インサイドセールスの内製化には、さまざまなメリットがあります。
外注と内製のどちらにするべきか、迷っている企業の方は多いでしょう。
この記事では、インサイドセールスの内製化について紹介します。
外注化との違いや内製化の流れ、成功させるためのポイントとあわせてまとめました。
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類似サービス： UKABU
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UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
類似サービス： レタル
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レタルとは、株式会社Yui’sが運営している手紙マーケティングを活用した営業代行サービスです。 手紙を活用しているため、テレアポやDMなどの新規開拓営業と異なります。 具体的には、決裁者などの届けたい相手に直接届けることができ、開封率も高い点が特徴です。
高品質なリストを抽出
闇雲に手紙を出しても、コストがかかるばかりで思うような成果は得られません。 レタルでは、680万社という豊富なリストから、業界・従業員数・資本金といった情報でリストを精緻化しています。 また、公開情報に基づき、決済者情報を決定するため、品質の高いリスト作成が可能です。
高品質な手紙を作成
レタルで作成する手紙は、セールスライティングを活用しており、トップ営業マンのトークを複製するため、高い品質を実現することができます。 1枚の手紙で終わることなく、効果的なセールス文章で3枚〜4枚の手紙を作成し、潜在層〜顕在層にまでアプローチしてリードを獲得することが可能です。
手紙DXによる見込み顧客の可視化
アナログな手法である手紙は、効果測定が難しいのが大きな課題でした。 その点レタルでは、一社一社にパラメータを付与する「効果測定・追跡機能」によって、CVした顕在客はもちろん、CV前に離脱した潜在客を可視化して取りこぼしのない営業を可能としています。
類似サービス： OPTEMO
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
インサイドセールスの内製化とは
インサイトセールスとは、電話やメールなど非対面で行う営業です。
一方の内製化は、外部に委託していた業務を自社のリソースやノウハウで行う体制に切り替えることを指します。
つまり外注に依頼していたインサイドセールスを自社での運用に切り替えることが、インサイドセールスの内製化です。
インサイドセールスを内製化すれば、自社の人材を有効活用でき成長が見込めます。
知見やノウハウが蓄積されるのがメリットです。
さらに自社の商品やサービスに詳しい担当者がアプローチするため、インサイドセールスの成果が上がる可能性が高まるでしょう。
顧客情報を自社で管理するようになるので、情報漏洩のリスクが少ないのも魅力です。
インサイドセールスの内製化と外注化の違い
インサイドセールスの内製化と外注化の違いと、どちらにするべきかの判断基準を紹介します。
内製化と外注化の違い
インサイドセールスの外注化とは、内製していたインサイドセールスを外部に委託することを指します。
つまり委託していたインサイドセールスを自社で行う体制に切り替えるのが内製化、自社で行っていたのを業者に委託するのが外注化です。
外注では専門業者に業務を委託するため、運用メンバーの確保や教育を必要としません。
インサイドセールスの経験者が自社にいない場合でも、すぐに始められるのがメリットです。
内製と外注の判断基準
内製と外注にはそれぞれメリットとデメリットがあります。
たとえば内製化すればノウハウが蓄積されますが成果を得られるまで時間が必要で、さらに知識がないと顧客との関係構築が困難です。
外注すればプロが対応してくれるため成功率が高くなる一方、ノウハウが蓄積されずセキュリティ面での不安もあります。
そのためリソースを割けるリソースや経験のある社員がいるなら内製が、インサイドセールスのノウハウがないなら外注がおすすめです。
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インサイドセールス内製化の流れ
インサイドセールスを内製化する、基本的な流れを紹介しましょう。
分業体制を構築する
インサイドセールスを内製化する場合、複数の部門で役割を分担する必要があります。
担当者が集中すべき活動に専念できるように、分業体制を構築しましょう。
どの部署が営業プロセスのどこまで担当するのか、明確にすることが重要です。
人材を確保する
インサイドセールスを内製化するときは、担当するスタッフを採用します。
他部署から異動させるなら、営業やテレアポ経験者から立ち上げメンバーを採用するのがおすすめです。
ほかにはインサイドセールスの経験者を中途採用する方法があります。
インサイドセールスの教育をする
初めてインサイドセールスを内製化するときは、教育不足が心配です。
未経験者や経験が浅いメンバーで始める場合は、十分な研修が必要になります。
テクニックや知識といったノウハウや失敗事例を蓄積して、マニュアル化していくことが重要です。
インサイドセールスの内製化を成功させるためのポイント
インサイドセールス内製化を成功させる、2つのポイントを紹介します。
CRMやSFAを活用する
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）ツールを活用しましょう。
顧客情報や会話履歴、商談ステータスなどの情報を共有でき、検索やスコアリングも可能です。
データの集計や分析を行うことで、インサイドセールスの成果につなげます。
内製と外注をハイブリットで運営する
インサイドセールスのノウハウが不十分な場合、内製と外注をハイブリットで運営するのがおすすめです。
社内のリソースで内製化を進めながら、不足している部分を外注で補います。
一時的に外注することで早期の立ち上げが実現でき、トークスクリプトや運用体制などプロのノウハウを参考にできるのがメリットです。
インサイドセールスの内製化を成功させよう
インサイドセールスを内製化すれば、知見やノウハウが蓄積されます。
内製化を検討しているなら、基本的な流れや外注との違いをチェックしておきましょう。
インサイドセールスの内製化を成功させるポイントも紹介したので、ぜひ参考にしてください。
