自社の販売データを分析することで、経営判断に役立つ様々な情報をてに入れることが可能となります。
しかし、販売分析とは何をすれば良いのか、計算方法がわからないという方も多いのではないでしょうか。
本記事では、販売分析について解説していますので、参考にしてください。
販売分析とは
販売分析とは、自社の販売データを分析し、課題を明確化、売上の割合が大きい部分を見出すための作業を指します。
販売分析では、主に下記の項目について分析を行うことが多いです。
- 商材別
- 営業所・支社別
- 部門・部署・チーム別
- 個人別
- 顧客別
上記以外に企業によって分析する項目は異なりますが、多くはこれらの指標を細分化し、月や週ごとなどの単位で分析を行います。
販売分析を行う目的
なぜ販売分析を行うのか、その目的は、現状を把握することと目標を設定するためです。
商材や個人別、部署別、顧客別といった様々な軸で売上を分析することで、どこにどのような課題があるのかを明確にすることができます。
分析した結果を元に、何をするべきか、具体的な目標を設定します。
設定する目標は、「売上をあげたい」、「利益率を上げたい」という抽象的なものでなく、「◯◯の作業にかかる工数を削減して利益率を10%上げる」、「△△という商品の売上を20%あげる」といった具体的な数字を用いて設定することが重要です。
細分化された現状把握から具体的な目標を設定することで、何をすべきかが明確にわかるようになります。
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販売分析に活用できるフレームワーク
要素分解
要素分解は、販売データの構成要素を細分化した上で、分析していく手法のことを指します。
「売上＝販売数×客単価」といったように分析でき、分析結果から客数を増やすべきか販売数を増やすべきかといった課題を明確にすることが可能となります。
アソシエーション分析
アソシエーション分析は、物事の関連性について分析する手法で、商品同士の関連性について分析するケースが一般的です。
アソシエーション分析に取り組むことで、商品同士の関連性を紐解き、クロスセルにつなげたり、新商品の開発につなげたりすることが可能となります。
RFM分析
RFM分析とは、「Recency」「Frequency」「Monetary」の頭文字をとった分析手法で、顧客をグループに分けて分析を行います。
それぞれの指標においてスコアが高い顧客を優良顧客とします。
一方で、一部のスコアが低い場合は、他社で商品を購入していたり、契約しているプランや商品が安い可能性があるため、それぞれキャンペーンやアップセルなどの適切な施策を実施する必要があります。
重回帰分析
重回帰分析は、成果に影響している要素を考え、説明変数を用いて予測をします。
販売分析に関する要因を複数考えますが、具体的には店舗の大きさや場所、顧客単価、商品単価などの要因を挙げて回帰モデルと照らし合わせて分析します。
ABC分析
ABC分析は、パレートの法則をベースにした分析手法で、商品や売上、経費といった項目を貢献度が高い順に並び替えて分析します。
例えば、販売金額の高い順番に商材を並べて、貢献度が高いものからAグループ、Bグループ、Cグループといったように分けます。
貢献度ごとに並び替えをすることで、重点的に改善すべき項目がわかりやすくなります。
ABC分析は、商材別以外に、顧客別や担当者別といった軸でも活用することができます。
クロス集計
クロス集計は、販売データの中から2〜3項目のデータを交えて分析する手法です。
例えば、商品の月毎の販売推移と月別商品売上高などをクロスして分析することで、どの商品がいつどれくらい売れているのかがわかります。
デシル分析
デシル分析は、
全ての顧客を購入金額順に並べ、10グループに分けて分析する手法です。
10グループそれぞれの商品に対しる購入金額の合計を算出し、その比率や構成比を求めることで、優良顧客層を知ることができます。
優良顧客層を把握することで、より売上を高めるための施策を打ち出すことが可能となります。
販売分析を実施しよう
販売分析について解説しました。
販売分析を行うことで、自社の状況を客観的に把握することができ、改善すべき部分や、より強化すべき部分が明確になり、目標を設定することが可能となるため、積極的に取り組んでみると良いでしょう。
