新型コロナウイルスの蔓延に伴い、各企業が導入を進めているオンライン商談ツールですが、時間を効率的に使うことができ、多数の顧客と接点を持つことができることから今後もメインとなる商談方法であり続けると予想されます。
ただ、オンライン商談は従来の対面商談をオンライン上で行うだけではないため、気をつけるポイントを抑えておく必要があります。
本記事では、オンライン商談をする際の基本的な流れや気をつけることについて解説しますので、オンライン商談をこれから導入しようと考えている方は参考にしてください。
おすすめの類似オンライン商談サービス
類似サービス： UKABU
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UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
類似サービス： MiiTel Meetings
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AIによって、オンライン会議の自動文字起こしや議事録作成、トーク分析、CRMなどのシステムとの連携が可能で、営業スキルの強化、ブラックボックス化の解消などを実現します。
自動文字起こしで議事録作成を効率化
MiiTel Meetingsでは、オンライン商談中の会話内容を、タイムスタンプと共に自動で文字起こしすることができます。 また、文字起こしした内容を議事録に起こす際も、AIの活用による自動生成が可能です。
Analytics機能を搭載
MiiTel Meetingsには、Analytics機能が搭載されています。 Analytics機能を利用することで、トップパフォーマーの話す速度や会話の比率、抑揚といった様々な情報を可視化することができます。
CRM/SFAとの連携で活動の進捗を最新化
MiiTel Meetingsは、外部連携機能によって、CRM/SFAとの連携が可能となっています。 会議の履歴などをMiiTel Meetings上で更新されたタイミングで連携することができ、利用しているCRMを最新の状態に更新することができます。
類似サービス： OPTEMO
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OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
オンライン商談の基本的な流れ
オンライン商談を初めて行うときは、流れが分からずトラブルに発展してしまうことがあります。ここではオンライン商談の基本的な流れについて解説しますので、1つずつ確認していきましょう。
日程を決める
オンライン商談を行うときは、まず始めに日程を決める必要があります。この流れは従来の対面での商談と同じですが、移動時間がかからずインターネット環境とパソコンがあれば商談を行えるため日程調整が容易になります。
事前に内容や資料などを共有する
商談を行う際はあらかじめ内容をメールで共有しておくとスムーズに商談を進めることができます。また、商談に必要な資料などがあればメールに添付して共有しましょう。
ただ、オンライン商談ツールには画面共有の機能があるものが多いため、事前に資料を共有し忘れていたとしても問題なく商談を行うことは可能です。
参加方法や商談用URLを共有する
顧客との日程調整や商談内容の共有が終わった後は商談の準備を行っていきます。とくに商談用URLの発行と共有はオンライン商談をする上で最も大切な準備です。
共有を忘れていると商談相手はビデオ通話に参加することが出来ず、商談の機会を無駄にしてしまいますので注意しましょう。
おすすめのオンライン商談ツール
オンライン商談の成果を高める方法
オンライン商談の成果を高めるには、以下のような方法があります。
・台本など事前準備を入念に
・対面よりもリアクションを大きく
・お礼メールやアフターフォローをする
それぞれについて詳しく解説します。
台本など事前準備を入念に
オンライン商談で成果を出すためには事前準備を入念に行いましょう。
慣れていないオンライン商談ツールを使うことで、途中にトラブルが発生してしまう可能性もあります。せっかくの商談で伝えたいことが伝えられなかったという結果にならないためにも商談で話す内容を台本にまとめることをおすすめします。
対面よりもリアクションを大きく
成果を高める方法の2つ目は対面で行う商談よりもリアクションを大きくすることです。対面の商談と比べてオンライン商談はリアクションが伝わりづらくなってしまいます。
うなづく際は対面で商談を行うときよりも大きくすることで、「話しをしっかりと聞いてくれている」と相手へ安心感を与えることができます。
お礼メールやアフターフォローをする
オンライン商談はビデオ通話をして終了ではなく、その後のお礼メールやアフターフォローも重要です。これらの対応は商談終了後なるべく早い段階で行うことがおすすめです。
また、メールを送る際には商談の中で話題になった商品やサービスなどの情報も載せておくと成果につながりやすくなります。
オンライン商談を進める際に気をつけること
最後にオンライン商談を進める際に気をつけることについても紹介します。主な注意点は以下の通りです。
・カメラや音声・ネット回線の品質
・時間配分
・商談画面の背景
それぞれ説明していきます。
カメラや音声・ネット回線の品質
オンライン商談を行う上で、カメラや音声・ネット回線の品質は重要です。
声が聞き取りづらい、画面が止まってしまうなどの症状が起きてしまうとスムーズに商談を進められないだけではなく、顧客はストレスを感じてしまうでしょう。そのような事態を避けるためにも事前にテストを行い、万全な状態でオンライン商談を迎えることをおすすめします。
時間配分
オンライン商談を実施する際は時間配分を意識して進めるようにしましょう。前述したように台本を用意して、1つの話題について何分程度話すのかあらかじめ決めておくと要点を簡潔に伝えることができます。
商談画面の背景
オンライン商談ツールでビデオ通話を行う際には背景に画像を設定するようにしましょう。
例えば、自宅で商談をする際に部屋が片付いていなければ、顧客はその人から何かを購入したいと思いません。また、商談の内容とは違うところに顧客の注意が移らないようにする役割も果たします。
オンライン商談は進め方と注意点を事前に確認しよう
今回はオンライン商談の進め方や注意点について解説しました。従来の対面での商談と比べてメリットは多いですが、注意点を抑えておかなければ成果は出せません。
これからオンラインで商談を行おうと考えている方は本記事を参考に導入してください。
