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自社の商品をもっと知ってもらって販売したいと思っても、なんの計画もなくマーケティングをしていたのではライバル会社にも負けてしまいます。
消費者がスムーズに欲しいと思って購入するまでの計画を立てるというのは、大変重要な部分でもあります。
綿密に計画を立てるうえでも、AIDMA(アイドマ)を理解して活用しましょう。
こちらでは、AIDMAの意味や活用事例、活用のポイントなど詳しく解説していきます。
AIDMA(アイドマ)とは?その意味を解説
AIDMAとは、以下の頭文字を取った造語です。
- Attention(注意)
- Interest(関心)
- Desire(欲求)
- Memory(記憶)
- Action(行動)
AIDMAは、購入する消費者がどんな道をたどって買うところまで到達するのかを表しています。
消費者はまずその製品、どんな商品かを知りたいと興味を持ちます。
その後欲しいという感情が高ぶり、記憶をして最終的には購入するというところへ到達するのです。
よく考えたら当たり前のようなプロセスですが、この基本をわかって計画を立てるか無計画でマーケティングを行うかで差が出てきてしまうので気を付けましょう。
消費者の視点に立って考えることは大変重要
企業側の考え主体で動いてしまうと、消費者が良いところまで興味を持ってくれていても購入に至らない可能性があります。
AIDMAを利用して、消費者がどのように考え購入まで動いてくれているいるのか意識することが大切です。
そこから適切なコミュニケーションのタイミングを検討し、欲しいと思っている消費者の後押しをする必要があります。
AIDMA(アイドマ)は大きく分けて3段階ある
まず、消費者はテレビCMやインターネットなどで自社の商品を見つけてくれます。
これを認知段階と言い、まだ購入に至るまでの序盤です。
商品を見て使ってみたいと思うのか、あまり魅力を感じないのかなど判断する感情の段階に入り、自分の好みの商品であれば欲しい気持ちが大きくなっていきます。
そして気持ちが高まった後、行動に移しネット注文をするかお店でそのまま購入します。
ここまで来たら行動段階という部分まで来ていて、買ってもらえたら成功です。
上手にこの3段階へ心が動くように仕掛けることが重要です。
AIDMA(アイドマ)の具体例と活用事例
こちらではAIDMA(アイドマ)の具体例と活用事例について説明していきます。
AIDMA(アイドマ)の具体例
ここでは細かく分けたAIDMAの具体例を挙げていきます。
まずAの部分が注意喚起になり、ここでは広告などを目にするときを言います。
たとえば、車のテレビCMを見て、前よりも機能性がアップするなどと目にする瞬間です。
この後、Iの興味の部分で、「ウワーこの車かっこいいし、欲しい機能がある」と感情が出てきます。
Dの部分の欲求も出始め、「今の車も古くなってきたし、この新車に買い替えたい」と気持ちが膨らんできます。
Mは記憶の部分で、「来月には貯金もある程度の額達成できるし、そのときに購入しようかな」と考え、最終的にAの部分の行動で実際に車屋に行き、話を聞いて購入というプロセスへ進んでいくのです。
資生堂の活用事例を紹介
実際に大手の企業でも上手にAIDMAを活用し、消費者にインパクトを与え購入までに至らせています。
その中でも資生堂のTSUBAKIは、成功事例の一つです。
テレビCMもインパクトがあり、有名な女優を多数起用したのも成功した理由でした。
まずテレビCMでインパクトを与え、アジア人の良さをアピールして興味を惹きました。
消費者に知ってもらえるよう、サンプルを大量に配布して紙の広告なども増やして記憶に残すことで、購入する側も心が動き実際に店頭で買うという流れを作っています。
AIDMA(アイドマ)の法則とは?どんな時に使うのか
これから新商品として販売したいと考えているときや、もっと自社の商品を知ってもらい人気を出したいときにAIDMAの法則は使えます。
なんとなく少し気になっていても、消費者はそのまま素直に購入してくれるとは限りません。
悩んでしまったり、本当に購入して価値があるものか不安になってしまったりします。
そんなときにAIDMAを利用できれば、消費者の悩んでいる瞬間を上手に後押しをして購入まで導けるのです。
もし消費者がいいところまで行っているのに購入に至らない場合、どこが惜しいのかどこを改善すればもっと売上が上がるのかも見えてきます。
AIDMA(アイドマ)とAISASとの違いとは?
似たようなスペルで、同じような意味にも感じてしまうでしょう。
確かに共通した意味を持っている部分もありますが、違う部分もあります。
大きく違うのは、AISASには検索と共有という意味が含まれます。
購入するまでのプロセスの中で単純にお店やネットで商品を見て購入するかを判断するのではなく、さらにほかに利用している人が使ってみて満足しているかどうかを確認してから買うという点です。
今ではSNSを開けば、商品について写真付で使い心地がどうだったのか、感想を寄せている人が多数います。
ほかにも動画にアップしてわかりやすく説明していることやさまざまな口コミサイトでも投稿しています。
そのためAISASをマーケティングで意識するというのも、重要なことです。
AIDMA(アイドマ)活用のポイント
アプローチの仕方がわかってくる
マーケティングでは、ターゲットをどこにするのかを具体的に考えることも重要です。
AIDMAを利用できれば、購入のプロセスからターゲットとする消費者へどうアプローチしていけば良いのかわかってきます。
ペルソナも見えてきて、どのような機能があれば喜んでくれるか、どう伝えたら商品の良さをよりわかってくれるのかも考えやすくなるでしょう。
ユーザーへどうアプローチするか整理できる
皆に同じようなアプローチしていても、タイミングが合わないと購入には至りません。
しかし、ベストなタイミングでアプローチをするだけで、欲しい気持ちを後押しし、最終目的の購入まで気持ちを持ってこられるようになります。
AIDMAで考えた場合、Aの認知の段階、Iの関心の段階、気持ちが高まっているMの記憶の段階など同じようなアプローチではいけません。
そのため段階ごとにどんな風にアクションを起こしていくのか深く考えることが可能になって整理できます。
キャンペーンなど施策の内容を検討できる
やみくもにとにかくユーザーを増やしたいとキャンペーンや値引き、宣伝を行ってもなかなか購入までしてくれる方を増やせません。
AIDMAを利用すれば、段階ごとに行う具体的なキャンペーンや施策について考えられるようになります。
もしかしたらズレた施策を行っていて、ユーザーを逃していることを発見できる可能性もあるのです。
ユーザーが購入に至るまでに本当に知りたいと思っている内容かも、一緒にチェックしましょう。
AIDMA(アイドマ)を意識してマーケティングを行おう
インターネットが普及したことで、中にはAIDMAの考え方は古いという意見もあります。
確かに今はテレビCMだけでなく、SNSや口コミサイトなどさまざまなものを参考にしますが、AIDMAはユーザーが購入するまでのプロセスの本質を掴んでいるため今でも参考にできます。
マーケティングを行うときには、上手に活用してユーザーを購入まで導けるようなアクションや施策を行いましょう。
