リード獲得の7つのおすすめ手法【BtoBでの事例】

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マーケティングの分野において、「リードが獲得できない…」、「新規リードの獲得が課題」などという言葉を聞いたことがある方は多いのではないでしょうか。

マーケティングにおいて非常に重要なリード獲得ですが、そもそもリードとはどんな意味があるのか、どうやってリードを獲得したらいいのかなどわからないことが多いと思います。

そこで本記事では、リード獲得の意味やリード獲得に有効な方法、合わせて覚えておきたい用語などを解説します。

リード獲得とは?

リードとは?

そもそもリードとはどんな意味を持つ言葉なのでしょうか。

一般的に、リードとは見込み顧客、見込み客などと訳され、電話やメール、その他の方法でアプローチして獲得した、今後自社の顧客になる可能性が高いユーザーのことを指します。

そして、様々なマーケティング手法によってリード情報を収集することをリード獲得と言います。

リードの役割とは?

リードは自社に対しての興味関心があるユーザーが多いため、上手く育成することで自社顧客になってくれます。

つまり、リードを多く獲得できるほど自社の経営が安定したり事業拡大に踏み切りやすくなるということです。

このことから、マーケティングのプロセスにおいてリード獲得は非常に重要な項目と言えます。

リード獲得は「リードジェネレーション」、リード育成は「リードナーチャリング」と呼ばれることもあります。

リード獲得におすすめの方法

リード獲得に有効な方法にはオフライン施策とオンライン施策があり、それぞれ紹介しますので自社で実施しやすいものを選んで取り組むと良いでしょう。

オフライン施策

セミナー

オフラインで行うことができるリード獲得の代表的な方法がセミナーの開催です。

初めから自社に関心のある人とコミュニケーションを取ることができますし、名刺交換やセミナー後のアンケートで詳細なリード情報の獲得ができます。

オンラインの施策と違い、実際に顔をみて話をすることができるため相手に与える安心感が強い点が特徴的です。

イベント·展示会

自社で扱っているサービスやモノなどと同じテーマを扱う企業同士で開催するイベントや展示会もリード獲得に有効です。

こちらもセミナー同様に、自社で取り扱っているジャンルに興味がある人が集まりやすいためリード獲得がしやすいという特徴があります。

また、イベント会場でチラシやパンフレットを配るだけでも後から思わぬリード獲得につながるケースもあるため、有効な手段と言えます。

自社製品やサービスについて対面でアピールした後に名刺交換やアンケートでリードを獲得することができるだけでなく、同業他社の製品やリード獲得手法について情報を収集することができるため、より効率的なリード獲得につなげることが可能になります。

看板やタクシー広告

不特定多数の人に自社のことをアピールできる手段として、街中での看板広告やタクシーを使った広告もリード獲得には有効です。

タクシー乗り場や街頭など目立つ場所、ビジネスマンの目線が集まりやすい場所に広告を設置することで効果的なリード獲得が実現できますが、好条件な場所ほど広告出稿にかかる費用も高額になるので注意が必要です。

また、昨今ではタクシー内に出稿するタクシー広告もオフラインのマーケティング施策として注目されています。

ビジネスマンはもちろん、タクシーを使う富裕層に対しても自社製品を効果的にアプローチすることができ、リード獲得はもちろん自社の認知度向上にも有効です。

オンライン施策

コンテンツマーケティング

自社Webサイトを充実させ、自社製品やサービスをアピールして資料請求などでリードを獲得する手法です。

SEO対策によって自社メディアなどを上位表示させることで、より幅広い潜在顧客へアピールすることができ、コスト面での負担も少ないため始めやすい施策と言えます。

ただし、SEO対策など専門的な知識が必要になるため、闇雲にメディアの作成やコンテンツの追加などを行なっているだけでは費用対効果は悪いと言えるでしょう。

Web広告

リスティング広告やディスプレイ広告、動画を使った広告などもオンラインでできるリード獲得の手法としては有名です。

自社製品やサービスと関連性が高いキーワードを検索した人や、YouTubeなどの動画配信サイトに広告を出稿することができるため、多くの潜在顧客に対して効果的なアプローチが可能となります。

動画などの視覚的にアプローチすることができる広告もあるため、文字だけではリード獲得までつなげるのが難しい商材を扱っている場合でも安心です。

スマートフォンの普及により、ネット上に表示される広告経由で商品やサービスの存在を知り、顧客となるケースは爆発的に増えただけでなく、新型コロナウイルスの感染症対策として対面での営業が難しくなった昨今ではWeb広告を使った手法の方が効率的という部分さえあります。

SNSマーケティング

スマートフォンの普及によってTwitterやFacebook、InstagramといったSNSを利用する人が急増しました。

テレビやラジオ、雑誌などのメディアから情報を得るのは今では主流とはいえず、まずSNSをチェックして情報収集を行う人が増えています。

SNSマーケティングでは、自社の製品やサービスに興味関心がある人が多く使っているであろう媒体に広告を出稿することで、ユーザー同士が情報をシェアしたり拡散してくれるため、上手くいけばその他の広告よりも高いPR効果がある点がメリットです。

ウェビナー·オンラインセミナー

ウェビナーはWebセミナーの略語ですが、新型コロナウイルスによって対面での会議やセミナーが難しくなったことにより、ZoomなどのWeb会議システム、ウェビナーシステムが各社から登場するようになりました。

従来のセミナーと違い、ネット環境さえ遠隔地の方でも手軽に参加することができ、会場を予約する必要もないため幅広いリード獲得とコストカットが期待できます。

従来のセミナーと違い、相手の顔が見えない、反応が伝わりにくいといったデメリットはありますが、コロナ禍の現代においては、安心して参加することができるウェビナーの方が参加者からは喜ばれる傾向もあります。

リード獲得におすすめのツール5選

GeAIne(ジーン)

概要

GeAIneは、エッジテクノロジー株式会社が運営している問い合わせフォーム営業ツールです。

リード獲得において効果的として近年注目されている問い合わせフォーム営業を効率化させることができ、「未経験でもアポ獲得ができた」、「問い合わせ獲得が大きく向上した」といった導入効果が挙げられています。

導入企業側で営業リストがない場合でも、GeAIneの保有する45万社の企業データベースから営業リストの取得ができるため安心です。

料金

  • ビジネスプラン:月額40,000円〜

※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認

NEXLINK

概要

NEXLINKは、株式会社ネクスウェイが運営しているFAXDMサービスです。

富士キメラ総研の調査で、FAXDMサービスとしてNo.1のシェアを獲得しており、確かな導入効果が期待できます。

実際にNEXLINKを導入した企業からは、「昨対比242.9%アップを達成できた」、「契約件数が6倍以上に増加しました」などの声が挙げられており、リード獲得に確かな効果を発揮してくれるサービスであることがわかります。

料金

  • 初期費用:0円
  • 月額基本利用料:0円
  • 送信単価:要見積もり

※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認

チラCEO

概要

チラCEO株式会社オンリーストーリーが運営するBtoB向けのアポ獲得サービスです。

「ONLYSTORY」という決裁者マッチングプラットフォームを利用でき、自社サービスにマッチした決裁者にアプローチをすることができるため、確度の高いリード獲得が期待できます。

外回りの営業をすることなくリードの獲得ができるため、テレワークでの利用にも適しています。

料金

要問い合わせ

※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認

APOLLO SALES(アポロセールス)

概要

APOLLO SALESはリードの自動抽出、自動アプローチによってリード獲得を実現するクラウドサービスです。

企業の条件を指定するだけで営業リストの収集、作成ができるだけでなく自動で営業メールの送信も可能なため、リスト作成などにかけていた時間の大幅な削減が実現できます。

料金

要問い合わせ

※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認

Urizo(ウリゾウ)

概要

Urizoは企業リストの自動収集ツールです。

iタウンページやハローワークなどの30以上のサイトからメールアドレスや住所、FAX番号を自動で収集することができます。

重複データの自動整理が可能なため、無駄なコストが発生せずに利用することができる点も特徴的です。

無料版もあり、1,600件までであればコストをかけずに企業情報を収集することができます。

料金

  • 初期費用:5,500円
  • 月額料金:6,578円〜

※2021年9月時点/詳細は公式サイトを確認

リード獲得と合わせて覚えたいリードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成することを意味し、顧客の購買意欲を高めるマーケティング手法として使われるケースが多いです。

ナーチャリングとは英語で育成するという意味をもつ「nurture」からきており、リードナーチャリングとは顧客育成と訳されるケースが一般的と言えます。

リードナーチャリングの代表的な方法

メルマガ

獲得したリードに対して、自社製品やサービス、サポートなど興味関心に応じた内容のメールを配信することで顧客の購買意欲を高めることができます。

メールアドレスさえわかっていれば行うことができ、条件·属性ごとに配信内容を変更するなど柔軟性を持って配信ができる点も魅力的です。

MAツールやメール配信システムを使えば、登録後◯◯日や資料請求後など決まったタイミングでメールを配信するステップメールや条件ごとにメールを配信するセグメントメールなどの送信が可能で、送信結果を分析することもできます。

オウンドメディア

自社に興味関心があるリードに対して、オウンドメディアなどのWebコンテンツでリードに対して有益な情報を届けることでリードナーチャリングを行います。

オウンドメディアであれば、テキストだけでなく動画や画像などビジュアルで情報を伝えることができるため、よりわかりやすくリードに対して情報を届けることが可能です。

また、オウンドメディアはSEOにも効果的なため、しっかりと内容を精査して作成することができればリード獲得にもつながるというメリットがあります。

BtoB営業に関する独自アンケート:30代40代の経営者・役員の4割は「自社HPへの営業メールがきっかけで商談したことがある」と回答

【質問:自社のホームページに来た営業目的の問い合わせやメール等がきっかけで、打ち合わせ(商談)を実際にしたことがありますか?】

質問に対しての回答選択肢は以下
1.ない
2.1.2回ある
3.3回以上ある
4.正確な数はわからないが、多数の経験がある

30代〜40代の男女を対象とした「自社のホームページに来た営業目的の問い合わせやメール等がきっかけで、打ち合わせ(商談)を実際にしたことがありますか?」というアンケートで最も多かった回答は「ない」で60.67%でした。

次いで多かったのが「1.2回ある」と回答した方の18.33%。「正確な数はわからないが、多数の経験がある」という回答が11.67%、「3回以上ある」という回答が9.33%で、営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答した方は全体の約40%に及びました。

【30代男性経営者・役員の約50%が営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答】

 

営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答した割合を年代×男女別でみてみますと、30代男性が最も多く49.33%、次いで40代男性が38.67%、40代女性は34.66%という結果になりました。

30代男性のおよそ半数の経営者・役員の方が、営業メール・問い合わせから商談に進んだことがあると分かりました。

 

【女性よりも男性の方が営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがある割合が多く、その差1.3倍】

 

営業メール・問い合わせがきっかけで商談したことがあると回答した割合を男女別でみてみますと、男性が44%に対し、女性は34.66%にとどまりました。

女性に比べて、1.3倍ほど多くの男性が、営業メール・問い合わせから商談に進んだ経験があることが分かりました。

自社に合ったリード獲得の手法を試そう

リード獲得について、意味や代表的な手法などを解説しました。

従来の飛び込み営業などのリード獲得方法は、人材不足やネット環境が発展した現代においてはもはや非効率な部分もあり、企業ごとに最適な手法を見直す時がきているといえるでしょう。

本記事で紹介した手法を参考にして、自社と相性が良さそうな手法を是非検討してみてください。

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    執筆者  STRATE編集部

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