• SFAとは?主な機能やCRMとの違い、導入のポイントを紹介

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    営業活動の効率化、可視化を目的としてSFA(Sales Force Automation)を導入する企業が増えてきました。

    今では日本国内でも広く聞かれるようになったSFAとはどのようなツールなのか、どんな種類のツールがリリースされているのか、CRMとの違いなどを本記事では紹介していきます。

    SFAとは?

    SFAは日本語では営業支援システム、営業自動化システムなどと訳されることが多いです。

    営業プロセスの自動化であったり、業務の効率化が実現できるツールとして日本国内でも多くの企業が導入しています。

    SFAを導入することで、営業部に蓄積された情報や業務内容を分析して、課題の発見、改善策の発見が可能になるということや、業務の効率化が図れることでコストの削減にも繋がるというメリットが生まれます。

    営業では課題となりがちな、担当者しか情報がわからないというブラックボックス化·属人化を解消でき、案件管理が効率化される点もSFAならではの特徴です。

    SFAで何ができるようになる?導入の目的

    営業は担当者の能力に依存する部分が多く、優秀な営業マンばかりであれば課題も少ないでしょうが新人の営業マンなどが多い企業ではそうもいきません。

    企業における営業の課題を解消できるツールとしてSFAを導入することで、以下のことが解消できるようになります。

    属人化の解消

    営業の課題として挙げられることが多いのが属人化です。担当者に依存することが多い営業活動は、活動の内容を可視化することが難しいことから担当者しかわからない部分が多く、ブラックボックス化に悩む企業も多かったのですが、SFAの登場によってこの課題は解消されるようになりました。

    SFAを導入することで、営業活動の内容を記録して管理、共有できるようになるので担当者以外でも過去の商談履歴を確認して適切なアクションがとれるようになるのです。

    営業の進捗を共有できる

    SFAを導入することで営業活動における進捗状況、商談内容などを集客できるようになります。

    商談ごとにステータスの設定や商談時のメモなどを設定することで情報の可視化ができるので管理職が営業マンごとの活動内容を把握しやすくなり、評価に活かすことも可能になるのです。

    また、営業成績が悪い社員に対しては、商談内容を確認して適切なアドバイスができるようになるので、効果的な人材育成も実現します。

    知識やノウハウの共有を実現

    SFAは営業マンの商談内容やどんなアプローチを行ったのかなどを記録して知識やノウハウを蓄積することが可能です。

    蓄積された情報は共有することができるので、まだまだ営業スキルが低い新人にベテラン社員のノウハウを公開することで成長へとつなげることができます。効率的に情報を共有できることで教育コストの削減も可能となります。

    SFAとCRMの違いについて

    SFAと比較されることが多いのがCRM(Customer Relationship Management)です。

    SFAは営業活動を効率化、一元管理できるという特徴を持っているのに対して、CRMは顧客情報の管理や情報を活用したマーケティング支援に特化しているツールと言えます。

    昨今のCRMツールにはSFAの機能を含んでいるものが多いので、明確な違いは違いは薄れていき、今では両方の特徴を持ったツールが利用できるようになりました。

    CRMを営業に活用する際には、プロモーション管理などに活用するケースが多く、SFAは案件管理や商談の進捗管理などに活用する機会が多いことも違いです。

    CRMを活用して顧客管理を行い、リード育成で確度の高い見込顧客を営業チームに引き継ぐことで、効率的に成約へとつなげることができるようになり、営業活動をSFAで蓄積してさらにチームとしての生産性をあげていく、というような使い方をするケースも多く、CRMとSFAの連携は密接なものと言えるでしょう。

    SFAの主な機能

    SFAは営業を支援するための機能が豊富に搭載されていることが特徴です。多くのSFAで共通して搭載されている機能としては以下の機能が挙げられます。

    顧客管理機能

    CRMと同様にSFAにも顧客管理機能が搭載されています。顧客情報を効率的に管理することで営業にも活かしやすくなり、情報の共有やセールス先の重複の防止などを実現することができます。

    顧客管理機能では、顧客名や所属企業名、担当者や商談履歴、名刺情報などを登録することができ、営業担当者以外でも適切な対応が可能となることから顧客満足度の低下を回避できることも特徴です。

    案件管理機能

    案件管理機能では営業案件に関する情報を管理することが可能となります。

    営業先企業名や担当者、商談の進捗状況、確度の高さ、受注見込み額などの詳細な情報を記録できるので、案件情報を適切に管理することができるのです。

    営業活動の管理機能

    営業活動を支援するSFAにとって活動記録の管理は欠かせません。

    どの顧客に対して何回訪問したか、受注確度は高いか、どんな商品に興味を持っているのかなど詳細情報を登録することができます。受注の確度が高い顧客からランク付けして優先順位を可視化することができるのもこの機能の特徴です。

    タスク管理

    営業活動においては何をすべきかというタスク管理が重要となります。

    タスク管理が効率的に行えるようになれば、何から優先して営業活動を進めればいいのかがわかるようになり、管理職もタスクの振り分けが容易になるというメリットが生まれます。

    通知機能

    SFAに顧客情報を登録する際に最終訪問日や次回の訪問日を登録しておくことで適切なタイミングで自動的に通知してくれるようになります。スケジューリングした内容は社内で共有することも可能です。

    通知機能を活用することで顧客に適切なタイミングで対応できるようになり、成約率を向上させることができます。対応遅れや不適切なタイミングでのアプローチは顧客満足度を低下させてしまうので通知機能の活用は大きなメリットを生み出すと言えるでしょう。

    データ分析レポート

    SFAの分析機能は営業チーム全体としての分析はもちろん、個人の営業活動を分析することも可能です。

    現状における営業の進捗率や成約率を分析し、課題·改善点を発見できることで営業マンの成長に役立てることができ、営業計画にも活用できます。出力するレポートは様々なセグメントで出力することが可能なので多角的に現状を把握できるようになります。

    SFA導入の注意点

    導入すれば必ず効果がでるわけではない

    SFAを導入しただけで営業成績が上がるというわけではありません。

    SFAによって営業活動が効率化されても、営業マン自身のスキルが足りなければ成約には繋がりませんし、ツールを使いこなせていなければ効果は期待できません。

    また、導入したSFAが営業現場とマッチしていないことから営業活動に活かしきれなかったという失敗事例も多く、トップダウンで決めるのではなく、事前に営業チームにヒアリングを行い、現状把握や課題の確認を行ってから導入するツールを選定すると良いでしょう。

    営業にかける人員がそもそも少ない場合では蓄積できる情報の量も少なく、わざわざツールを導入する必要がないケースもあります。

    導入の目的を明確にする

    SFAを導入する前に、現状の営業活動における課題を明確にし、導入しようとしているSFAが課題を解決できる機能を有しているのかを確認しましょう。

    課題が複数ある場合は解決の優先度が高いものにマッチしたSFAを導入すれば大きな効果が見込めます。

    また、SFAを導入するメリットを社内で共有しておかないと、自分が築いてきた営業ノウハウや優良顧客情報を拒む社員がでてくる可能性もあるので注意が必要です。

    SFA導入のポイント

    課題解決ができる機能を搭載しているか

    例えば、外回りの営業(フィールドセールス)が主体である企業にとってはスマートフォンやタブレットなど外出先でも手軽に操作できる方が使い勝手は良いですし、管理職が主体となってSFAを使いこなしたいという場合であればスケジュールの共有機能が搭載されているSFAが望ましいでしょう。

    事前に営業部門にヒアリングを行い、現状の課題や将来起こりうる課題を把握しておく必要があります。その上で課題解決に適した機能は何かを検討しましょう。

    機能が多いSFAは解決できる課題の幅も広いですが、その分導入費用が高額になってしまったり操作性が複雑になってしまう傾向があるので注意が必要です。

    操作性がシンプルなものを選ぶ

    SFA導入の失敗例として多いのが、操作性が複雑で使いこなせなかったというケースです。

    普段からIT系のツールを使っている社員であれば感覚的に操作方法を理解することができるかもしれませんが、年配の方やPCの操作に不慣れな方にとっては新しいツールを使いこなすには時間が必要でしょう。

    効率化を目的として導入したのに、使いこなせないのでは意味がありません。また、顧客情報などを入力する機会が多いのがSFAの特徴ですから、名刺情報の自動取り込み機能や入力アシスト機能が搭載されているものであれば、手間を軽減してくれるので、この点にも注目してサービスを選定したいところです。

    操作性に関していえば、無料のトライアルを提供しているサービスが多いので、管理者だけでなくPC操作に不安がある方などにも試してもらって事前に無理なく使うことができるツールかを判断すると良いでしょう。

    サポート体制を確認する

    SFAの導入にあたっては、導入前のサポートはもちろん、導入後のサポートもプラン内に含まれているツールを選ぶと良いです。

    無料プランを提供しているツールではサポートを受けることができなかったり、導入作業を自社だけで行わなければいけないというものもあります。

    また、導入前のトライアル中も有料プランと同様のサポートを提供しているようなサービスであれば、導入後も安心して利用することができる可能性が高いです。

    サポート方法の確認も重要で、電話やメールでのサポート以外にチャットでの問い合わせも可能であればよりスムーズに疑問点を解消することができます。また、使い方についてヘルプサイトやナレッジベースを設置しているサービスであれば、サポートに頼る前に自社だけで課題を解決できる可能性が高まります。

    おすすめSFAツール9選

    eセールスマネージャーRemix

    特徴

    eセールスマネージャーRemixは営業活動の効率化、ボトルネックの可視化を可能とするSFAです。

    最小限の入力業務だけで自動的に情報を反映してくれるので、営業担当者の負担を大きく軽減してくれます。チームリーダーもリアルタイムに営業進捗を把握することができるので適宜アドバイスや指示を出すことが可能となるメリットが生まれます。

    主な機能

    • 案件管理
    • 案件シナリオ
    • スケジュール管理
    • 日報管理
    • 予実管理
    • 地図管理
    • 商談管理
    月額料金6,000円〜/ユーザー
    初期費用0円
    無料トライアルデモあり
    最低利用人数1人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    eセールスマネージャーの料金·評判·機能について。月額6,000円から使える?

    画像·データ出典:eセールスマネージャーRemix公式サイト

    Salesforce Sales Cloud(セールスフォースセールスクラウド)

    特徴

    世界でNo. 1のシェア率を誇るSFAであるSalesforce Sales Cloudは、20年以上に渡って多数の企業のビジネスを支えてきたノウハウが搭載されているので、確かな導入効果が期待できます。

    企業規模に合わせた導入が可能なので、スモールスタートからでもしっかりと企業の成長を支援してくれます。

    主な機能

    • 取引先管理
    • 商談管理
    • リード管理
    • ファイル共有機能
    • レポート機能
    • 売り上げ予測
    月額料金3,000円〜/ユーザー
    初期費用0円
    無料トライアル14日間無料
    最低利用人数1人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    Salesforce(セールスフォース)の料金·評判·機能について。どんなことが実現できる?

    画像·データ出典:Salesforce Sales Cloud公式サイト

    Zoho CRM

    特徴

    ビジネスアプリシリーズでおなじみのZohoからリリースされているCRM/SFAツールです。

    低コストで導入できる手軽さと直感的操作で使用できるインターフェースが人気で多くの企業から導入されています。自社に合わせてページレイアウトのカスタマイズができるので、短い期間で自社に合わせた運用方法を開拓することができます。

    また、3ユーザーまでであれば無料で利用できるプランも提供されています。

    主な機能

    • リード管理
    • 既存顧客管理
    • 商談管理
    • ワークフロー機能
    月額料金(年間契約)1,440円〜/ユーザー
    初期費用0円
    無料トライアル15日間無料
    最低利用人数1人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    Zoho CRMの料金·評判·機能について。月額1,440円から使える?

    画像·データ出典:Zoho CRM公式サイト

    Oracle Sales Cloud(オラクルセールスクラウド)

    特徴

    Oracle Sales Cloudは世界で1,000社以上の営業チームが導入しているクラウド型のSFAです。

    SFAとしてはもちろん、CRMとしての機能も有しているので、顧客管理の効率化を行いながら営業活動の効果を向上させることができます。

    主な機能

    • 顧客管理機能
    • 分析機能
    • 売上目標管理
    • レポート機能
    • リード管理機能
    月額料金要問い合わせ
    初期費用要問い合わせ
    無料トライアル要問い合わせ
    最低利用人数要問い合わせ

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    Oracle Sales Cloud(オラクルセールスクラウド)の料金·評判·機能について。営業にどうやって活用できる?

    画像·データ出典:Oracle Sales Cloud公式サイト

    UPWARD(アップワード)

    特徴

    UPWARDはGPSを活用した営業支援が可能となるSFAです。

    地図上で訪問先のルートを登録できるので、営業活動の可視化が可能になり、管理職もリアルタイムで反映される情報を元に営業計画を立てることが可能となります。

    主な機能

    • 予定管理
    • ToDo管理
    • チェックイン機能
    • 周辺検索
    • ルート検索
    • 訪問アサイン
    • 顧客管理機能
    月額料金2,200円〜/ユーザー
    初期費用100,000円
    無料トライアルなし
    最低利用人数20人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    UPWARD(アップワード)の料金·評判·機能について。月々いくらから使える?

    画像·データ出典:UPWARD公式サイト

    Senses(センシーズ)

    特徴

    Sensesは直感的操作で案件管理ができることで多くの企業から導入されているSFAです。

    案件をカード形式で管理することで見える化を実現し、チーム内で共有できるようになります。また、Google ChromeやGoogleカレンダーとの連携が可能な点も特徴です。

    主な機能

    • 取引先情報の取得機能
    • アクション管理機能
    • コメント機能
    • レポーティング機能
    • マルチデバイス対応
    月額料金25,000円〜
    初期費用0円
    無料トライアルあり
    最低利用人数1人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    Senses(センシーズ)の料金·評判·機能について。月額2.5万円から使える?

    画像·データ出典:Senses公式サイト

    Just.SFA

    特徴

    直感的操作で営業データや顧客情報を一元管理することがkな王なSFAです。

    直感的操作でデータ項目の入れ替えが可能なので、自社で運用しやすいようにレイアウトを変更することができます。

    主な機能

    • 案件管理機能
    • 全文検索機能
    • 顧客管理機能
    • スケジュール連携機能
    • 日報管理
    • 名刺取り込み機能
    月額料金要問い合わせ
    初期費用要問い合わせ
    無料トライアルあり
    最低利用人数要問い合わせ

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    JUST.SFAの料金·評判·機能について。他のSFAとどんな機能が違う?

    画像·データ出典:JUST.SFA公式サイト

    ジョブマネ

    特徴

    ジョブマネは通常のSFAに搭載されている機能はもちろん、見積書の作成なども可能なSFAです。

    工数入力機能や原価計算機能も搭載されていることが特徴的で、グラフ化して視覚的に情報を把握することもできます。10人までであれば無料で利用できるプランも提供されているので、少人数のチームであればコストを抑えてSFAを導入することが可能です。

    主な機能

    • スケジュール管理
    • ToDo機能
    • 工数管理
    • ワークフロー機能
    • 顧客管理
    • 案件管理
    • 原価管理
    月額料金10,000円〜
    初期費用0円
    無料トライアル無料プランあり
    最低利用人数1人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    ジョブマネの料金·評判·機能について。10人までなら無料で使える?

    画像·データ出典:ジョブマネ公式サイト

    Knowledge Suite

    特徴

    Knowledge SuiteはSFAとCRMにグループウェアの機能も搭載していることが特徴的です。

    クラウド型のサービスで、スマートフォンからも利用することが可能なのでテレワークにも対応することができます。利用人数による従量課金制ではなく、容量ごとに料金が決まるので利用人数が多い場合におすすめなサービスです。

    主な機能

    • 名刺管理
    • 日報管理
    • 商談管理機能
    • カレンダー連携機能
    月額料金50,000円〜
    初期費用0円
    無料トライアルあり
    最低利用人数1人〜

    ※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認

    Knowledge Suite(ナレッジスイート)の料金·評判·機能について。月額5万円から使える?

    画像·データ出典:Knowledge Suite公式サイト

    SFAの導入で営業効果を上昇させよう

    SFAは使いこなすことができれば営業効果を大きく向上させることができます。

    無料のトライアルを提供しているサービスも多いので、管理者だけでなく、PC操作が苦手な社員の方などにも利用してもらって、営業部門全員が使いこなせるシステムの導入を目指しましょう。

    本記事を参考にしていただき、自社にあったSFAを見つけてください。

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    執筆者  STRATE編集部