SFAで何ができるようになる?導入の目的
営業は担当者の能力に依存する部分が多く、優秀な営業マンばかりであれば課題も少ないでしょうが新人の営業マンなどが多い企業ではそうもいきません。
企業における営業の課題を解消できるツールとしてSFAを導入することで、以下のことが解消できるようになります。
属人化の解消
営業の課題として挙げられることが多いのが属人化です。担当者に依存することが多い営業活動は、活動の内容を可視化することが難しいことから担当者しかわからない部分が多く、ブラックボックス化に悩む企業も多かったのですが、SFAの登場によってこの課題は解消されるようになりました。
SFAを導入することで、営業活動の内容を記録して管理、共有できるようになるので担当者以外でも過去の商談履歴を確認して適切なアクションがとれるようになるのです。
営業の進捗を共有できる
SFAを導入することで営業活動における進捗状況、商談内容などを集客できるようになります。
商談ごとにステータスの設定や商談時のメモなどを設定することで情報の可視化ができるので管理職が営業マンごとの活動内容を把握しやすくなり、評価に活かすことも可能になるのです。
また、営業成績が悪い社員に対しては、商談内容を確認して適切なアドバイスができるようになるので、効果的な人材育成も実現します。
知識やノウハウの共有を実現
SFAは営業マンの商談内容やどんなアプローチを行ったのかなどを記録して知識やノウハウを蓄積することが可能です。
蓄積された情報は共有することができるので、まだまだ営業スキルが低い新人にベテラン社員のノウハウを公開することで成長へとつなげることができます。効率的に情報を共有できることで教育コストの削減も可能となります。
SFAとCRMの違いについて
SFAと比較されることが多いのがCRM(Customer Relationship Management)です。
SFAは営業活動を効率化、一元管理できるという特徴を持っているのに対して、CRMは顧客情報の管理や情報を活用したマーケティング支援に特化しているツールと言えます。
昨今のCRMツールにはSFAの機能を含んでいるものが多いので、明確な違いは違いは薄れていき、今では両方の特徴を持ったツールが利用できるようになりました。
CRMを営業に活用する際には、プロモーション管理などに活用するケースが多く、SFAは案件管理や商談の進捗管理などに活用する機会が多いことも違いです。
CRMを活用して顧客管理を行い、リード育成で確度の高い見込顧客を営業チームに引き継ぐことで、効率的に成約へとつなげることができるようになり、営業活動をSFAで蓄積してさらにチームとしての生産性をあげていく、というような使い方をするケースも多く、CRMとSFAの連携は密接なものと言えるでしょう。
