マーケティングオートメーション(MA)とは?おすすめツールとどんな機能、効果が期待できるのか詳しく解説

最終更新日 

マーケティングは企業の成長には欠かせない業務ですが、様々な流入経路の顧客情報を管理することは難しく、課題を抱えている企業も多いことでしょう。

このような課題を解決するために、マーケティング活動を可視化して効率的に業務を行うことができるマーケティングオートメーションツール(MAツール)を導入する企業が増えてきました。

しかし、そもそもマーケティングオートメーションとは何か、どんな機能を利用できるのかを把握している人は意外と少ないのではないでしょうか。

本記事ではマーケティングオートメーションの基本的な意味やどんな機能を利用できるのか、おすすめのマーケティングオートメーションツールなどを紹介しますので参考にしてください。

マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動において手間やコストがかかっていた作業を自動化、効率化するための仕組みを指します。これを実現するためのツールをマーケティングオートメーション(MAツール)と表すこともあります。

従来、BtoBビジネスにおいては営業部門が中心となり、顧客開拓や商談·提案を行っていましたが、少子高齢化による人材不足や時代の変化に伴う直接訪問の難しさなどもあり、より効率的に営業を行う手法が望まれるようになりました。

そのためには、デジタルマーケティングの手法を取り入れて、効果的なリード育成、成約確度の高いリードを営業部門に引き渡すなどの営業プロセスの自動化が行われるようになったのです。

マーケティングオートメーション(MA)の主な機能について

サイト構築機能

見込顧客を獲得、または育成するためにオウンドメディアの構築やランディングページの制作、登録フォーム設定などを行う機能です。

また、昨今では集客効果として欠かすことのできないSNSを管理するための機能やSEO分析を行う機能もサイト構築機能に分類されます。

メール配信機能

見込み顧客に対してテキストメールはもちろん、HTMLメールのような専門的な知識が必要なメールも直感的操作で送ることができます。

見込み顧客リストに登録されている情報から性別や地域などをセグメントしてメールを行う機能を搭載しているMAツールも一般的です。

スコアリング機能

見込み顧客のサイト上での行動や流入経路などから成約確度に点数をつけてフィルタリングすることが可能となります。決められた点数を超えた場合にメールを送るなどトリガーを設定することも可能です。

SFA/CRM機能

顧客管理や営業支援を行うCRM、SFAと連携させることができる機能で、より効率的に顧客管理ができるようになります。

自社で導入済みのSFAやCRMの顧客情報を紐づけて管理するための機能です。

分析/レポート機能

自社サイトへの流入経路やメール配信の結果、資料請求に関する詳細などを分析してレポート化することができる機能です。

マーケティングオートメーション(MA)の活用で得られるメリット·効果

マーケティングオートメーションを取り入れることでどんなことができるのかはイメージが湧いたと思いますが、マーケティングオートメーションを導入することでどんなメリットが得られるのでしょうか。

成約確度が高いリードを育成できる

マーケティングオートメーションを使えば、それまで適切なタイミングで見込み顧客にアピールができずに購買意欲を下げてしまっていた状況を改善することができます。

見込み顧客の行動ログを分析することができるので、購買意欲としてどんな段階にあるのかが可視化可能となります。適切なタイミングで商品案内やキャンペーンを送ることで成約確度が高い見込み顧客の育成が実現できるようになるのです。

埋まっていた見込み顧客を掘り起こすことができる

一度アクションがあったものの、成約に至らなかった顧客を放置して競合他社に流れてしまったという事態は避けたいものです。

マーケティングオートメーションを導入すれば、見込み顧客がどんなアクションを過去に行ったのかが把握できるようになるので、興味がある情報をアプローチして成約につなげることができるようになります。

属人化を防止できる

見込み顧客を獲得しても、担当者でなければ情報がわからない、どんな経路から流入してどんなアクションを起こしたのかわからないという属人化が起きてしまっては意味がありません。

マーケティングオートメーションを導入することで、CRMやSFAとの連携によって顧客情報が手軽に共有できるようになり、どの営業担当に渡しても効果的なアプローチを行えるようになります。

これによって営業力の格差を埋めることにもつながります。

成約率の向上が見込める

リード育成によって成約確度が高い見込み顧客を育成することが可能となるので、必然的に営業部門の成約率を上げることができるようになります。

また、営業力が弱かった人材も、成約経験を繰り返すことで、自分なりのノウハウを掴めるようになり、人材育成にもつながるというメリットが生まれます。

マーケティングオートメーション(MA)を導入している企業の事例を紹介

マーケティングオートメーションツールを導入することで様々な業務を自動化して効率的にリードの育成が実現できますが、導入企業の中にはスムーズに導入できなかった企業や、失敗してしまったというケースも少なくはありません。

そこで、マーケティングオートメーションツールの導入においての失敗例や課題となった点を紹介しますので、参考にして導入を成功に導きましょう。

ツールの設定に手間を感じる

マーケティングオートメーションツール導入企業の中には、多機能であるが故に自社にあった的確な設計をするために時間と手間がかかったというケースも少なくはありません。

いざ運用しようと思っても設定が面倒で社内に浸透しなかったというケースも実際にあります。

特に、マーケティングオートメーションツールは海外製品が多く、サポートやヘルプページが日本語に対応していないという製品も多いのが現状です。

導入に際しては、日本語でのサポートに対応しているのか、必要最低限の機能で設定が楽なツールかを事前にチェックすることが非常に重要です。

機能を使いこなせなかった

マーケティングオートメーションツールを導入してみたが、設定が複雑で結果的に特定の機能しか使わなくなってしまったというケースもあります。

例えば、マーケティングオートメーションツールを導入したがメール送信機能しか使っていないのであれば、初めからメール配信システムを導入した方が機能面もコスト面も優れているものを利用することができるでしょう。

マーケティングオートメーションツールはリードナーチャリングやメール配信機能などを顧客のステータスに応じて最適なタイミングで利用することで高い効果を発揮することができるものです。

事前に、運用の流れをしっかりとイメージした上で、無料トライアルなどを試してイメージ通りの運用ができるのかを確かめることが重要と言えます。

スコアリングに活用できなかった

マーケティングオートメーションツールは企業が保有している顧客リストやサイトへの流入データを元にリードナーチャリングやメール配信を行い、効果的な営業へとつなげることを目的とします。

ですが、そもそも自社サイトに訪れるユーザー数が少ない、保有している顧客リストが少ない場合にはスコアをためることが難しいというデメリットがありますので、せっかくコストを費やしてツールを導入してもスコアリングを活用したコンバージョンにつながらなかったというケースも実際にはあります。

マーケティングオートメーションツールを導入する場合には、一定のアクセス数がサイトにある状態で導入することを意識した方が良いでしょう。

おすすめのマーケティングオートメーション(MA)ツールをご紹介

Hubspot

特徴

世界で高いシェア率を誇るMAツールがHubspotです。

Web集客のための豊富な機能を搭載しているだけでなく、ランディングページの作成やSEO対策機能なども実装されているのでマーケティングをより効果的なものとすることができます。

主な機能

  • リードジェネレーション
  • 分析機能
  • CRM
  • SEO支援
月額料金45ドル〜
初期費用0ドル
無料トライアル無料版あり
最低利用人数1人〜

2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

HubSpotの料金·評判·機能について。実際に2年使用したユーザーレビューあり

画像·データ出典:Hubspot公式サイト

Marketo(マルケト)

特徴

MarketoはMAツールとしてはもちろん、ホームページ作成などの機能も搭載していることが特徴です。

SFAとして有名なSalesforceとの連携によって、マーケティングから営業までを一気通貫行うことができるようになります。Marketoに搭載されているアプリケーションを組み合わせて自社にあった運用が可能です。

主な機能

  • メール機能
  • モバイル通知
  • SNS活用
  • アナリティクス
月額料金要問い合わせ
初期費用要問い合わせ
無料トライアル要問い合わせ
最低利用人数要問い合わせ

2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

Marketo(マルケト)の評判・価格・使い方は?実際の使用レビュー有り

画像·データ出典:公式サイト

b→dash(ビーダッシュ)

特徴

b→dashはMAツールの中でもBtoCビジネス向けに位置付けられます。

直感的に操作できるUIを採用しており、使いやすさにも定評があります。使いたい機能を選んで自社向けにカスタマイズできるのも特徴的です。

主な機能

  • データパレット
  • データ統合
  • メール機能
  • Web接客
  • LINE連携
  • SMS配信
月額料金要問い合わせ
初期費用要問い合わせ
無料トライアルデモあり
最低利用人数要問い合わせ

2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

b⇒dash(ビーダッシュ)の料金·評判·機能について。2年間の使用レビューあり

画像·データ出典:b→dash公式サイト

カスタマーリングス

特徴

カスタマーリングスは600社以上の導入実績をもつCRM/MAツールです。

主にBtoCビジネスの領域においての実績が豊富で、カスタマージャーニーの作成·比較を通してより深い顧客理解が可能となるサービスと言えます。

主な機能

  • メール配信機能
  • LINE連携
  • プッシュ通知機能
  • SMS配信機能
  • Web接客機能
  • アンケート機能
月額料金要問い合わせ
初期費用要問い合わせ
無料トライアル要問い合わせ
最低利用人数要問い合わせ

2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

カスタマーリングスの料金·評判·機能について。なぜ550社にも導入されている?

画像·データ出典:カスタマーリングス公式サイト

SATORI(サトリ)

特徴

SATORIは国産のMAツールなので日本語でのサポートを受けることが可能です。

サポート体制だけでなく、MAツールとしての機能も充実しており、見やすい画面で直感的操作で利用することができます。

主な機能

  • リード管理機能
  • リードナーチャリング機能
  • レポート機能
  • ランディングページ作成
月額料金148,000円
初期費用300,000円
無料トライアル要問い合わせ
最低利用人数要問い合わせ

2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

SATORI(サトリ)の料金·評判·機能について。実際に使ってみたレビュー有り!

画像·データ出典:SATORI公式サイト

どんな企業がマーケティングオートメーション(MA)を導入すべきか

リードの活用ができていない企業

顧客リストやサイトへの流入数が一定以上あるが案件化できる数が少ないという企業にマーケティングオートメーションはおすすめです。

リストの数が増えるほどに管理が難しくなるものですが、マーケティングオートメーションでは眠っていたリードの掘り起こしが可能になるのですぐに案件化へと繋がらなかったリードを成約まで導けるのです。

リードナーチャリングに課題を感じている企業

成約確度が高いホットリードが多いほど売り上げにつなげることができますが、冬眠状態にあるリードが多く、リードなーチャリングができていないという企業も実際には多いものです。

このような課題を解決したい場合にもマーケティングオートメーションはおすすめのツールと言えます。

リードの過去の行動履歴や流入経路、サイト内でのアクションを分析して「どんな商品に興味があるのか」、「購買意欲はどれくらいあるのか」を把握することができるので、状態に応じて最適なアプローチ(メールやSNSの活用など)を行い顧客育成につなげることができるようになるのがマーケティングオートメーションなのです。

営業力が弱い企業

営業部門が小さい、ベテラン営業マンが退職してしまって営業力が低下してしまった、若手社員が多く営業経験が浅いといった課題を感じている企業にもマーケティングオートメーションはおすすめでしょう。

マーケティングオートメーションを利用することで、見込み顧客の行動履歴などに応じてスコアリングを行い、購買意欲を可視化することができるようになります。

スコアが高いリードから優先的に営業部門へ引き継ぐことで、新人営業マンや営業が苦手という方でも成約のつなげることができるようになり、繰り返しの成約体験から自分なりの成功ノウハウを獲得できるようになるので人材育成も可能になるというメリットが生まれます。

マーケティングオートメーション(MA)を導入してみよう

マーケティングオートメーションを導入することで、成約率の向上など様々なメリットが生まれます。

ただ導入すれば必ず成功するというわけではなく、導入を成功に導くためには導入条件や事前の準備が必要不可欠となります。

自社が現状抱えている課題を明確にし、マーケティングオートメーションの導入によってその課題が解決できるのかを無料トライアルなどを試しながら確認することが重要です。

本記事のおすすめツールや導入事例を参考にして、自社にあったマーケティングオートメーションの導入を実現してください。

    この記事が役に立ったらいいねやTweetをお願いします!

    執筆者  STRATE編集部

    リード情報をお求めの企業様へ
    STRATE[ストラテ]に貴社サービスを掲載しませんか?

    まずは無料で掲載