本記事では、オンライン商談についてQ&A方式で解説しております。
オンライン商談のメリットについてよくある疑問
A.オンライン商談が普及している2つの理由について詳しく解説します。
【Web会議ツールの充実】
遠くにいる相手とリアルタイムでコミュニケーションをとるために開発されたWEB会議ツールですが、コロナウイルスの蔓延により商談の場面でも活用されるようになりました。現在は様々なツールが提供されており、オンライン商談に向いている機能が備わったWEB会議ツールも登場しています。
【テレワーク・リモートワークの定着】
柔軟な働き方を推奨する風潮もあり、テレワークやリモートワークを導入する企業が増えました。これまで取引先に出向き商談をしていましたが、担当者が自宅で勤務することも多くなったためオンライン商談の重要性が高まっています。
Q.オンライン商談のメリットは？
A.ここではオンライン商談のメリットについて解説します。主なメリットは以下の通りです。
・移動時間がかからない
・日程調整が容易
・商圏が限定されない
・ペーパーレス化
それぞれ詳しく解説します。
【移動時間がかからない】
オンライン商談の最大のメリットは移動時間がかからないことです。商談先までの移動時間は社員のストレスとなり、他の業務ができないことから残業をしなければならないケースも多くあります。また、交通費がかからないため会社にとっても経費削減につながります。
【日程調整が容易】
オンライン商談のメリットとして移動時間がかからないことを挙げましたが、移動時間かからないことでスケジュールに余裕が生まれ、日程調整が容易になりました。
【商圏が限定されない】
オンライン商談を導入することで会社同士の距離が関係がなくなり、今までに取引がなかった会社とも商談をすることが可能になります。
【ペーパーレス化】
オンライン商談ツールには画面共有機能やファイルの共有機能があるため、紙の資料を準備する必要がなくなり、ペーパーレス化を図ることができます。
Q.オンライン商談のデメリットは？
A.ここではオンライン商談のデメリットについて解説します。主なデメリットは以下の通りです。
・相手の反応が読みづらい
・熱量が伝わりづらい
・通信環境に左右される
それぞれ詳しく解説します。
【相手の反応が読みづらい】
オンライン商談では相手のリアクションが小さく見えてしまうため、商談をしていて相手の反応を把握することが難しいです。そのため、質問をして相手の反応を把握するようにしましょう。
【熱量が伝わりづらい】
オンライン商談は対面の商談と比べて熱量が伝わりづらく、無愛想なイメージを持たれてしまいます。何度もオンライン商談を重ねるなど工夫を加えて、徐々に熱量を伝えましょう。
【通信環境に左右される】
インターネット回線を利用するオンライン商談では、通信環境によって商談が左右されてしまいます。回線の状態が悪い場合、映像が止まってしまったり、音声が上手く聞き取れないなどコミュニケーションが上手くとれません。スムーズに商談を進めるためにも事前に通信環境を確認することをおすすめします。
Q.オンライン商談のメリットを活かすポイントとは？
A.オンライン商談のメリットとデメリットについて解説しましたが、メリットを最大限に活かすためにはいくつかのポイントを抑えておきましょう。
【目的に合ったオンライン商談ツールを選ぶ】
オンライン商談のメリットを活かすためには、様々なツールの中から目的に合ったものを選ぶことが大切です。とくに、機能・操作性・セキュリティー・価格の4項目で比較すると良いでしょう。
【質の高い通信環境や機材を用意する】
オンライン商談は通信環境に左右されやすく、接続の不安定さや遅延はコミュニケーションの中断や情報の欠落を引き起こす可能性があるため、質の高い通信環境や機材を用意しましょう。
【アフターフォローに力を入れる】
オンライン商談はビデオ通話をして終了ではなく、その後のアフターフォローも重要です。アフターフォローは商談後すぐに行うことが望ましく、商談の中で話題になった商品やサービスなどの情報も載せておくと成果につながりやすくなります。
オンライン商談の分析についてよくある疑問
Q.オンライン商談に分析が必要な理由は？
A.まずはオンライン商談に分析が必要な理由について理解しておきましょう。主な理由は以下の通りです。
・成約率を高めるため
・成功または失敗した要因を把握するため
・社員教育に活用するため
それぞれについて詳しく解説します。
【成約率を高めるため】
オンライン商談で分析を行うことで顧客の傾向や過去の成功事例を把握することができます。これにより適切な情報提供や提案が可能になり、顧客のニーズに応えることができるため成約率も向上します。
【成功または失敗した要因を把握するため】
過去の商談データを分析することで成功または失敗した要因を把握することできます。例えば、特定の提案方法やプレゼンテーションが効果的であるかどうか、顧客の反応や意思決定にどのように影響を与えたかを分析することができます。分析結果から新たな戦略を立てることができるため、今後のオンライン商談にも活かすことができるでしょう。
【社員教育に活用するため】
オンライン商談におけるデータを分析し、社員に共有することで営業チーム全体のパフォーマンス向上を図ることができます。また、分析結果をもとにしたトレーニングや研修プログラムを開発することも可能です。
Q.分析に使えるオンライン商談ツールの機能とは？
A.ここからはオンライン商談ツールにある機能の中で分析に使うことができるものを紹介します。
【録音・録画機能】
録音・録画機能をオンライン商談の分析に使うことで商談の全容を正確に記録し、後から詳細に分析することができます。具体的な活用方法としては成功した商談例を具体的に解説したり、失敗した商談のケースを振り返りながら改善点を議論することができます。
【書き起こし・議事録機能】
オンライン商談ツールの書き起こし・議事録機能を使うことで商談中のやり取りや重要なポイントを後から再確認することができます。成功や失敗の要因を把握することで次のオンライン商談の対策を立てることができ、成約率アップにつながります。
【笑顔や視線分析】
オンライン商談ツールには笑顔や視線を分析し、相手の感情や受容度を把握することができる機能があります。これにより顧客が興味を持っているか、提案やプレゼンテーションが効果的かどうかを評価することができます。
【話し方分析】
話し方分析は商談中の話し方や声のトーン、ペース、言葉の選び方などを分析し、説得力や魅力、明瞭さを評価することができるオンライン商談ツールの機能です。言語表現や話し方の特徴を評価することで社員へ上司から明確なフィードバックを行うことができ、コミュニケーション能力を向上させるために役立ちます。
【感情分析（ポジティブ/ネガティブ判定）】
感情分析とは商談中の顧客の感情や態度を分析し、ポジティブなものかネガティブなものか判定する機能です。この分析結果から営業担当者は顧客のニーズや好みを理解し、適切な対応や提案を行うことができます。
Q.分析機能付きおすすめのオンライン商談ツールは？
A.ここでは分析機能が付いているおすすめのオンライン商談ツールについて3つ紹介します。
【ZOOM】
オンライン商談ツールとして認知度No.1を誇るZOOMは多くの方が一度は利用したことがあり、オンライン商談初心者の方でも安心して利用できるツールです。1対1の通話であれば無料で利用することができ、録音・録画機能がついているため商談の様子を後から確認することもできます。
【B-ROOM】
B-ROOMはインターネットブラウザを使用して対面と変わらない商談を実現できる、アプリのインストールが不要なオンライン商談ツールです。ブラウザだけで使用できることは双方にとってのメリットとなります。
また、音声を自動でテキスト化する機能がついているため商談の記録を残すことができ、その後の改善に活かすことができます。
【ACES Meet】
ACES Meetは商談の内容を自動で分析してくれるオンライン商談に適したツールです。とくに商談における「信頼の構築」や「営業担当者の印象の向上」を目的とした機能が多く、話し方や表情などの項目をAIが分析しレポートにまとめてくれます。
Q.オンライン商談が普及している理由は？