セールスイネーブルメントについてのよくある疑問

A.
【営業活動の最適化】
セールスイネーブルメントとは、営業の強化をしたり個々の差を少なくして営業活動を行いやすくするための取り組みのことです。中・長期的な成果が期待でき、セールスイネーブルメントを取り入れている企業はどんどん増えてきています。
【なぜ重要？】
セールスイネーブルメントが重要視されるようになった背景には、営業活動のレベルアップができていない、数値的な把握が難しい、顧客ニーズが掴みきれていないというものがあります。
営業活動を数値化することにより営業のレベルアップを図ることができ、さらに顧客のニーズもわかるようになるセールスイネーブルメントが注目されているのです。

A.
【営業人材の育成・教育】
営業は個々のスキルや経験などに依存する部分が多いため、社員で差が出やすい分野です。セールスイネーブルメントを利用することで資料などが共有されることになるため、より営業の質が高くなります。
営業は企業にとって売上に直結するものなので、営業の育成や教育をしたいという場合に実践したいものなのです。
【各種数値に基づく改善】
セールスイネーブルメントを行うと、施策ごとの効果が数値化されるようになります。どんな数値があるのかというと、商談から成約までの平均日数、顧客維持率、SQL移行率などがあります。数字で評価することで戦略を取捨選択し、営業活動の改善に繋げることができます。
【マーケティング活動との連携】
マーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセスなど営業業務の分業が進んでいますが、連携がうまくできていなかったり、自社に合う体制ができていないという企業も多くあります。セールスイネーブルメントは構築過程でマーケティング活動と連携することが可能になります。
【ITツールの活用】
ITツールの活用もセールスイネーブルメントの具体例の1つです。営業支援システムと呼ばれているSFAや顧客関係管理のCRM、セールスコンテンツを一元管理できるDCMSなどを活用できるようになります。

A.
【①デジタルマーケティング企業の事例】
この企業には100種類以上ものサービスラインナップがありますが、営業によってアプローチが違ったため機会損失のリスクがありました。ですがここでセールス・イネーブルメントを行ったことで営業ノウハウやコンテンツの蓄積・共有に成功しました。特にセールストーク術の動画での共有は、何度も繰り返し視聴できるため営業のスキル向上に役立てることができました。
【②家電開発企業の事例】
この企業の営業での課題は、営業のやり方や実力に差があること、資料の活用方法が担当によって違うことでした。セールスイネーブルメントでデジタル提案書を活用したり、結果を出している営業マンのテクニックを動画で提供した結果、課題が解決されました。
【③通信業の企業の事例】
この企業は新商品がどんどん複雑化しており、営業組織の再構築が課題となっていました。そこでセールスイネーブルメント専門の部署を立ち上げ、データ収集と他の社員への共有を行うことにしました。成功事例の共有から始め、その情報から誰でも学びやすい環境を作り上げ、率先して参加したくなるようなラーニングカルチャーが構築されました。