セールスイネーブルメントの成功事例
IT企業の成功事例
とあるIT企業では、ナレッジ共有が効率的に行われておらず、ツールを導入してもなかなか定着しないことが課題となっていました。
そこでセールスイネーブルメントに活用できるナレッジ共有ツールを導入したところ、日々の利用ユーザーも増えて資料検索にかける時間が半減したという導入効果が表れています。
SaaS系企業の成功事例
あるオンライン学習サービスの提供会社では、資料の作成に時間がかかっており、資料共有を効率化させるためにナレッジ共有ツールを導入しました。
フリーワードで柔軟性の高い検索ができるようになったことで、取引数が増えてもナレッジ共有が煩雑化されず、作業時間が削減されるという導入が効果がでています。ナレッジ共有が効率化されることはセールスイネーブルメントにおいては非常に重要です。
営業教育でのセールスイネーブルメントの事例
従来の営業部門の教育方針は、従業員自身の自主的な学習や資格取得を促したりといった従業員に任せきりな部分が多い場面がありました。
営業教育にセールスイネーブルメントを取り入れるためには、全体計画を実施することが欠かせません。
営業部の人材にどんな素質が必要となるのかを、優れた営業マンにヒアリングを行い明確にし、必要なスキルが習得できるような研修制度を取り入れましょう。
研修を実施するだけではなく、実施した研修のどれが役に立ったか、立たなかったか、満足度を数値化すると効果的な研修、不要な研修がわかりやすくなります。
人事側が想定しているスキルと、営業の現場で真に必要となるスキルや情報は違う場合があります。
ですので、定期的に営業社員に対してヒアリング・アンケートを実施して、研修を見直して、営業成績に直結するような研修制度に改善していくことが重要です。
おすすめの類似インサイドセールスツール
類似サービス: UKABU
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UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
類似サービス: レタル
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レタルとは、株式会社Yui’sが運営している手紙マーケティングを活用した営業代行サービスです。 手紙を活用しているため、テレアポやDMなどの新規開拓営業と異なります。 具体的には、決裁者などの届けたい相手に直接届けることができ、開封率も高い点が特徴です。
高品質なリストを抽出
闇雲に手紙を出しても、コストがかかるばかりで思うような成果は得られません。 レタルでは、680万社という豊富なリストから、業界・従業員数・資本金といった情報でリストを精緻化しています。 また、公開情報に基づき、決済者情報を決定するため、品質の高いリスト作成が可能です。
高品質な手紙を作成
レタルで作成する手紙は、セールスライティングを活用しており、トップ営業マンのトークを複製するため、高い品質を実現することができます。 1枚の手紙で終わることなく、効果的なセールス文章で3枚〜4枚の手紙を作成し、潜在層〜顕在層にまでアプローチしてリードを獲得することが可能です。
手紙DXによる見込み顧客の可視化
アナログな手法である手紙は、効果測定が難しいのが大きな課題でした。 その点レタルでは、一社一社にパラメータを付与する「効果測定・追跡機能」によって、CVした顕在客はもちろん、CV前に離脱した潜在客を可視化して取りこぼしのない営業を可能としています。
類似サービス: OPTEMO
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月額料金 | 要問い合わせ | 無料お試し | 要問い合わせ |
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初期費用 | 要問い合わせ | 最短導入期間 | 要問い合わせ |
OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧:Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
マーケティングでのセールスイネーブルメント
マーケティング部門において求められるのは、成約確度の高いリードを営業部門に提供し続けることができる体制の構築です。
確度の高いリードを獲得し続けるためには、セールスイネーブルメントの考え方を流入経路に照らし合わせ、どのチャネルからの流入が多いのか分析し、逆に流入が不調な経路は改善していくといった全体設計が必要なります。
チャネルごとの受注率を可視化するにはSFAなどの営業支援ツールを使い分析するのが有効です。
分析することで、ただ単に受注率がわかるだけでなく、受注はしているが、営業での成約率がよくないチャネルや受注に全く結びついていないチャネルなど各チャネルごとの状況が把握できるようになります。
チャネルごとの状況を把握できれば、リソースを割くべきチャネルが明確化されより確度の高いリードをセールス部門に提供することも可能です。