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オンラインで営業を行うインサイドセールス。
目標を達成するには、適切なKPI設定が必要です。
この記事では、インサイドセールスのKPI設定について紹介します。
目的別のKPI平均値や達成のコツとあわせてまとめました。
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インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、WEB上やメール、電話など、非対面でおこなう営業活動です。
受注までの工程をオフラインで行うことで、効率化や生産性の向上を目指します。
1人で対応できる顧客を増やし、受注確度の高い顧客を選んでアプローチできるのがメリット。
見込みのある既存の顧客にアプローチする「反響型営業（SDR）」と、新規の顧客にアプローチする「新規開拓型営業（BDR）」に分類できます。
インサイドセールスの成果の良し悪しを判断するためには、KPI設定が必要です。
インサイドセールスで設定するKPIの種類
インサイドセールスで設定する、主なKPI（重要業績評価指標）の種類を紹介します。
商談化数・商談化率
商談化数とは商談（アポイント）を獲得した数で、インサイドセールスで最も基本的なKPIです。
現在のリード（見込み客）が、どのくらい商談につながっているかを検証します。
ただし、リードを獲得した手段によって商談化率は左右されるので、KPI設定の際には注意しましょう。
メール開封率
顧客育成の手段としてメルマガを配信して、メールの開封率をKPIに設定するケースです。
どれだけ読まれたかを確認することで、メルマガ施策の指標とします。
件名や送付曜日、送付時間など、開封率が高い条件を探していくことが重要です。
架電数・通話時間
新規開拓型営業では、主に架電数・通話時間のKPI設定をします。
行動量をはかる、電話対応の品質向上するといった目的で設定。
電話の解析ツールを導入すれば、架電数や通話時間を自動で計測できます。
受注数・受注率
受注数は受注した数、受注率は受注数を商談数で割った数字です。
本来はフィールドセールス（対面での営業）の領域ですが、インサイドセールスのKPIとするケースが増えています。
KPIを設定することで受注確度を意識して行うようになり、顧客に対するヒアリングの精度向上が期待できるでしょう。
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目的別インサイドセールスで設定されるKPI平均値
インサイドセールスで設定される、KPI平均値の決め方を解説しましょう。
目標達成率や売上によって数値は変わる
インサイドセールスで設定するKPIの数値の目安は、目標達成率や売上、ターゲットによって異なります。
商談化率の場合は「月間受注目標÷過去の受注率」というように目標から逆算すれば、必要なアポイント数の計算が可能です。
過去のデータを参考にして、平均よりやや高く設定しましょう。
アポイント獲得率は10％を目標にする
新規立ち上げで過去のデータがない場合、インサイドセールスでのアポイントの獲得率は10％を目安にします。
ただし、リード獲得経路によって商談化率は左右されるので注意が必要です。
たとえば見つけてもらうインバウンド型だと高くなり、企業から売り込むアウトバウンド型だと低くなる傾向があります。
インサイドセールスにおけるKPI達成のコツ
インサイドセールスで、KPIを達成するコツをまとめました。
日々の数値を把握する
KPIを意識して、日々の数値を把握して管理するのがポイントです。
1週間や1ヶ月など、期間を細かく区切ってそれぞれ小さな目標を立てましょう。
期間ごとに振り返り、問題点が見つかれば改善案を実行することが大事です。
測定にツールを活用する
インサイドセールスにツールを導入すれば、測定や分析に役立ちます。
顧客情報管理ツール（CRM）やマーケティングオートメーション（MA）、Web（テレビ）会議ツールを導入しましょう。
複数のツールを比較したうえで、自社の営業スタイルに適したものを選んでください。
KPIの見直しをする
KPIは定期的に見直して変更していくことが重要です。
目標が達成できないなら、原因を分析する必要があります。
問題がない場合でも、適切に機能しているか定期的にチェックしましょう。
インサイドセールスで適切なKPIを設定しよう
適切なKPI設定をすれば、インサイドセールスの効果を高めることが可能です。
まずは商談化率やメール開封率、受注率など、主なKPIの種類をチェックしましょう。
インサイドセールスを導入する際には、紹介したKPIの平均値や達成のコツをぜひ参考にしてください。
