見込み客の獲得は重要な施策です。効果的な施策を実行できれば、見込み客の獲得を最大化でき、成約率の向上も期待できます。
見込み客（リード）とは？
見込み客はリードとも呼ばれ、成約に至ってはいないものの、将来的には自社の顧客になる可能性が高い顕在顧客のことを表します。
また、課題や問題に対しての悩みを抱えている見込み客を顕在顧客と呼びます。
展示会やセミナーなど、見込み客を獲得するための施策をリードジェネレーションと言います。
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見込み客（リード）を獲得する方法
獲得するターゲットを明確にする
自社が獲得したい見込み客を明確にしておくことが重要です。見込み客を明確にすることで、ターゲットに最適なリードジェネレーションの施策を選定しやすくなります。
そのためにも、ターゲットとなる見込み客が抱える課題やニーズも事前に洗い出しておくと良いでしょう。
リード獲得からの設計を明確にする
リード獲得すれば成約に繋がるわけではありません。
見込み客はあくまで自社への興味を示した状態なだけであり、成約が確定しているわけではないのです。
そのため、見込み客獲得から成約までの設計を事前に明確化しておくことで、ターゲットニーズにより深く訴求できる施策の準備ができます。
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見込み客（リード）獲得を成功させるポイント
リード獲得を成功させるポイントは以下のものがあります。
リード獲得の目的を明確にする
何の準備もなくリード獲得をする前に、何のためにリード獲得するのか、またリード獲得をしたらそのリードはどうするのかということを明確にする必要があります。
ターゲット理解を深める
リード獲得の目的が明確になったら、顧客分析をしターゲットの理解を深めます。
どんなターゲットがリードになれば収益に繋がるのか、またそのターゲットはどんな悩みを持ち、どんな媒体を使っていて、どういう行動をするのかということを把握します。
受注効率が最も良い施策を選択し集中する
目的とターゲットがしっかりと定まったら、具体的な施策を検討します。
ただしリード獲得のために有効な施策は数多く存在するため、目的とターゲットに対して最も効果の高く見込める施策を選択し、集中することが重要です。
見込み客（リード）獲得後の施策
リード獲得した後は、見込み客を新規顧客へと育成するリードナーチャリングが必要です。リードナーチャリングは以下の方法で行います。
適切な顧客に、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供する
見込み客にしっかりと訴求するには、それぞれに適切なアプローチをすることが重要です。成約率を高めるために、それぞれの見込み客の状況に合わせてタイミングよく働きかける必要があります。
インサイドセールスでも情報提供を行う
インサイドセールスでも電話から得られた情報をもとにして顧客を分類します。
受注に至らなかった顧客に対しても、セミナーに案内したり、1ヶ月後に再び架電したりすれば、見込み客として育成できます。
各部門の連携を強化
リードナーチャリングでは、マーケティング部門と営業部門の連携が欠かせません。
購買意欲が高まった段階で営業担当へ引き継ぐことができれば、営業効率や成約率を上げることができ、新規顧客獲得に繋がります。
見込み客の情報を一元化する
見込み顧客の企業名や連絡先や所属業界などの情報を一元化することで、営業活動を円滑に行うことができます。
まとめ
リード獲得する方法は、獲得するターゲットを明確にし、リード獲得からの設計を明確にすることです。
リード獲得した後は、見込み客を新規顧客へと育成するリードナーチャリングが必要です。
リード獲得後に適切な対策をすることにより、新規顧客獲得に繋がります。
