インサイドセールスの適切なKPI設定は?目的別平均値も紹介

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オンラインで営業を行うインサイドセールス。

目標を達成するには、適切なKPI設定が必要です。

この記事では、インサイドセールスのKPI設定について紹介します。

目的別のKPI平均値や達成のコツとあわせてまとめました。

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類似サービス: UKABU

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UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。

       

商談準備にかける時間を短縮

いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。

商談時の確認漏れを防止

UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。

想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる

スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。

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レタルとは、株式会社Yui’sが運営している手紙マーケティングを活用した営業代行サービスです。 手紙を活用しているため、テレアポやDMなどの新規開拓営業と異なります。 具体的には、決裁者などの届けたい相手に直接届けることができ、開封率も高い点が特徴です。

高品質なリストを抽出

闇雲に手紙を出しても、コストがかかるばかりで思うような成果は得られません。 レタルでは、680万社という豊富なリストから、業界・従業員数・資本金といった情報でリストを精緻化しています。 また、公開情報に基づき、決済者情報を決定するため、品質の高いリスト作成が可能です。

高品質な手紙を作成

レタルで作成する手紙は、セールスライティングを活用しており、トップ営業マンのトークを複製するため、高い品質を実現することができます。 1枚の手紙で終わることなく、効果的なセールス文章で3枚〜4枚の手紙を作成し、潜在層〜顕在層にまでアプローチしてリードを獲得することが可能です。

手紙DXによる見込み顧客の可視化

アナログな手法である手紙は、効果測定が難しいのが大きな課題でした。 その点レタルでは、一社一社にパラメータを付与する「効果測定・追跡機能」によって、CVした顕在客はもちろん、CV前に離脱した潜在客を可視化して取りこぼしのない営業を可能としています。

 

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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。

       

商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる

OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。

インサイドセールスが自ら商談を獲得

OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。

SFA/MAツールと連携

OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧:Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。

この製品はインサイドセールスの製品です。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、WEB上やメール、電話など、非対面でおこなう営業活動です。

受注までの工程をオフラインで行うことで、効率化や生産性の向上を目指します。

1人で対応できる顧客を増やし、受注確度の高い顧客を選んでアプローチできるのがメリット。

見込みのある既存の顧客にアプローチする「反響型営業(SDR)」と、新規の顧客にアプローチする「新規開拓型営業(BDR)」に分類できます。

インサイドセールスの成果の良し悪しを判断するためには、KPI設定が必要です。

インサイドセールスで設定するKPIの種類

インサイドセールスで設定する、主なKPI(重要業績評価指標)の種類を紹介します。

商談化数・商談化率

商談化数とは商談(アポイント)を獲得した数で、インサイドセールスで最も基本的なKPIです。

現在のリード(見込み客)が、どのくらい商談につながっているかを検証します。

ただし、リードを獲得した手段によって商談化率は左右されるので、KPI設定の際には注意しましょう。

メール開封率

顧客育成の手段としてメルマガを配信して、メールの開封率をKPIに設定するケースです。

どれだけ読まれたかを確認することで、メルマガ施策の指標とします。

件名や送付曜日、送付時間など、開封率が高い条件を探していくことが重要です。

架電数・通話時間

新規開拓型営業では、主に架電数・通話時間のKPI設定をします。

行動量をはかる、電話対応の品質向上するといった目的で設定。

電話の解析ツールを導入すれば、架電数や通話時間を自動で計測できます。

受注数・受注率

受注数は受注した数、受注率は受注数を商談数で割った数字です。

本来はフィールドセールス(対面での営業)の領域ですが、インサイドセールスのKPIとするケースが増えています。

KPIを設定することで受注確度を意識して行うようになり、顧客に対するヒアリングの精度向上が期待できるでしょう。

目的別インサイドセールスで設定されるKPI平均値

インサイドセールスで設定される、KPI平均値の決め方を解説しましょう。

目標達成率や売上によって数値は変わる

インサイドセールスで設定するKPIの数値の目安は、目標達成率や売上、ターゲットによって異なります。

商談化率の場合は「月間受注目標÷過去の受注率」というように目標から逆算すれば、必要なアポイント数の計算が可能です。

過去のデータを参考にして、平均よりやや高く設定しましょう。

アポイント獲得率は10%を目標にする

新規立ち上げで過去のデータがない場合、インサイドセールスでのアポイントの獲得率は10%を目安にします。

ただし、リード獲得経路によって商談化率は左右されるので注意が必要です。

たとえば見つけてもらうインバウンド型だと高くなり、企業から売り込むアウトバウンド型だと低くなる傾向があります。

インサイドセールスにおけるKPI達成のコツ

インサイドセールスで、KPIを達成するコツをまとめました。

日々の数値を把握する

KPIを意識して、日々の数値を把握して管理するのがポイントです。

1週間や1ヶ月など、期間を細かく区切ってそれぞれ小さな目標を立てましょう。

期間ごとに振り返り、問題点が見つかれば改善案を実行することが大事です。

測定にツールを活用する

インサイドセールスにツールを導入すれば、測定や分析に役立ちます。

顧客情報管理ツール(CRM)やマーケティングオートメーション(MA)、Web(テレビ)会議ツールを導入しましょう。

複数のツールを比較したうえで、自社の営業スタイルに適したものを選んでください。

KPIの見直しをする

KPIは定期的に見直して変更していくことが重要です。

目標が達成できないなら、原因を分析する必要があります。

問題がない場合でも、適切に機能しているか定期的にチェックしましょう。

インサイドセールスで適切なKPIを設定しよう

適切なKPI設定をすれば、インサイドセールスの効果を高めることが可能です。

まずは商談化率やメール開封率、受注率など、主なKPIの種類をチェックしましょう。

インサイドセールスを導入する際には、紹介したKPIの平均値や達成のコツをぜひ参考にしてください。

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        MiiTel(ミーテル)は、株式会社RevComm(レブコム)が提供している営業電話や顧客対応を可視化するAI搭載のクラウドIP電話サービスです。

           

        電話対応の内容を可視化できる

        従来のクラウドIP電話は、電話をすることが目的でしたが、MiiTelは、AIが通話内容を話速、ラリー回数、沈黙回数、抑揚などの観点から定量的に評価、フィードバックしてくれる機能が搭載されています。

        架電業務の効率化を実現

        MiiTelには、架電業務を効率化させる機能が豊富に搭載されています。 例えば、電話番号を1クリックするだけで架電することができるため、電話番号を押している時間を短縮、かけ間違いを防止することが可能です。

        連携機能で更に機能を強化できる

        MiiTelは、CRM(Customer Relationship Management)ツールとの連携で、よりその機能を強化することができます。

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        月額料金要問い合わせ無料お試しあり
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        カルティセールスとは、株式会社Sapeetが運営している商談の成功率を向上させるためのDXツールです。 商談品質の向上を実現するための商談ナビゲーションをかんたんに作成することができます。

           

        ハイパフォーマーのヒアリングパターンをナビ化

        カルティセールスで、自社の優秀な営業マンのヒアリングパターンをシステムに反映することで、かんたんに商談ナビゲーションを作成することができます。 営業スキルの浅い若手人材であっても、ナビを見ながら商談に取り組むことで、抜け漏れのないヒアリングを実現することが可能となります。

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