マーケティングの分野において、「リードが獲得できない…」、「新規リードの獲得が課題」などという言葉を聞いたことがある方は多いのではないでしょうか。
マーケティングにおいて非常に重要なリード獲得ですが、そもそもリードとはどんな意味があるのか、どうやってリードを獲得したらいいのかなどわからないことが多いと思います。
そこで本記事では、リード獲得の意味やリード獲得に有効な方法、合わせて覚えておきたい用語などを解説します。
リード獲得とは?
リードとは?
そもそもリードとはどんな意味を持つ言葉なのでしょうか。
一般的に、リードとは見込み顧客、見込み客などと訳され、電話やメール、その他の方法でアプローチして獲得した、今後自社の顧客になる可能性が高いユーザーのことを指します。
そして、様々なマーケティング手法によってリード情報を収集することをリード獲得と言います。
リードの役割とは?
リードは自社に対しての興味関心があるユーザーが多いため、上手く育成することで自社顧客になってくれます。
つまり、リードを多く獲得できるほど自社の経営が安定したり事業拡大に踏み切りやすくなるということです。
このことから、マーケティングのプロセスにおいてリード獲得は非常に重要な項目と言えます。
リード獲得は「リードジェネレーション」、リード育成は「リードナーチャリング」と呼ばれることもあります。
おすすめの類似リードジェネレーションツール
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NEXLINKは、紙媒体ならではの新規リード獲得、商談創出機会の増加を支援できるサービス体制に強みがあるFAXDMサービスです。 実際にNEXLINKを導入した企業からは、「昨対比242.9%アップを達成できた」、「年間5,000万円の売上を達成できた」、「契約件数が6倍以上に増加」などの声が挙げられており、確かな導入効果を実感できるサービスであることがわかります。
初めてでも確かな効果が期待できる
NEXLINKでは原稿内容に関するアドバイス、原稿作成のコツを無料で提供しているため、初めてFAXDMサービスを利用する場合やFAXDMで効果がでていないという方でも安心です。
ローコストで利用できる
飛び込み営業やテレアポなどと比べてNEXLINKはローコストかつ短期間でのアプローチを実現します。 アプローチにかかる費用も1社あたり数円と魅力的です。自社保有リスト以外にネクスウェイ保有の法人リストを利用することもできます。
新しいリードにアプローチできる
NEXLINKは自社で保有しているリスト以外に、運営元のネクスウェイが保有する約390万件という豊富な法人リストを購入したりレンタルすることが可能です。
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
リード獲得における料金相場
リード獲得に有効な方法ごとに料金相場を紹介します。
まず、セミナーを開催する場合は企画提案作成費や運営人件費、会場費、広告費用などがかかり、トータルすると50万円〜100万円程度かかります。
ただし、会場や講師なども完全に自社で補う場合はコストはかなり抑えることができます。
展示会・イベントに出展する場合は、1小間30万円〜50万円ほどかかり、人件費や設備費用などがプラスされます。
看板に広告をだす場合は大きさにもよりますが10万円〜30万円程度、タクシー広告はステッカー程度あれば月額1,000円程度、デジタルサイネージを活用する場合は1台あたりで月額5万円程度の費用が発生します。
SEO対策などのデジタルマーケティングは自社だけで行う場合は基本的に費用は人件費などだけになりますが、外部に依頼する場合はその分コストがかかります。
SNS広告の費用相場は30万円前後で、ウェビナーの場合はツール利用料金として月額1万円前後の費用が発生するサービスが多いようです。
より詳しい内容はこちらの記事でご覧ください
リード獲得におすすめの方法
リード獲得に有効な方法にはオフライン施策とオンライン施策があり、それぞれ紹介しますので自社で実施しやすいものを選んで取り組むと良いでしょう。
オフライン施策
セミナー
オフラインで行うことができるリード獲得の代表的な方法がセミナーの開催です。
初めから自社に関心のある人とコミュニケーションを取ることができますし、名刺交換やセミナー後のアンケートで詳細なリード情報の獲得ができます。
オンラインの施策と違い、実際に顔をみて話をすることができるため相手に与える安心感が強い点が特徴的です。
イベント·展示会
自社で扱っているサービスやモノなどと同じテーマを扱う企業同士で開催するイベントや展示会もリード獲得に有効です。
こちらもセミナー同様に、自社で取り扱っているジャンルに興味がある人が集まりやすいためリード獲得がしやすいという特徴があります。
また、イベント会場でチラシやパンフレットを配るだけでも後から思わぬリード獲得につながるケースもあるため、有効な手段と言えます。
自社製品やサービスについて対面でアピールした後に名刺交換やアンケートでリードを獲得することができるだけでなく、同業他社の製品やリード獲得手法について情報を収集することができるため、より効率的なリード獲得につなげることが可能になります。
看板やタクシー広告
不特定多数の人に自社のことをアピールできる手段として、街中での看板広告やタクシーを使った広告もリード獲得には有効です。
タクシー乗り場や街頭など目立つ場所、ビジネスマンの目線が集まりやすい場所に広告を設置することで効果的なリード獲得が実現できますが、好条件な場所ほど広告出稿にかかる費用も高額になるので注意が必要です。
また、昨今ではタクシー内に出稿するタクシー広告もオフラインのマーケティング施策として注目されています。
ビジネスマンはもちろん、タクシーを使う富裕層に対しても自社製品を効果的にアプローチすることができ、リード獲得はもちろん自社の認知度向上にも有効です。
オンライン施策
コンテンツマーケティング
自社Webサイトを充実させ、自社製品やサービスをアピールして資料請求などでリードを獲得する手法です。
SEO対策によって自社メディアなどを上位表示させることで、より幅広い潜在顧客へアピールすることができ、コスト面での負担も少ないため始めやすい施策と言えます。
ただし、SEO対策など専門的な知識が必要になるため、闇雲にメディアの作成やコンテンツの追加などを行なっているだけでは費用対効果は悪いと言えるでしょう。
Web広告
リスティング広告やディスプレイ広告、動画を使った広告などもオンラインでできるリード獲得の手法としては有名です。
自社製品やサービスと関連性が高いキーワードを検索した人や、YouTubeなどの動画配信サイトに広告を出稿することができるため、多くの潜在顧客に対して効果的なアプローチが可能となります。
動画などの視覚的にアプローチすることができる広告もあるため、文字だけではリード獲得までつなげるのが難しい商材を扱っている場合でも安心です。
スマートフォンの普及により、ネット上に表示される広告経由で商品やサービスの存在を知り、顧客となるケースは爆発的に増えただけでなく、新型コロナウイルスの感染症対策として対面での営業が難しくなった昨今ではWeb広告を使った手法の方が効率的という部分さえあります。
SNSマーケティング
スマートフォンの普及によってTwitterやFacebook、InstagramといったSNSを利用する人が急増しました。
テレビやラジオ、雑誌などのメディアから情報を得るのは今では主流とはいえず、まずSNSをチェックして情報収集を行う人が増えています。
SNSマーケティングでは、自社の製品やサービスに興味関心がある人が多く使っているであろう媒体に広告を出稿することで、ユーザー同士が情報をシェアしたり拡散してくれるため、上手くいけばその他の広告よりも高いPR効果がある点がメリットです。
ウェビナー·オンラインセミナー
ウェビナーはWebセミナーの略語ですが、新型コロナウイルスによって対面での会議やセミナーが難しくなったことにより、ZoomなどのWeb会議システム、ウェビナーシステムが各社から登場するようになりました。
従来のセミナーと違い、ネット環境さえ遠隔地の方でも手軽に参加することができ、会場を予約する必要もないため幅広いリード獲得とコストカットが期待できます。
従来のセミナーと違い、相手の顔が見えない、反応が伝わりにくいといったデメリットはありますが、コロナ禍の現代においては、安心して参加することができるウェビナーの方が参加者からは喜ばれる傾向もあります。
より詳しい内容はこちらの記事でご覧ください
リード獲得広告について詳しく解説
リード獲得広告とは
リード獲得広告とは、自社の商品・サービスに関心があるユーザーの情報を獲得できる広告のことを指します。
自社の商品・サービスに興味・関心をもち、いずれ利用する可能性をもつ、すなわち「潜在層」にあるユーザーのメールアドレスや電話番号などの連絡先情報を取得するのに、リード獲得広告の出稿は非常に効果的なのです。
具体的な例でいうと、Facebook広告・Instagram広告などが挙げられます。
リード獲得広告を出稿するメリット
リード獲得広告の一番の特徴は、広告をクリックするとすぐにフォームが立ち上がり、ユーザーを入力まで導けることです。
通常のリンク広告は、クリック後にランディングページに遷移するのが通常ですが、リード獲得広告はクリック後に広告上ですぐにフォームが立ち上がるため、ランディングページを用意する必要がないのです。
また、Facebookのリード獲得広告などは、Facebookのプロフィールから必要な情報があらかじめ入力された状態でフォームが表示されるため、ユーザーの手間が省けます。
リード獲得方法の選び方
費用対効果が見合うか
いずれの方法でも露出が多くなるほどに費用はかかり、数十万円から大きいものでは数百万円というコストが発生するものも珍しくはありません。
広告やセミナーを実施したことで、どれくらいの人に認知してもらうことができるか、何人くらいリードが獲得できそうか、そこから何人が受注につながるかを意識することが重要です。
すなわち、認知率と見込み率、受注率を掛け合わせた費用対効果をだし、自社にあったリード獲得方法を選ぶことが求められます。
リード獲得後のアプローチにつなげやすいか
どれだけ大量のリード情報が獲得できたとしても、そこから受注や契約につながらなければ意味がありません。
獲得したリードを効果的に育て、成約までつなげるためには顧客とのコミュニケーション方法を確立したり効果的なアプローチ方法を見つけておくことが重要です。
例えばSNS広告であれば、獲得した顧客情報を管理ツールに蓄積し、SFAなどと連携して効率的な営業を行うことができます。
リード獲得ツールを利用したマーケティング手法とは？
効果的なリードを育成
リード獲得ツールを利用する一番の目的は、受注件数・売上の向上です。
一般的なマーケティング活動のプロセスは、リードを獲得するところから始まりますが、リードの購買意欲が低いままでは、なかなかその目的にも到達しません。
そういった場合、まずは、メルマガなどによるリードの購買意欲を高めるリード育成の施策、すなわち、「リードナーチャリング」が効果的ですが、そのリードナーチャリングにもリード獲得ツールは十分な力を発揮してくれます。
リードクオリフィケーションにも最適
リードクオリフィケーションとは、すなわち「リードの選別」のことです。
ナーチャリングを行なう過程において、「次の商談段階に進むことができそうな、有力リードを抽出する」作業のことを指し、リード獲得の最終目的である成約に到達するには、フォローを継続させるべき顧客かどうかを見極める必要があるのです。
このリードクオリフィケーションを行う上でも、リード獲得ツールは心強い味方になってくれます。
リード獲得におすすめのツール17選
LeadPool
概要
LeadPoolは、株式会社Merと株式会社XAION DATAの共同プロダクトで、インサイドセールスにおける様々な業務を効率化することができます。
500万社以上の企業データベース、300万人以上の人物情報を活用して、企業のABMの運用を支援します。
インサイドセールス組織において発生しがちな「顧客情報の調査やリスト作成に時間がかかる」「キーパーソンにリーチできない」「CRMなどの外部システムへの情報入力に、漏れや負荷が大きい」といった課題を抱えている方におすすめです。
料金
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額料金：25,000円〜
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
NEXLINK
概要
NEXLINKは、株式会社ネクスウェイが運営しているFAXDMサービスです。
富士キメラ総研の調査で、FAXDMサービスとしてNo.1のシェアを獲得しており、確かな導入効果が期待できます。
実際にNEXLINKを導入した企業からは、「昨対比242.9%アップを達成できた」、「契約件数が6倍以上に増加しました」などの声が挙げられており、リード獲得に確かな効果を発揮してくれるサービスであることがわかります。
料金
- 初期費用:0円
- 月額基本利用料:0円
- 送信単価:要見積もり
※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認
R.N様
業種:メーカー/会社規模:51~100人
FAX・ダイレクトメール配信が手軽にできました
FAXやDMを手軽に一斉配信できるので大変便利で助かる。
利用した時だけ料金を支払うので、効率的で嬉しい。
用途に応じたテンプレートがあり、無料で使用できるところが良い。
詳しくはこちら
D.F様
業種:インターネット/会社規模:11~30人
FAXとメールの一斉送信におすすめです
操作がとても簡単で、初めてでもスムーズに使用できる点
使った分だけの費用なので分かりやすい
WEBサイトから簡単に一斉送信できて楽なのが良い
詳しくはこちら
GeAIne(ジーン)
概要
GeAIneは、エッジテクノロジー株式会社が運営している問い合わせフォーム営業ツールです。
リード獲得において効果的として近年注目されている問い合わせフォーム営業を効率化させることができ、「未経験でもアポ獲得ができた」、「問い合わせ獲得が大きく向上した」といった導入効果が挙げられています。
導入企業側で営業リストがない場合でも、GeAIneの保有する45万社の企業データベースから営業リストの取得ができるため安心です。
料金
- ビジネスプラン:月額40,000円〜
A.N様
業種：コンサルティング/会社規模:11〜30名
効率的な営業を実現しました
問い合わせフォームに対して自動で営業ができる点がよかったです。
また、営業する対象リストが少ない場合でも利用できるのが、便利だと思いました。
詳しくはこちら
K.T様
業種：IT/会社規模:1〜10名
サポート体制が手厚いです
直感的な操作で利用できるため、ITツールに不慣れな方でも使いやすいと思います。またメール分のA/Bテストができるので、営業文章の改善ができるのが便利だと思いました。
詳しくはこちら
M.G様
業界：通信業 会社規模：11人～30人
問い合わせからの受注件数がアップしました
問い合わせフォームからのアプローチが自動でできるので、手動の時には手が回らずアプローチできなかった顧客へも連絡することができるようになりました。
詳しくはこちら
S.M様
業界：小売業 会社規模：31人～50人
アポ率の差が解消されました
従業員の知識や経験によってどうしてもアポ率が変動していましたが、共通の文章を使用して自動配信できるので、全体的に高いアポ率を得ることができるようになった点が良かったです。
詳しくはこちら
※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認
ホットアプローチ
概要
ホットアプローチは、株式会社ハンモックが提供している、企業の問い合わせ窓口へ営業アプローチを実施することができる法人企業向けのフォーム営業ツールです。
同社が提供している名刺管理、営業支援ツール「ホットプロファイル」と連動して利用できるため、 営業担当が20名以上いるような組織には特におすすめといえるでしょう。
飛び込み営業やテレアポと比べて、ターゲットを絞って営業メッセージを送ることができるため、新規開拓ができないといった課題を抱えている方におすすめとなっています。
国税庁や経済産業省といった信頼性の高い情報をもとにして構築された470万社以上の企業データベースの中から、属性や規模といった条件でターゲットとなる企業を選んでアプローチリストを作成することができます。
また、営業文章のテンプレートが用意されているため、アプローチ先に適したものを選んで、営業文章作成の手間を効率化して簡単に送信文面を作成することが可能です。
料金
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額料金：4万円〜
- 送信件数によって料金が異なるため、詳細は要問い合わせ
※2022年10月時点/詳細は公式サイトを確認
H.S様
業種：広告 会社規模：51人〜100人
フォーム営業が楽になります
アプローチリストの作成と送信作業の大幅な効率化ができます。画面のデザインがシンプルで見やすく、アプローチ管理もしやすいです。
詳しくはこちら
スケッターズ
概要
スケッターズは、LIFE STYLE株式会社が提供しているBtoBやSaaS事業に特化したオンラインセールスのアウトソーシングサービスです。
インサイドセールス・フィールドセールスの支援が可能で、商談獲得率の向上や契約件数の向上が期待できます。
これまでに、複数の大手SaaSベンダーへの支援実績もあり、高品質のリードを多く提供しています。
導入企業の規模や状況に応じて柔軟に対応できるサービスラインナップが整備されており、用途に合わせて依頼することができます。
料金
【スケッターズ FOR SALES】
- 初期費用：100,000円（営業リスト作成が必要な場合のみ）
- 月額費用パターン①：675,000円（IS1000コール＋PM）
- 月額費用パターン②：925,000円（IS1000コール＋FS30商談+PM）
【スケッターズ IS FORMATION】
- 初期費用：200,000円〜800,000円
- 月額費用：400,000円（3ヶ月契約）
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
アポレル
概要
アポレルは、株式会社アライアンスクラウドが運営している完全審査制の決裁者アポ獲得支援SaaSです。
従来の営業手法では、直接決裁者へアポを取ることは難しく、担当者へのアポ獲得を経てから役職者への面談が必要となり、コストも工数もかかっていました。
また、近年では新型コロナウイルスの影響もあり、対面での営業が難しくもなっています。
アポレルは、このような課題を解消するために、自社営業マンに代わって、オンライン完結型の営業活動を行い、効率的でスピーディーな決裁者アポイント獲得を実現するサービスです。
料金
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額料金：要問い合わせ
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
syoudan
概要
syoudanは、株式会社Value Betが運営しているビジネスマッチングサービスです。
初期費用や月額費用が無料で、完全成果報酬型のサービスとなっているため、コスト面でのリスクなく、確度の高いリードを獲得することができます。
営業代行サービスと比較して、コスト面に優れているだけでなく、営業マンを雇用し育成する工数や手間もかからない点が優れています。
料金
- 月額料金：完全成果報酬
- リード獲得単価：30,000円〜
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
LisMa(リスマ)
概要
LisMaは、エコノス株式会社が運営している営業リストが自動で作成できる自動リスト作成ソフトです。
手動では集めるのが大変な企業のメールアドレスや電話番号、FAX番号などの営業に活用できる情報が自動で取得できるため、営業効率の向上が実現できるとして4,000社以上から導入されています。
実際にLisMaを導入した方からは、「出所元が明記されるため、安心して使用できる」、「サポートが非常に丁寧」、「リスト作成時間が大幅に削減された」といった声が挙げられており、確かな導入効果を期待できるサービスであることがわかります。
料金
- 月額料金：11,000円〜
- 無料お試し：2週間
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
BIZMAPS(ビズマップ)
概要
BIZMAPSは、株式会社アイドマ·ホールディングスが運営している企業情報プラットフォームです。
160万社以上の企業情報が登録されており、業種、事業内容、売上などの項目を組み合わせて自社が求める企業情報を検索することができます。
BIZMAPSには約3,200人のリサーチャーが在籍しており、日々企業データのクリーニングや新規法人情報の追加を行っているので、すでに活動していない企業やいつまでも古いデータが表示される心配もありません。
料金
- Freeプラン：月額無料（月のリストダウンロード可能数100件まで）
- 定額プラン：3ヶ月9,980円/6ヶ月6,980円/12ヶ月4,980円
- 個別購入：5,000円〜
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
チラCEO
概要
チラCEOは株式会社オンリーストーリーが運営するBtoB向けのアポ獲得サービスです。
「ONLYSTORY」という決裁者マッチングプラットフォームを利用でき、自社サービスにマッチした決裁者にアプローチをすることができるため、確度の高いリード獲得が期待できます。
外回りの営業をすることなくリードの獲得ができるため、テレワークでの利用にも適しています。
料金
要問い合わせ
※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認
APOLLO SALES(アポロセールス)
概要
APOLLO SALESはリードの自動抽出、自動アプローチによってリード獲得を実現するクラウドサービスです。
企業の条件を指定するだけで営業リストの収集、作成ができるだけでなく自動で営業メールの送信も可能なため、リスト作成などにかけていた時間の大幅な削減が実現できます。
料金
要問い合わせ
※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認
Urizo(ウリゾウ)
概要
Urizoは企業リストの自動収集ツールです。
iタウンページやハローワークなどの30以上のサイトからメールアドレスや住所、FAX番号を自動で収集することができます。
重複データの自動整理が可能なため、無駄なコストが発生せずに利用することができる点も特徴的です。
無料版もあり、1,600件までであればコストをかけずに企業情報を収集することができます。
料金
- 初期費用:5,500円
- 月額料金:6,578円〜
※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認
Marketing Cloud Account Engagement
概要
Marketing Cloud Account Engagementは、SFAで有名なSalesforce社が提供しているMAツールで、リード獲得における高い効果が期待できます。
リードの興味関心度合いを測定することができるため、優先して対応すべきリードを可視化することが可能です。
A/BテストやSPAM解析が可能で、様々なマーケティングキャンペーンの実施に活用できます。
料金
- 初期費用：0円
- 月額料金：150,000円〜
※2022年9月時点/詳細は公式サイトを確認
Webinar Room
概要
初期費用・掲載費用0円で利用できるウェビナー掲載メディアです。
ウェビナー動画を掲載するだけで簡単にリードを獲得することができ、一部上場企業からスタートアップまで幅広い企業に導入されています。
録画動画を掲載するだけなので、一度ウェビナー用動画を作成してしまえば何度でも再活用できるため人的コストがかからない点が特徴的です。
料金
- 初期費用：0円
- 料金：3,000円/リード
※2022年9月時点/詳細は公式サイトを確認
B-Room
概要
B-Roomは、オンライン商談システムとしてリリースから半年で500社以上に導入されている実績があります。
商談をする双方で専用ソフトをインストールする手間がないため、手軽に高画質なWeb商談を実現することができます。インターネットが利用できる環境とPCやスマートフォンなどの対応デバイスがあればWeb商談が可能です。
設定サポートや運用サポート、操作サポートなどの懇切丁寧なフォロー体制があるため、初めてオンライン商談システムを利用するという方でも安心して導入することができます。
料金
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額料金：35,000円〜
※2022年9月時点/詳細は公式サイトを確認
LeadPig
概要
LeadPigは400万社以上のデータベースを保有しており、業種・従業員数・売上高・決算月などによって絞り込んだ営業リストの作成が可能なサービスです。
作成された営業リストによってメール送信の代行サービスなども行っており、メールの作成や送信を外注し、業務の効率化を図りたい企業にもおすすめです。
料金
- 初期費用:要問い合わせ
- 月額料金:要問い合わせ
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
FORCAS(フォーカス)
概要
FORCASとは株式会社FORCASが運営しているリード獲得ツールです。
企業の顧客リストをしっかりと分析し、成約確度の高さを予測して、マーケティング・営業の効率化に最適なツールと言えます。
また、FORCASが所有している140万社以上の企業情報・顧客データを統合することができ、さらに成約確度の高い顧客データを作成することができます。
料金
固定月額制・詳細な金額は要見積もり
※2023年1月時点/詳細は公式サイトを確認
リード獲得と合わせて覚えたいリードナーチャリングとは?
リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成することを意味し、顧客の購買意欲を高めるマーケティング手法として使われるケースが多いです。
ナーチャリングとは英語で育成するという意味をもつ「nurture」からきており、リードナーチャリングとは顧客育成と訳されるケースが一般的と言えます。
リードナーチャリングの代表的な方法
メルマガ
獲得したリードに対して、自社製品やサービス、サポートなど興味関心に応じた内容のメールを配信することで顧客の購買意欲を高めることができます。
メールアドレスさえわかっていれば行うことができ、条件·属性ごとに配信内容を変更するなど柔軟性を持って配信ができる点も魅力的です。
MAツールやメール配信システムを使えば、登録後◯◯日や資料請求後など決まったタイミングでメールを配信するステップメールや条件ごとにメールを配信するセグメントメールなどの送信が可能で、送信結果を分析することもできます。
オウンドメディア
自社に興味関心があるリードに対して、オウンドメディアなどのWebコンテンツでリードに対して有益な情報を届けることでリードナーチャリングを行います。
オウンドメディアであれば、テキストだけでなく動画や画像などビジュアルで情報を伝えることができるため、よりわかりやすくリードに対して情報を届けることが可能です。
また、オウンドメディアはSEOにも効果的なため、しっかりと内容を精査して作成することができればリード獲得にもつながるというメリットがあります。
BtoBにおける効果的なリード獲得について
リード獲得の目的をはっきりさせる
まずは、闇雲にリード獲得に取り組むのではなく、何のためにリード獲得するのか、またそのリード獲得はどう活用するのか、明確にしてくことが重要です。
例えば、短期的な収益が目的の場合、すぐに購入を考えている顕在層・顧客層にリードを絞ることが重要でしょう。
リード獲得後は、架電などでアプローチすることで、成果がでやすくなるはずです。
一方、長期的なリードを獲得したい場合、低感心層・潜在層のリードをまず獲得し、それらのユーザーが関心を持つように導き、ナーチャリング方法を考える手段が必要です。
何のためのリード獲得か、目的をはっきりとさせ、その後に視野に向けることが非常に重要と言えるでしょう。
ホットリードとは？コールドリード・ウォームリードとの違いについて
ホットリードについて
ホットリードとは、自社商品・サービスへの興味や関心を強くもち、購買まで近いと判断された見込み客のことを指します。
「今すぐ客」と表現されることもあり、例えば、商品説明会などでパンフレットを持ち帰ったり、サイトから資料をダウンロードしたり等、購入・成約が近いとされるような行動を起こした顧客がそれに該当します。
ホットリードの数字が伸びれば、営業効率向上にも繋がり、更なる受注数のアップが見込めるようになるのです。
ホットリードとコールドリードとの違い
コールドリードは、ホットリードの対義語です。
自社商品・サービスに興味関心を持っていない状態で、「そのうち客」と表現されることもあり、コールドリードをホットリード、すなわち今すぐ客に変えるには十分な育成が必要です。
ホットリードとウォームリードとの違い
ウォームリードは、ホットリードとコールドリードの中間の状態の顧客です。
コールドリードよりは顧客になる可能性が高い状態を指し、少し時間をかけて成長を促すことで、購入・成約に結びつくと想定されます。
ウォームリードというワードは、ホットリードと併せて使われるのが通常です。
BtoB営業に関する独自アンケート：30代40代の経営者・役員の4割は「自社HPへの営業メールがきっかけで商談したことがある」と回答
【質問：自社のホームページに来た営業目的の問い合わせやメール等がきっかけで、打ち合わせ（商談）を実際にしたことがありますか？】
質問に対しての回答選択肢は以下
1.ない
2.1.2回ある
3.3回以上ある
4.正確な数はわからないが、多数の経験がある
30代〜40代の男女を対象とした「自社のホームページに来た営業目的の問い合わせやメール等がきっかけで、打ち合わせ（商談）を実際にしたことがありますか？」というアンケートで最も多かった回答は「ない」で60.67%でした。
次いで多かったのが「1.2回ある」と回答した方の18.33%。「正確な数はわからないが、多数の経験がある」という回答が11.67%、「3回以上ある」という回答が9.33%で、営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答した方は全体の約40%に及びました。
【30代男性経営者・役員の約50%が営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答】
営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答した割合を年代×男女別でみてみますと、30代男性が最も多く49.33%、次いで40代男性が38.67%、40代女性は34.66%という結果になりました。
30代男性のおよそ半数の経営者・役員の方が、営業メール・問い合わせから商談に進んだことがあると分かりました。
【女性よりも男性の方が営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがある割合が多く、その差1.3倍】
営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答した割合を男女別でみてみますと、男性が44%に対し、女性は34.66%にとどまりました。
女性に比べて、1.3倍ほど多くの男性が、営業メール・問い合わせから商談に進んだ経験があることが分かりました。
リード獲得ツールに関して動画で詳しく解説
リード獲得ツールに関してのよくある質問
Q1.リード獲得にはどんな手法がある？
A.リード獲得には、メールやセミナーなど様々な方法があります。詳しくは下記記事を参照ください。
Q2.リード獲得でおすすめのマーケティング施策は？
A.リード獲得はオンライン/オフラインごとにおすすめのマーケティング施策があります。詳しくは下記記事を参照ください。
Q3.BtoB向けのリード獲得方法は？
A.BtoB向けでは、セミナーやWeb広告など様々なリード獲得方法があります。詳しくは下記記事を参照ください。
展示会の営業にリード獲得ツールを使う方法は？
展示会でリードを獲得する上で重要なのは主に以下、2つのポイントです。
事前告知をしっかりと行う
企業は自社の製品・サービスを展示会に出展する旨をあらかじめ告知し、集客につなげる努力を行いましょう。
展示会当日に興味・関心を持った状態で来場してもらうには、事前告知や案内が欠かせません。
自社のブースに立ち寄ってもらった際には、詳しいヒアリングや耳寄りな情報提供を行い、フォローの質を向上させることが重要です。
来場するメリットを用意
自社のブースに来場するメリットを用意しておくとさらに効果的です。
例えば、企業名が入ったノベルティ(ボールペン、ステッカー、クリアファイルなど)を配布しておけば、自社の製品を思い出すきっかけを作ることができます。
また、製品やサービスの割引を提供するのも良い手段です。
割引チケットやポイントを配布することにより、顧客に更なる購買意欲を植え付けることができるでしょう。
リード獲得後のフォローも大事
展示会で獲得したリードに対してのアフターフォローも欠かすことはできません。
展示会終了後、時間の経過によって印象が薄れてしまう前に、素早く的確なアフターフォローを施すことにより、商品・サービスの購買に繋げることができるはずです。
その際は、リード獲得ツールによって、顧客を管理し、的確なアプローチを行うと良いでしょう。
リード獲得ツールを使ってビジネスを加速させよう
リード獲得ツールは営業活動を効率化してくれる
従来の営業活動では、自社に関心がない顧客もターゲットに含めた上で、テレアポ・飛び込み営業を行っていましたが、この方法は決して営業効率が良いとは言えません。
特に昨今は、訪問営業が避けられることも少なくないため、効果は発揮されにくいはずです。
リード獲得ツールの利用によって、的を絞ったアプローチが実現されるため、営業効率の向上にも役立ちます。
ライバルとの戦いにもリード獲得ツールは効果的
競合が多い業種において、 リードのエンゲージメント強化は非常に重要です。
自社サービスのブランディング強化・差別化を行う上で、カスタマーエクスペリエンスの向上は欠かせませんが、そのためには、良質なリードを獲得する必要があります。
リード獲得ツールを使って、リード情報を強化できれば、 新たなマーケティング施策・コミュニケーションチャネルを開拓でき、ライバルとの戦いを優位に進めることができるはずです。
自社に合ったリード獲得の手法を試そう
リード獲得について、意味や代表的な手法などを解説しました。
従来の飛び込み営業などのリード獲得方法は、人材不足やネット環境が発展した現代においてはもはや非効率な部分もあり、企業ごとに最適な手法を見直す時がきているといえるでしょう。
本記事で紹介した手法を参考にして、自社と相性が良さそうな手法を是非検討してみてください。
(参考)顧客獲得単価の意味とその相場は？
顧客獲得単価(CPA)とは？
「CPA」とは、「Cost per action」または「Cost per Acquisition」の頭文字をとった言葉です。
日本語で「顧客獲得単価」と呼ばれており、「利用した費用÷獲得した件数」で求められます。
顧客獲得単価を知っておけば、どのような効率で顧客を獲得できているかを把握できるため、費用の掛け方に対して、コンバージョン数が見合っているか把握することが可能です。
また、「目標CPA」や「限界CPA」といった考え方もあり、サービスを提供する上で非常に重要な指標と言えます。
顧客獲得単価の相場は？
Googleが2022年2月に発表したレポートによると、顧客獲得単価の相場は以下の通りです。
- 自動車：3,489円
- BtoB：15,036円
- 消費者サービス：9,222円
- 教育：13,180円
- 転職：6,558円
- 健康と医療：9,191円
- 産業サービス：7,982円
- 旅行関係：8,775円
- テクノロジー：14,464円
