営業活動の効率化、可視化を目的としてSFA(Sales Force Automation)を導入する企業が増えてきました。
今では日本国内でも広く聞かれるようになったSFAとはどのようなツールなのか、どんな種類のツールがリリースされているのか、CRMとの違いなどを本記事では紹介していきます。
SFAとは?
- SFAは営業プロセスの自動化、業務の効率化が実現できるツール
- 業務効率化により、オペレーションコストが減り、結果的にコスト削減につながる
- SFAは営業担当しかわからないなどのブラックボックス、属人化を解消
- 営業進捗の管理ができ、指導。アドバイス機会が創出される
- SFAはCRMと違い、営業に特化しているツール
SFAは日本語では営業支援システム、営業自動化システムなどと訳されることが多いです。
営業プロセスの自動化であったり、業務の効率化が実現できるツールとして日本国内でも多くの企業が導入しています。
SFAを導入することで、営業部に蓄積された情報や業務内容を分析して、課題の発見、改善策の発見が可能になるということや、業務の効率化が図れることでコストの削減にも繋がるというメリットが生まれます。
営業では課題となりがちな、担当者しか情報がわからないというブラックボックス化·属人化を解消でき、案件管理が効率化される点もSFAならではの特徴です。
SFAの料金相場
主要なSFAを比較した場合の初期費用と月額料金の相場を紹介します。
SFAの初期費用の相場としては、0円〜数万円程度となります。クラウド型のサービスが多いため、初期費用が0円というサービスも少なくはありません。
月額料金の相場は数千円〜2万円程度です。
一定の金額内で決まったユーザー数まで使用できるものや、1ユーザーに応じて料金が発生するサービスがあります。
SFAの主な機能
SFAは営業を支援するための機能が豊富に搭載されていることが特徴です。多くのSFAで共通して搭載されている機能としては以下の機能が挙げられます。
顧客管理機能
CRMと同様にSFAにも顧客管理機能が搭載されています。顧客情報を効率的に管理することで営業にも活かしやすくなり、情報の共有やセールス先の重複の防止などを実現することができます。
顧客管理機能では、顧客名や所属企業名、担当者や商談履歴、名刺情報などを登録することができ、営業担当者以外でも適切な対応が可能となることから顧客満足度の低下を回避できることも特徴です。
案件管理機能
案件管理機能では営業案件に関する情報を管理することが可能となります。
営業先企業名や担当者、商談の進捗状況、確度の高さ、受注見込み額などの詳細な情報を記録できるので、案件情報を適切に管理することができるのです。
営業活動の管理機能
営業活動を支援するSFAにとって活動記録の管理は欠かせません。
どの顧客に対して何回訪問したか、受注確度は高いか、どんな商品に興味を持っているのかなど詳細情報を登録することができます。受注の確度が高い顧客からランク付けして優先順位を可視化することができるのもこの機能の特徴です。
タスク管理
営業活動においては何をすべきかというタスク管理が重要となります。
タスク管理が効率的に行えるようになれば、何から優先して営業活動を進めればいいのかがわかるようになり、管理職もタスクの振り分けが容易になるというメリットが生まれます。
通知機能
SFAに顧客情報を登録する際に最終訪問日や次回の訪問日を登録しておくことで適切なタイミングで自動的に通知してくれるようになります。スケジューリングした内容は社内で共有することも可能です。
通知機能を活用することで顧客に適切なタイミングで対応できるようになり、成約率を向上させることができます。対応遅れや不適切なタイミングでのアプローチは顧客満足度を低下させてしまうので通知機能の活用は大きなメリットを生み出すと言えるでしょう。
データ分析レポート
SFAの分析機能は営業チーム全体としての分析はもちろん、個人の営業活動を分析することも可能です。
現状における営業の進捗率や成約率を分析し、課題·改善点を発見できることで営業マンの成長に役立てることができ、営業計画にも活用できます。出力するレポートは様々なセグメントで出力することが可能なので多角的に現状を把握できるようになります。
SFA導入の注意点
導入すれば必ず効果がでるわけではない
SFAを導入しただけで営業成績が上がるというわけではありません。
SFAによって営業活動が効率化されても、営業マン自身のスキルが足りなければ成約には繋がりませんし、ツールを使いこなせていなければ効果は期待できません。
また、導入したSFAが営業現場とマッチしていないことから営業活動に活かしきれなかったという失敗事例も多く、トップダウンで決めるのではなく、事前に営業チームにヒアリングを行い、現状把握や課題の確認を行ってから導入するツールを選定すると良いでしょう。
営業にかける人員がそもそも少ない場合では蓄積できる情報の量も少なく、わざわざツールを導入する必要がないケースもあります。
導入の目的を明確にする
SFAを導入する前に、現状の営業活動における課題を明確にし、導入しようとしているSFAが課題を解決できる機能を有しているのかを確認しましょう。
課題が複数ある場合は解決の優先度が高いものにマッチしたSFAを導入すれば大きな効果が見込めます。
また、SFAを導入するメリットを社内で共有しておかないと、自分が築いてきた営業ノウハウや優良顧客情報を拒む社員がでてくる可能性もあるので注意が必要です。
モバイルにも対応しているかどうか
SFAをメインで扱うのは営業部門であるため、まずは営業部門が使いやすいシステムあることが前提となります。
営業部門はフィールドセールスなど外回りで外出することも多いです。
そのため、外出先からでも手軽に操作できるようにスマートフォンやタブレットにも対応している操作性に優れたシステムを選ぶと良いでしょう。
SFA導入のポイント
課題解決ができる機能を搭載しているか
例えば、外回りの営業(フィールドセールス)が主体である企業にとってはスマートフォンやタブレットなど外出先でも手軽に操作できる方が使い勝手は良いですし、管理職が主体となってSFAを使いこなしたいという場合であればスケジュールの共有機能が搭載されているSFAが望ましいでしょう。
事前に営業部門にヒアリングを行い、現状の課題や将来起こりうる課題を把握しておく必要があります。その上で課題解決に適した機能は何かを検討しましょう。
機能が多いSFAは解決できる課題の幅も広いですが、その分導入費用が高額になってしまったり操作性が複雑になってしまう傾向があるので注意が必要です。
操作性がシンプルなものを選ぶ
SFA導入の失敗例として多いのが、操作性が複雑で使いこなせなかったというケースです。
普段からIT系のツールを使っている社員であれば感覚的に操作方法を理解することができるかもしれませんが、年配の方やPCの操作に不慣れな方にとっては新しいツールを使いこなすには時間が必要でしょう。
効率化を目的として導入したのに、使いこなせないのでは意味がありません。また、顧客情報などを入力する機会が多いのがSFAの特徴ですから、名刺情報の自動取り込み機能や入力アシスト機能が搭載されているものであれば、手間を軽減してくれるので、この点にも注目してサービスを選定したいところです。
操作性に関していえば、無料のトライアルを提供しているサービスが多いので、管理者だけでなくPC操作に不安がある方などにも試してもらって事前に無理なく使うことができるツールかを判断すると良いでしょう。
サポート体制を確認する
SFAの導入にあたっては、導入前のサポートはもちろん、導入後のサポートもプラン内に含まれているツールを選ぶと良いです。
無料プランを提供しているツールではサポートを受けることができなかったり、導入作業を自社だけで行わなければいけないというものもあります。
また、導入前のトライアル中も有料プランと同様のサポートを提供しているようなサービスであれば、導入後も安心して利用することができる可能性が高いです。
サポート方法の確認も重要で、電話やメールでのサポート以外にチャットでの問い合わせも可能であればよりスムーズに疑問点を解消することができます。また、使い方についてヘルプサイトやナレッジベースを設置しているサービスであれば、サポートに頼る前に自社だけで課題を解決できる可能性が高まります。
コストパフォーマンスが見合うものか
SFAは低価格から導入できるクラウド型のものが増えていますが、多機能なものやサポートが充実しているものは高額になりやすい傾向があります。
そのため、費用に対して導入効果が見合わない場合も考えられるため、営業担当者がシンプルに利用でき、コストパフォーマンスに優れたもの、最低限必要な機能の目星をつけた上で比較を行いましょう。
他部署との連携が可能なシステムか
SFAは営業部門だけでなく、他部署との連携が可能なものであるとさらに業務を効率化させることができます。
例えば、経理部門との連携が可能なシステムであれば、請求書の決済がより迅速に行うことが可能となります。
部門内だけでなく、社内で柔軟な情報共有ができれば、事業の効率化を促進することにもつながります。
おすすめSFAツール28選
anybot(エニーボット)
anybotは、エボラニ株式会社が運営するプログラミング不要のツールです。
LINEやMessengerなどのお問い合わせに対して自動で応答して、担当者に結果を自動的に送信する機能があります。
顧客の興味やタイプに合わせて自動的に顧客をセグメンテーションしてくれる機能もあります。やっかいなセグメンテーションに時間を割かれず、より顧客に合った提案ができます。
- LINEやMessengerで自動接客
- さまざまな連絡方法で一括送信可能
- イベントの予約や管理などの機能が豊富
- 営業時間外の自動対応、SMS経由でLINEへ自動誘導
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 要問い合わせ |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 無料トライアル | 要問い合わせ |
| 最低利用人数 | 要問い合わせ |
eセールスマネージャーRemix
- 営業のボトルネックを見える化
- シンプルで使いやすい操作性
- スマホ·タブレットからも操作可能
- 純国産のSFA
特徴
eセールスマネージャーRemixは営業活動の効率化、ボトルネックの可視化を可能とするSFAです。
最小限の入力業務だけで自動的に情報を反映してくれるので、営業担当者の負担を大きく軽減してくれます。チームリーダーもリアルタイムに営業進捗を把握することができるので適宜アドバイスや指示を出すことが可能となるメリットが生まれます。
主な機能·料金
- 案件管理
- 案件シナリオ
- スケジュール管理
- 日報管理
- 予実管理
- 地図管理
- 商談管理
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 6,000円〜/ユーザー |
| 初期費用 | 0円 |
| 無料トライアル | デモあり |
| 最低利用人数 | 1人〜 |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:eセールスマネージャーRemix公式サイト
Salesforce Sales Cloud(セールスフォースセールスクラウド)
- 営業からマーケティング、顧客管理まで幅広くサポート
- スマホやタブレットからも操作が可能
- 社外メンバーとも1つのアプリでコミュニケーションができる
- 営業プロセスの自動化を実現
特徴
世界でNo. 1のシェア率を誇るSFAであるSalesforce Sales Cloudは、20年以上に渡って多数の企業のビジネスを支えてきたノウハウが搭載されているので、確かな導入効果が期待できます。
企業規模に合わせた導入が可能なので、スモールスタートからでもしっかりと企業の成長を支援してくれます。
主な機能·料金
- 取引先管理
- 商談管理
- リード管理
- ファイル共有機能
- レポート機能
- 売り上げ予測
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 3,000円〜/ユーザー |
| 初期費用 | 0円 |
| 無料トライアル | 14日間無料 |
| 最低利用人数 | 1人〜 |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:Salesforce Sales Cloud公式サイト
Zoho CRM
- 多言語対応
- タスク処理の自動化が可能
- マルチチャネルでのコミュニケーションを実現
- リアルタイムでの集計·分析機能
特徴
ビジネスアプリシリーズでおなじみのZohoからリリースされているCRM/SFAツールです。
低コストで導入できる手軽さと直感的操作で使用できるインターフェースが人気で多くの企業から導入されています。自社に合わせてページレイアウトのカスタマイズができるので、短い期間で自社に合わせた運用方法を開拓することができます。
また、3ユーザーまでであれば無料で利用できるプランも提供されています。
主な機能·料金
- リード管理
- 既存顧客管理
- 商談管理
- ワークフロー機能
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 1,440円〜/ユーザー |
| 初期費用 | 0円 |
| 無料トライアル | 15日間無料 |
| 最低利用人数 | 1人〜 |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:Zoho CRM公式サイト
Oracle Sales Cloud(オラクルセールスクラウド)
- 直感的操作で利用できる基本機能
- 分析機能で的確な営業戦略予想を実現
- マーケティング連携で顧客管理を実現
- 顧客のスコアリングが可能
特徴
Oracle Sales Cloudは世界で1,000社以上の営業チームが導入しているクラウド型のSFAです。
SFAとしてはもちろん、CRMとしての機能も有しているので、顧客管理の効率化を行いながら営業活動の効果を向上させることができます。
主な機能·料金
- 顧客管理機能
- 分析機能
- 売上目標管理
- レポート機能
- リード管理機能
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 要問い合わせ |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 無料トライアル | 要問い合わせ |
| 最低利用人数 | 要問い合わせ |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:Oracle Sales Cloud公式サイト
UPWARD(アップワード)
- GPSを利用した営業活動の効率化を実現
- モバイルからの利用が可能
- 管理者向けの機能も豊富
- 堅牢性の高いセキュリティ
特徴
UPWARDはGPSを活用した営業支援が可能となるSFAです。
地図上で訪問先のルートを登録できるので、営業活動の可視化が可能になり、管理職もリアルタイムで反映される情報を元に営業計画を立てることが可能となります。
主な機能·料金
- 予定管理
- ToDo管理
- チェックイン機能
- 周辺検索
- ルート検索
- 訪問アサイン
- 顧客管理機能
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 2,200円〜/ユーザー |
| 初期費用 | 100,000円 |
| 無料トライアル | なし |
| 最低利用人数 | 20人〜 |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:UPWARD公式サイト
Senses(センシーズ)
- 直感的操作で案件を管理
- グループウェア連携が可能
- 人材育成に活用できる機能も搭載
- 取引先企業の情報を自動で取得
特徴
Sensesは直感的操作で案件管理ができることで多くの企業から導入されているSFAです。
案件をカード形式で管理することで見える化を実現し、チーム内で共有できるようになります。また、Google ChromeやGoogleカレンダーとの連携が可能な点も特徴です。
主な機能·料金
- 取引先情報の取得機能
- アクション管理機能
- コメント機能
- レポーティング機能
- マルチデバイス対応
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 25,000円〜 |
| 初期費用 | 0円 |
| 無料トライアル | あり |
| 最低利用人数 | 1人〜 |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:Senses公式サイト
Just.SFA
- 営業に関するデータを一元管理してクラウドで確認
- タブ形式の見やすい画面
- いつでも最新情報がリアルタイムで確認可能
- 簡単にカスタマイズできる
特徴
JUST.SFAは直感的操作で営業データや顧客情報を一元管理することが可能なSFAです。
直感的操作でデータ項目の入れ替えが可能なので、自社で運用しやすいようにレイアウトを変更することができます。
主な機能·料金
- 案件管理機能
- 全文検索機能
- 顧客管理機能
- スケジュール連携機能
- 日報管理
- 名刺取り込み機能
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 月額料金 | 要問い合わせ |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 無料トライアル | あり |
| 最低利用人数 | 要問い合わせ |
※2020年12月現在/詳細は公式サイトを確認
画像·データ出典:JUST.SFA公式サイト
| 製品名 | 料金（月額） | 初期費用 | お試し利用 | 特徴 |
|---|---|---|---|---|
| ジョブマネ | 1,000円〜 | 0円 | ○ 30日間無料 | ・企業定着率96%の使いやすさ ・理者、ユーザーに向けた手厚いサポート体制 |
| Knowledge Suite | 50,000円〜 | 0円 | ○ | ・SFAやCRMがオールインワン ・ユーザー数無制限に利用可能 |
| kintone | 780円〜 | 0円 | ○ 30日間無料 | ・15,000社以上の導入実績 ・単な操作でビジネスアプリの作成が可能 |
| freshsales | 35ドル〜/ユーザー | 0円 | ○ 無料プランあり | ・最短翌日から導入ができる ・利用しやすいようにカスタマイズが可能 |
| Pipedrive | 15ドル〜/ユーザー | 要問い合わせ | ○ | ・世界179か国、90,000社以上で導入 ・リード獲得機能が充実 |
| ネクストSFA | 50,000円 | 0円 | ○ | ・一目でわかりやすい案件管理画面 ・企業定着率97.5% |
| cyzen | 3,500円/ID | 要問い合わせ | 要問い合わせ | ・行動履歴が自動で記録される ・アタックリストを地図上で可視化 |
| Freshworks | 要問い合わせ | 要問い合わせ | 要問い合わせ | ・顧客情報を1つの画面で把握できる ・優れた操作性 |
| ちきゅう | 1,480円〜/ユーザー | 要問い合わせ | ○ 15日間無料 | ・国産のSFA/CRM ・効率的に運用するためのセミナー開催 |
| Sales Force Assistant | 3,500円〜 | 要問い合わせ | ○ 30日間無料 | ・一日一覧の日報 ・AI秘書を搭載 |
| Hubspot Sales hub | 5,400円〜/ユーザー | 要問い合わせ | ○ | ・営業における摩擦を解消 ・モバイルアプリあり |
| F-RevoCRM | 0円〜 | 0円〜 | 要問い合わせ | ・オープンソースのCRM/SFA ・自社に合わせた運用が可能 |
| BizMagic | 2,000円/ユーザー | 58,000円 | ○ 30日間無料 | ・初心者でも扱いやすい設計 ・対応履歴を可視化 |
| PASELLY | 0円〜 | 0円〜 | 要問い合わせ | ・無料でも利用可能 ・シンプルな使用感 |
| サスケ | 50,000円〜 | 200,000円 | ○ デモあり | ・98.9%以上という高い利用継続率 ・90以上もの機能が搭載 |
| グルーフォース980 | 0円〜 | 0円 | 要問い合わせ | ・2IDまでであれば無料 ・営業マンの目線に立って設計 |
| ワンズ営業日報 | 3,600円〜/ユーザー | 要問い合わせ | 要問い合わせ | ・営業日報、SFA機能を搭載 ・エクセル連携機能も搭載 |
| InfAjast | 1,980円〜 | 要問い合わせ | 要問い合わせ | ・グループウェアなど多彩な機能搭載 ・オフィス以外からでも利用可能 |
| Ecrea | 1,000円〜/ライセンス | 0円 | ○ 30日間無料 | ・コーディネート型のSFA ・自社に必要な機能だけを選んで構成可能 |
| Gridy SFA | 50,000円〜 | 要問い合わせ | ○ | ・営業プロセスを可視化 ・商談管理機能を搭載 |
| GEO CRM | 1,800円〜/ID | 50,000円〜 | ○ 14日間無料 | ・顧客カルテで管理 ・スマホアプリあり |
SFAに関して動画で詳しく解説
SFAの導入で営業効果を上昇させよう
SFAは使いこなすことができれば営業効果を大きく向上させることができます。
無料のトライアルを提供しているサービスも多いので、管理者だけでなく、PC操作が苦手な社員の方などにも利用してもらって、営業部門全員が使いこなせるシステムの導入を目指しましょう。
