新型コロナウイルスの蔓延や働き方改革などの背景からリモートワークが普及し、オンライン商談の導入が増えています。
本記事ではオンライン商談をこれから導入したいと考えている方に向けてオンライン商談の成功例と失敗例について解説します。ぜひ今後の営業活動の参考にしてください。
商談のオンライン化の目的
商談のオンライン化が近年進んでいますが、どのような目的で導入されているか理解していない方も多いのではないでしょうか？まずはオンラインで商談を行う目的について理解していきましょう。
営業効率の向上
オンラインで商談を行う目的の1つに営業効率の向上を図ることが挙げられます。オンラインで商談を行うことで移動時間が削減され、社内にいながら業務の隙間時間で商談を行うことができます。
非対面による営業活動の推進
働き方改革やコロナウイルスの蔓延防止対策としてリモートワークを実施する企業が増え、自宅で仕事をする機会も多くなりました。そのため非対面の営業活動が必要となり、オンライン商談が普及しています。
おすすめの類似オンライン商談サービス
類似サービス： UKABU
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| 月額費用 | 要問い合わせ | 無料お試し | 要問い合わせ |
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| 初期費用 | 要問い合わせ | 契約期間 | 1年単位 |
UKABUとは、株式会社UKABUが運営している、営業トーク支援ツールです。 手間のかかる電話/営業スクリプトの作成をワンクリックで実現し、営業準備にかける時間を削減することができます。 顧客との会話に合わせて柔軟にスクリプトの切り替えができるため、新人の営業マンでも落ち着いて商談を進めることが可能となり、営業の早期戦力化にも貢献します。
商談準備にかける時間を短縮
いざ商談を始める前、電話営業をする前、メールを送る前など、営業準備として顧客情報を調べてスクリプトを作成するのは時間がかかるものです。 UKABUには、顧客カルテの自動作成機能が搭載されており、「顧客名」「スクリプト種類」を入力するだけで、導入企業側で設定した顧客情報項目をWebから自動で収集してくれるため、顧客情報の収集にかける時間を大幅に効率化することができます。
商談時の確認漏れを防止
UKABUのヒアリングシート機能を利用することで、顧客情報と営業目的に合わせてヒアリングすべき項目を自動表示してくれるため、顧客との会話時における確認漏れを防止することができます。 また、話しながらも入力がしやすい選択肢を表示させることもできるため、会話に集中できなくなるということがありません。
想定外の質問にも柔軟に対応できるようになる
スクリプトを作成していても、顧客から想定外の質問がでることは珍しくありません。 FAQを簡単に検索できる機能が搭載されており、商品の機能についてや、専門性が求められる質問に対しても、会話中にFAQを調べて柔軟に対応することが可能となります。 商談中に顧客の疑問を残すことなく対応できることで、信頼性が向上するだけでなく、後日調べる工数が減ることで、業務負荷の軽減にもつながります。
類似サービス： MiiTel Meetings
(4.5)
| 月額料金 | 2,760円〜 | 無料お試し | 最大2ヶ月無料 |
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| 初期費用 | 要問い合わせ | 最短導入期間 | 要問い合わせ |
AIによって、オンライン会議の自動文字起こしや議事録作成、トーク分析、CRMなどのシステムとの連携が可能で、営業スキルの強化、ブラックボックス化の解消などを実現します。
自動文字起こしで議事録作成を効率化
MiiTel Meetingsでは、オンライン商談中の会話内容を、タイムスタンプと共に自動で文字起こしすることができます。 また、文字起こしした内容を議事録に起こす際も、AIの活用による自動生成が可能です。
Analytics機能を搭載
MiiTel Meetingsには、Analytics機能が搭載されています。 Analytics機能を利用することで、トップパフォーマーの話す速度や会話の比率、抑揚といった様々な情報を可視化することができます。
CRM/SFAとの連携で活動の進捗を最新化
MiiTel Meetingsは、外部連携機能によって、CRM/SFAとの連携が可能となっています。 会議の履歴などをMiiTel Meetings上で更新されたタイミングで連携することができ、利用しているCRMを最新の状態に更新することができます。
類似サービス： OPTEMO
(4.5)
| 月額料金 | 要問い合わせ | 無料お試し | 要問い合わせ |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ | 最短導入期間 | 要問い合わせ |
OPTEMOとは、株式会社ジェイタマズが運営している商談獲得ツールです。 Webサイトを訪問した顧客が見ている画面をリアルタイムに確認しながら、最適なタイミングでチャットや音声通話によってリードを獲得することができます。
商談化率の高いリードとコミュニケーションがとれる
OPTEMOは、専用のコードを導入したいページへ入れるだけで導入することができます。 Webページを訪問者した顧客の動きをリアルタイムに把握し、温度感が高い最適なタイミングでチャットや音声通話によってコミュニケーションを図ることが可能です。
インサイドセールスが自ら商談を獲得
OPTEMOでは、顧客側・企業側双方がチャットや音声通話を活用してコミュニケーションを図ることができます。 サイト訪問者が見ているページをリアルタイムに可視化できるため、顧客側の温度感が高いタイミングでインサイドセールス部門自ら声掛けし、商談を獲得することが可能となります。
SFA/MAツールと連携
OPTEMOは、Salesforceやhubspot、Marketo、Marketing Cloud Account Engagement(旧：Pardot)といったSFA・MAツールと連携することができます。 これらのツールと連携することで、顧客の温度感がより高いタイミングでのアプローチが可能となります。
オンライン商談を成功させるポイントやコツ
オンライン商談を成功させるためにはポイントやコツを抑える必要があります。主なポイントは以下の通りです。
・資料や台本の事前準備
・安定した通信環境や音声品質
・ITツールの積極的な活用
・要点を簡潔に伝える
それぞれについて詳しく解説します。
資料や台本の事前準備
オンライン商談を成功させるためには準備が重要で、資料や台本を事前に用意しましょう。また事前に資料等を相手に共有しておくことで、オンライン商談をスムーズに進めることができます。
安定した通信環境や音声品質
オンライン商談はインターネット回線があればどこでも商談を行うことができますが、通信環境が悪いと映像が乱れたり音声が聞こえにくいという事態が発生します。商談をスムーズに進めることができないと相手にストレスを与えてしまう可能性があるので、安定した通信環境と音声品質が必ず必要です。
ITツールの積極的な活用
オンライン商談を成功させるためにはITツールを積極的に活用しましょう。リモートワークが普及してから社内での連絡もオンラインで行うようになり、様々なWeb会議ツールやチャットツールが開発されています。ツールを使用することで画面共有や資料の共有が商談時に可能になるため効果的な商談を実現することができます。
要点を簡潔に伝える
要点を簡潔に伝えることはオンライン商談を成功させるために重要なポイントです。多くの情報を伝えても相手は全てを理解することはできません。伝えたい要点を事前にまとめ、簡潔に伝えられるように準備しましょう。
おすすめのオンライン商談ツール
オンライン商談の成功事例
オンライン商談を導入したいがどのように活用すれば良いかイメージが湧かない方も多いでしょう。ここでは、オンライン商談の成功事例について紹介します。
事例①商談数の増加
東日本電信電話株式会社ではオンライン商談を導入することで顧客の課題などをより高い精度でヒアリングできるようにしました。結果として商談数が増加し、顧客の獲得に繋げています。
事例②新規受注数の大幅アップ
人材紹介サービスを運営しているエン・ジャパン株式会社では、オンライン商談を導入することで営業活動にかかる移動時間を削減し、業務効率化を図っています。結果として商談数が増え、新規受注数も大幅にアップしています。
オンライン商談の失敗例
オンライン商談の成功事例について前述しましたが、目的や対策を考えていなければ失敗につながってしまうでしょう。起こりやすい失敗例をこれから紹介しますので参考にしてください。
事例①相手との関係性をうまく築くことができない
オンラインで商談を行う際に気をつけなければならないのが、対面の商談と比べて反応が相手に伝わりづらいということです。相手との距離感が掴みづらいことで会話が上手く盛り上がらず失敗に終わってしまわないように、リアクションは大きくとり、相手に質問を適切に投げかけましょう。
事例②通信トラブルで商談がスムーズに行えない
オンライン商談は様々なツールを活用して行いますが、使い慣れていないツールを使用することで商談がスムーズに進まないことがあるでしょう。また、通信環境が悪いと映像が止まってしまうなどのトラブルが発生する可能性がありますので、事前に接続状況を確認しておくことが大切です。
オンライン商談は成功事例を参考に導入しましょう
本記事ではオンライン商談の成功事例や失敗事例について紹介しました。目的に合ったツールを選び、ポイントを抑えることでオンライン商談の結果を成功に導くことができます。
また、すでにオンライン商談を導入して成功している企業を参考にすることで、成功の可能性を高めることができます。今回紹介した成功事例と失敗例を参考に導入を検討してください。
