インサイドセールスの内製化には、さまざまなメリットがあります。
外注と内製のどちらにするべきか、迷っている企業の方は多いでしょう。
この記事では、インサイドセールスの内製化について紹介します。
外注化との違いや内製化の流れ、成功させるためのポイントとあわせてまとめました。
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インサイドセールスの内製化とは
インサイトセールスとは、電話やメールなど非対面で行う営業です。
一方の内製化は、外部に委託していた業務を自社のリソースやノウハウで行う体制に切り替えることを指します。
つまり外注に依頼していたインサイドセールスを自社での運用に切り替えることが、インサイドセールスの内製化です。
インサイドセールスを内製化すれば、自社の人材を有効活用でき成長が見込めます。
知見やノウハウが蓄積されるのがメリットです。
さらに自社の商品やサービスに詳しい担当者がアプローチするため、インサイドセールスの成果が上がる可能性が高まるでしょう。
顧客情報を自社で管理するようになるので、情報漏洩のリスクが少ないのも魅力です。
インサイドセールスの内製化と外注化の違い
インサイドセールスの内製化と外注化の違いと、どちらにするべきかの判断基準を紹介します。
内製化と外注化の違い
インサイドセールスの外注化とは、内製していたインサイドセールスを外部に委託することを指します。
つまり委託していたインサイドセールスを自社で行う体制に切り替えるのが内製化、自社で行っていたのを業者に委託するのが外注化です。
外注では専門業者に業務を委託するため、運用メンバーの確保や教育を必要としません。
インサイドセールスの経験者が自社にいない場合でも、すぐに始められるのがメリットです。
内製と外注の判断基準
内製と外注にはそれぞれメリットとデメリットがあります。
たとえば内製化すればノウハウが蓄積されますが成果を得られるまで時間が必要で、さらに知識がないと顧客との関係構築が困難です。
外注すればプロが対応してくれるため成功率が高くなる一方、ノウハウが蓄積されずセキュリティ面での不安もあります。
そのためリソースを割けるリソースや経験のある社員がいるなら内製が、インサイドセールスのノウハウがないなら外注がおすすめです。
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インサイドセールス内製化の流れ
インサイドセールスを内製化する、基本的な流れを紹介しましょう。
①分業体制を構築する
インサイドセールスを内製化する場合、複数の部門で役割を分担する必要があります。
担当者が集中すべき活動に専念できるように、分業体制を構築しましょう。
どの部署が営業プロセスのどこまで担当するのか、明確にすることが重要です。
人材を確保する
インサイドセールスを内製化するときは、担当するスタッフを採用します。
他部署から異動させるなら、営業やテレアポ経験者から立ち上げメンバーを採用するのがおすすめです。
ほかにはインサイドセールスの経験者を中途採用する方法があります。
インサイドセールスの教育をする
初めてインサイドセールスを内製化するときは、教育不足が心配です。
未経験者や経験が浅いメンバーで始める場合は、十分な研修が必要になります。
テクニックや知識といったノウハウや失敗事例を蓄積して、マニュアル化していくことが重要です。
インサイドセールスの内製化を成功させるためのポイント
インサイドセールス内製化を成功させる、2つのポイントを紹介します。
CRMやSFAを活用する
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）ツールを活用しましょう。
顧客情報や会話履歴、商談ステータスなどの情報を共有でき、検索やスコアリングも可能です。
データの集計や分析を行うことで、インサイドセールスの成果につなげます。
内製と外注をハイブリットで運営する
インサイドセールスのノウハウが不十分な場合、内製と外注をハイブリットで運営するのがおすすめです。
社内のリソースで内製化を進めながら、不足している部分を外注で補います。
一時的に外注することで早期の立ち上げが実現でき、トークスクリプトや運用体制などプロのノウハウを参考にできるのがメリットです。
インサイドセールスの内製化を成功させよう
インサイドセールスを内製化すれば、知見やノウハウが蓄積されます。
内製化を検討しているなら、基本的な流れや外注との違いをチェックしておきましょう。
インサイドセールスの内製化を成功させるポイントも紹介したので、ぜひ参考にしてください。
