インサイドセールスはオンライン上で顧客に商品やサービスを提案します。
そして、購買意欲が高まった顧客と商談し、実際に商品やサービスの契約に結びつけるのがフィールドセールスです。
本記事では、インサイドセールスの目的や役割、フィールドセールスとの違いについて解説しています。
インサイドセールスとフィールドセールスを上手に連携させ、営業活動を円滑に行いたい方は、ぜひ最後まで記事をご覧ください。
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類似サービス： UKABU
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UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
類似サービス： レタル
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レタルとは、株式会社Yui’sが運営している手紙マーケティングを活用した営業代行サービスです。 手紙を活用しているため、テレアポやDMなどの新規開拓営業と異なります。 具体的には、決裁者などの届けたい相手に直接届けることができ、開封率も高い点が特徴です。
高品質なリストを抽出
闇雲に手紙を出しても、コストがかかるばかりで思うような成果は得られません。 レタルでは、680万社という豊富なリストから、業界・従業員数・資本金といった情報でリストを精緻化しています。 また、公開情報に基づき、決済者情報を決定するため、品質の高いリスト作成が可能です。
高品質な手紙を作成
レタルで作成する手紙は、セールスライティングを活用しており、トップ営業マンのトークを複製するため、高い品質を実現することができます。 1枚の手紙で終わることなく、効果的なセールス文章で3枚〜4枚の手紙を作成し、潜在層〜顕在層にまでアプローチしてリードを獲得することが可能です。
手紙DXによる見込み顧客の可視化
アナログな手法である手紙は、効果測定が難しいのが大きな課題でした。 その点レタルでは、一社一社にパラメータを付与する「効果測定・追跡機能」によって、CVした顕在客はもちろん、CV前に離脱した潜在客を可視化して取りこぼしのない営業を可能としています。
類似サービス： OPTEMO
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
インサイドセールスの目的や役割
インサイドセールスの目的は、見込み客の興味や関心を引き出し、それに基づく情報を提供し続けて信頼を築き上げることにあります。
また、インサイドセールスの役割は、見込み客に対してオンライン上で営業活動を行い商談ができる状態に導くことにあります。
その後はフィールドセールスが引き受け、営業部門の生産性アップにつながるのです。
簡単に言えば、インサイドセールスは顧客とフィールドセールスの橋渡し役とも言えます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスには、営業手法に違いがあります。
【インサイドセールス】
・電話やメール、チャットなどオンライン上で顧客に商品やサービスを販売する方法
・顧客の興味や関心を引き出したうえで商品やサービスを紹介し、契約に導く役割を持つ
【フィールドセールス】
・顧客の元へ直接足を運び、商品やサービスを提案・契約に結びつける方法
・インサイドセールスが築いた顧客関係を引き受けて商談を担当する
・商品やサービスの提供の他に、顧客のアフターサービスも担当する
このように、インサイドセールスとフィールドセールスには大きな違いがありますが、2つの営業方法には密接な関係があります。
また、インサイドセールスはオンラインで営業活動を行うため「内部営業」、顧客に直接会うフィールドセールスは「外部営業」と呼ばれることもあります。
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インサイドセールスの手法
インサイドセールスの手法を、フィールドセールスに引き渡すまでの流れとして説明します。
（１）見込み客情報からデータベースを作成する
SNSや各種マーケティング活動により収集した見込み客情報から、顧客データベースを作成します。
データベースはExcelなどの表計算ソフトでも作成可能ですが、マーケティング支援ツールを使用すると、情報が可視化されやすくなります。
その他にも支援ツールにはさまざまな機能があるので、インサイドセールスを成功させるためにも使用した方が良いでしょう。
（２）見込み客にコンタクトを取り情報提供をする
データベースから見込み客を選定したら、コンタクトを取り、商品やサービスの情報提供をします。
このときに、顧客の関心や興味を聴き取り、深く掘り下げるようにするとインサイドセールスが成功しやすくなります。
また、資料の取り寄せやダウンロードした顧客に対しては、不明点や質問はないかなどヒアリングしておくといいでしょう。
（３）フィールドセールスへの引き渡し
顧客との信頼関係が築かれ購入意欲が高まった時点で、商談を取り付けフィールドセールスへ引き渡しをします。
フィールドセールスは、インサイドセールスの情報を元に商談を進めていくため、漏れのないように引き渡しを行うことが重要です。
インサイドセールスの目的を達成させるためのポイント
インサイドセールスが目標を達成するために重視するポイントは次のとおりです。
1.顧客の利益を最大限に考慮する
2.コミュニケーションを重視する
3.フィールドセールスとの連携を図る
4.計画的なフォローアップをする
5.成果を評価し、継続的な改善をする
これらのポイントを意識して活動することによって、インサイドセールスの効果は高まり、生産性のアップが期待できます。
インサイドセールスとフィールドセールスは密接に関連している
インサイドセールスとフィールドセールスは密接に関連しています。
新規顧客獲得のために商品やサービスを提供し、顧客との信頼性を築き上げるのがインサイドセールスです。
対して、フィールドセールスはインサイドセールスが築き上げた顧客との関係を引き受け商談を交わし、実際に商品やサービスの契約に導きます。
双方の手法がスムーズに進むことにより、営業部門の生産性が向上するのです。
フィールドセールスを効率よく行うためにも、インサイドセールスの目的や役割を見直し営業活動の活性化につなげましょう。
