ビジネスシーンでもよく使用されるようになった「ベネフィット」というワード。
商品やサービスを提供する側は顧客に対し、「メリット」だけでなく「ベネフィット」を伝えることがとても重要です。商品やサービスに対する顧客の満足度を追求する上で、しっかりと設定しておく必要があります。
今回はベネフィットの意味やメリットとの違い、重要性などを詳しく紹介します。
ベネフィットとは？
通常「ベネフィット」という言葉は、利益、恩恵、便益、慈善事業、福祉活動などと訳されますが、ビジネスシーンでは「顧客が得をすること」「顧客が満足すること」を意味します。
商品やサービスを提供する側は、まずはベネフィットの意味や概念をきちんと理解しておくことが大変重要です。
一方で「メリット」「アドバンテージ」といった言葉と混同し、正しく理解していない人も多く、商品やサービスの売れ行きに困っている経営者やマーケッターが、ベネフィットの重要性を軽視しているのも事実です。
ベネフィットとメリットの違い
ベネフィットと混同されがちな言葉の一つである「メリット」。
ベネフィットとメリットの明確な違いを下記で説明します。
メリットとは「商品やサービスの特徴やポイントそのもの」を指します。
一方、ベネフィットはメリットの先にある「メリットによって生まれた顧客の満足感・嬉しいという感情」のことでを指します。
メリットだけではなくベネフィットをどう伝えるのかが、商品やサービスをアピールする際には大変重要です。
【メリットとベネフィットの例 】
・メリット
このランニングシューズは軽くて性能がよく、長時間走っても足にやさしい
・ベネフィット
このランニングシューズは長時間走っても足にやさしく痛くならないので、楽しく走ることができ、結果体力が向上し、ダイエットも捗る
ベネフィットを重視することは、競合と差別化をする上でも大切なことです。
また、ベネフィットの類語に、「アドバンテージ」という言葉もあります。
アドバンテージとは「このメーカーのランニングシューズは、あのメーカーのランニングシューズよりも走りやすさでアドバンテージがある」といった様に、他のものと比較した際の優位性や利益などを意味します。アドバンテージには比較対象が必要ですが、ベネフィットに比較対象は必要ありません。
マーケティングにおけるベネフィットの重要性
マーケティングにおいてベネフィットは、潜在顧客の感情を刺激し、購買意欲を高める効果を持ちます。
商品やサービスから得られるポジティブな効果を、しっかりとイメージしてもらうことが重要です。
マーケティング内のベネフィットの効果としては、以下の2点が挙げられます。
・商品やサービスにおける恩恵を顧客に印象付ける
・消費者に具体的な効果をイメージさせ、購入意欲を増幅させる
顧客は商品やサービスを購入・利用する場合、そのことで得られる未来像を描き、どんな良い事が待っているのかをイメージします。
これは顧客が無意識にベネフィットを重要視しているということになります。
商品やサービスを購買する上での「ベネフィット」を設定するポイントは以下の通りです。
ターゲット層の悩み・問題の抽出
「どのような人が、どのような理由で、どのような悩みを持っているのか？」
この部分を、具体的かつ明確に設定することが重要になります。
反対にここを大雑把に決めてしまうと、対象がぼやけ、誰の心にも響かない商品・サービスになってしまいます。
ターゲット層から「共感」してもらえるストーリーの作成
ターゲットとしたユーザーに、悩みや問題を自分の事としてイメージしてもらうこと、また「ベネフィット」に対しての信頼性を上げることも大切です。
効果的な方法として、『ターゲットとする人たちと同じ悩みを抱えていた事』を、述べていく手法があります。
「テレビショッピング」を例にとると、商品紹介の際に、必ず「同じ悩みを持つ方の悩み・状況」を紹介します。
それにより、ユーザーは悩みや問題を自らに置き換えるので、「ベネフィット」の価値がより増幅されます。
悩みや問題を解決する「ベネフィット」を提示する
これまで述べてきたことを要約すると、顧客が求めているのは商品そのものではなく、商品を得ることによるポジティブな思いだということがわります。
同時に顧客視点での恩恵があることをきちんと訴求できているかをチェックすることも非常に大切です。
下記に広告などで使うキャッチコピーの悪い例と良い例を紹介します。
・悪い例
10年間売り上げが上位のロングセラー育毛剤
・良い例
利用した人の8割が、効果を実感したロングセラー育毛剤
つまり、「主語」が商品なのか・ターゲットなのかが重要です。
悪い例は、商品の特徴や内容を示しており、良い例は、ベネフィットが明確に提示されています。
ビジネスに役立つベネフィットの事例
分野ごとにベネフィットの具体例を紹介いたします。
ダイエット食品の場合
ダイエット食品を利用することのメリットは「 痩せる」
ベネフィットは「痩せて素敵になって、得られる経験」
語学教室の場合
語学教室は形がないので、それによって得られる結果や経験がベネフィットです。
メリットは「英語・知識が身に付くこと」
ベネフィットは「 他言語を話せるようになれば、コミュニケーションの範囲が広がり日本以外にも友人ができる。また仕事上でも幅が生まれる」
ECサイトの場合
ECサイトはバーチャルなサービスなので、実際のリアルなサービスとの相乗効果が期待できます。
メリットは「商品が売れること」
ベネフィットは「リアル店舗では買わなかったユーザーが、後から気になって購入することを期待できる。また、リアル店舗とオンラインでの売れ筋の違いなどを研究できる」
まとめ
これまで説明してきたように、ビジネスにおけるベネフィットは、「メリットの先の未来」のことです。
商品やサービスの顧客層は、
- 商品やサービスの特徴をしっかりと把握しており購買意欲が高い層
- 商品・サービスは決めておらず、具体的には購買するかどうか決まっていない層
に分けられます。
前者は、すでにメリットを理解している状態、後者はメリットすら理解していない状態です。
どちらのターゲットに対しても、メリットではなくベネフィットを適切に伝えることが、購入意欲を刺激して前向きなアプローチとなります。
情報があふれている現代において、メリットの訴求だけでは顧客の心を動かすのは困難だと言えるでしょう。
顧客への製品やサービスの売り込みが、メリットの訴求だけにとどまっていて、ベネフィットがうまく伝えられていないと感じている経営者やマーケターの方は、一度この部分をしっかりと見直してみることが大切です。
今回の記事で取り上げた「メリット」と「ベネフィット」の違いをしっかりと理解し、「自社の商品やサービスがもたらすベネフィットは何か? 」ということにスポットを当てて、ニーズに合った情報を顧客に提供することが需要を増やす近道です。
