客を増やし成果につなげていきましょう。

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    執筆者  STRATE編集部

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