目次
インサイドセールスはオンライン上で顧客に商品やサービスを提案します。
そして、購買意欲が高まった顧客と商談し、実際に商品やサービスの契約に結びつけるのがフィールドセールスです。
本記事では、インサイドセールスの目的や役割、フィールドセールスとの違いについて解説しています。
インサイドセールスとフィールドセールスを上手に連携させ、営業活動を円滑に行いたい方は、ぜひ最後まで記事をご覧ください。
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インサイドセールスの目的や役割
インサイドセールスの目的は、見込み客の興味や関心を引き出し、それに基づく情報を提供し続けて信頼を築き上げることにあります。
また、インサイドセールスの役割は、見込み客に対してオンライン上で営業活動を行い商談ができる状態に導くことにあります。
その後はフィールドセールスが引き受け、営業部門の生産性アップにつながるのです。
簡単に言えば、インサイドセールスは顧客とフィールドセールスの橋渡し役とも言えます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスには、営業手法に違いがあります。
【インサイドセールス】
・電話やメール、チャットなどオンライン上で顧客に商品やサービスを販売する方法
・顧客の興味や関心を引き出したうえで商品やサービスを紹介し、契約に導く役割を持つ
【フィールドセールス】
・顧客の元へ直接足を運び、商品やサービスを提案・契約に結びつける方法
・インサイドセールスが築いた顧客関係を引き受けて商談を担当する
・商品やサービスの提供の他に、顧客のアフターサービスも担当する
このように、インサイドセールスとフィールドセールスには大きな違いがありますが、2つの営業方法には密接な関係があります。
また、インサイドセールスはオンラインで営業活動を行うため「内部営業」、顧客に直接会うフィールドセールスは「外部営業」と呼ばれることもあります。
インサイドセールスの手法
インサイドセールスの手法を、フィールドセールスに引き渡すまでの流れとして説明します。
（１）見込み客情報からデータベースを作成する
SNSや各種マーケティング活動により収集した見込み客情報から、顧客データベースを作成します。
データベースはExcelなどの表計算ソフトでも作成可能ですが、マーケティング支援ツールを使用すると、情報が可視化されやすくなります。
その他にも支援ツールにはさまざまな機能があるので、インサイドセールスを成功させるためにも使用した方が良いでしょう。
（２）見込み客にコンタクトを取り情報提供をする
データベースから見込み客を選定したら、コンタクトを取り、商品やサービスの情報提供をします。
このときに、顧客の関心や興味を聴き取り、深く掘り下げるようにするとインサイドセールスが成功しやすくなります。
また、資料の取り寄せやダウンロードした顧客に対しては、不明点や質問はないかなどヒアリングしておくといいでしょう。
（３）フィールドセールスへの引き渡し
顧客との信頼関係が築かれ購入意欲が高まった時点で、商談を取り付けフィールドセールスへ引き渡しをします。
フィールドセールスは、インサイドセールスの情報を元に商談を進めていくため、漏れのないように引き渡しを行うことが重要です。
インサイドセールスの目的を達成させるためのポイント
インサイドセールスが目標を達成するために重視するポイントは次のとおりです。
1.顧客の利益を最大限に考慮する
2.コミュニケーションを重視する
3.フィールドセールスとの連携を図る
4.計画的なフォローアップをする
5.成果を評価し、継続的な改善をする
これらのポイントを意識して活動することによって、インサイドセールスの効果は高まり、生産性のアップが期待できます。
インサイドセールスとフィールドセールスは密接に関連している
インサイドセールスとフィールドセールスは密接に関連しています。
新規顧客獲得のために商品やサービスを提供し、顧客との信頼性を築き上げるのがインサイドセールスです。
対して、フィールドセールスはインサイドセールスが築き上げた顧客との関係を引き受け商談を交わし、実際に商品やサービスの契約に導きます。
双方の手法がスムーズに進むことにより、営業部門の生産性が向上するのです。
フィールドセールスを効率よく行うためにも、インサイドセールスの目的や役割を見直し営業活動の活性化につなげましょう。
