マーケティングオートメーション(MA)を導入事例・導入すべき企業は？
マーケティングオートメーションツールを導入することで様々な業務を自動化して効率的にリードの育成が実現できますが、導入企業の中にはスムーズに導入できなかった企業や、失敗してしまったというケースも少なくはありません。
そこで、マーケティングオートメーションツールの導入においての失敗例や課題となった点を紹介しますので、参考にして導入を成功に導きましょう。
マーケティングオートメーション(MA)を導入すべき企業
リードの活用ができていない企業
顧客リストやサイトへの流入数が一定以上あるが案件化できる数が少ないという企業にマーケティングオートメーションはおすすめです。
リストの数が増えるほどに管理が難しくなるものですが、マーケティングオートメーションでは眠っていたリードの掘り起こしが可能になるのですぐに案件化へと繋がらなかったリードを成約まで導けるのです。
リードナーチャリングに課題を感じている企業
成約確度が高いホットリードが多いほど売り上げにつなげることができますが、冬眠状態にあるリードが多く、リードなーチャリングができていないという企業も実際には多いものです。
このような課題を解決したい場合にもマーケティングオートメーションはおすすめのツールと言えます。
リードの過去の行動履歴や流入経路、サイト内でのアクションを分析して「どんな商品に興味があるのか」、「購買意欲はどれくらいあるのか」を把握することができるので、状態に応じて最適なアプローチ(メールやSNSの活用など)を行い顧客育成につなげることができるようになるのがマーケティングオートメーションなのです。
営業力が弱い企業
営業部門が小さい、ベテラン営業マンが退職してしまって営業力が低下してしまった、若手社員が多く営業経験が浅いといった課題を感じている企業にもマーケティングオートメーションはおすすめでしょう。
マーケティングオートメーションを利用することで、見込み顧客の行動履歴などに応じてスコアリングを行い、購買意欲を可視化することができるようになります。
スコアが高いリードから優先的に営業部門へ引き継ぐことで、新人営業マンや営業が苦手という方でも成約のつなげることができるようになり、繰り返しの成約体験から自分なりの成功ノウハウを獲得できるようになるので人材育成も可能になるというメリットが生まれます。
マーケティングオートメーション(MA)を導入している企業の事例を紹介
ツールの設定に手間を感じる
マーケティングオートメーションツール導入企業の中には、多機能であるが故に自社にあった的確な設計をするために時間と手間がかかったというケースも少なくはありません。
いざ運用しようと思っても設定が面倒で社内に浸透しなかったというケースも実際にあります。
特に、マーケティングオートメーションツールは海外製品が多く、サポートやヘルプページが日本語に対応していないという製品も多いのが現状です。
導入に際しては、日本語でのサポートに対応しているのか、必要最低限の機能で設定が楽なツールかを事前にチェックすることが非常に重要です。
機能を使いこなせなかった
マーケティングオートメーションツールを導入してみたが、設定が複雑で結果的に特定の機能しか使わなくなってしまったというケースもあります。
例えば、マーケティングオートメーションツールを導入したがメール送信機能しか使っていないのであれば、初めからメール配信システムを導入した方が機能面もコスト面も優れているものを利用することができるでしょう。
マーケティングオートメーションツールはリードナーチャリングやメール配信機能などを顧客のステータスに応じて最適なタイミングで利用することで高い効果を発揮することができるものです。
事前に、運用の流れをしっかりとイメージした上で、無料トライアルなどを試してイメージ通りの運用ができるのかを確かめることが重要と言えます。
スコアリングに活用できなかった
マーケティングオートメーションツールは企業が保有している顧客リストやサイトへの流入データを元にリードナーチャリングやメール配信を行い、効果的な営業へとつなげることを目的とします。
ですが、そもそも自社サイトに訪れるユーザー数が少ない、保有している顧客リストが少ない場合にはスコアをためることが難しいというデメリットがありますので、せっかくコストを費やしてツールを導入してもスコアリングを活用したコンバージョンにつながらなかったというケースも実際にはあります。
マーケティングオートメーションツールを導入する場合には、一定のアクセス数がサイトにある状態で導入することを意識した方が良いでしょう。
