現代の営業活動に欠かせない施策の1つがリード獲得ですが、BtoBやBtoCといったビジネス形態、企業規模、ターゲット層などによって最適なマーケティング手法が異なります。
闇雲にリード獲得手法を試すのではなく、自社の特性やターゲット層を分析した上で最適なマーケティング手法を選択することで、リード獲得率を高めることができます。
本記事では、リード獲得におすすめのマーケティング手法について解説しますので、参考にしてください。
リード獲得とは?
リード獲得とは、オンライン/オフラインのマーケティング施策を用いて、自社顧客となる可能性があるユーザーを獲得することを指します。リードジェネレーションと呼ばれる場合もあります。
リードを獲得し、自社に興味関心を持ってもらえるようにお得な情報を発信したり、コミュニケーションを取ることでリードを育成、成約確度が高まった状態で営業部門へ引き継ぐことで、効率的に営業効果を高めることができるため、起点となるリード獲得は、量はもちろんのこと、質も重要視されます。
リード獲得におすすめのマーケティング手法・施策
リード獲得におすすめのマーケティング手法をオンライン施策・オフライン施策ごとに紹介します。
オンライン施策
Web広告
幅広い種類があり、自社にあった手法と運用をすることで、認知力の拡大、リード獲得が期待できるWeb広告。
主なWeb広告には以下のような種類があります。
- リスティング広告：検索エンジンで検索したキーワードに関連してテキスト広告を表示
- ディスプレイ広告：画像とテキストでターゲットにアプローチ
- 動画広告：YouTubeの冒頭などに動画広告を表示
- SNS広告：タイムライン上に広告を表示、若年層ユーザーに効果的
オウンドメディア/コンテンツマーケティング
自社のメディアコンテンツなどを活用したコンテンツマーケティングも、リード獲得には有効です。
オウンドメディアからの問い合わせや資料請求によってリード情報を獲得します。
ウェビナー
コロナ禍によって従来のセミナーから、専用システムを利用したウェビナーの開催を行う企業が増えています。
ウェビナーは、会場の制限なく、一度に幅広い層へ実施することができるため、開催後にアンケートなどを行うことでリード情報を獲得することができます。
オフライン施策
展示会・イベント・セミナー
自社主催のイベントやセミナー、業界各社が参加する展示会へ出展することで、名刺交換の機会が創出でき、リード獲得につながります。
主にBtoB向けのリード獲得ですが、比較的リード獲得の難易度は低いため、取り組みやすいマーケティング手法と言えるでしょう。
自社で開催する場合は、会場の確保など準備に工数がかかる点には注意が必要です。
タクシー広告
タクシー内に設置されたデジタルサイネージに動画広告を出稿させます。
タクシーを利用するビジネスマンは多く、中でも経営者や決裁権を持つような立場にいる方がの利用率が高いため、効果的に自社のことをアピールすることができます。
リード獲得時に注意したいポイント
目的とターゲットを明確にする
リード獲得ために、どのマーケティング手法を実施するかによって、獲得しやすいリードの性質が異なります。
自社商品やサービスはどのような層をターゲットとしているのか、ターゲット層に訴求しやすいリード獲得方法は何か、といった情報を整理して施策を決定しましょう。
普段から顧客情報の収集を行い、自社の顧客層を分析、どのような課題を感じている方が多いのかといった詳細な情報を把握しておくことが重要です。
リード獲得単価を意識する
ターゲット層が明確になったからといって、ピンポイントにリードを獲得すると、リード獲得単価が上がってしまう場合があります。
逆にリード獲得単価を抑えようとすると、狙っていない層にもアプローチすることとなります。
リードの質と獲得単価のバランスを保つには、マーケティング施策ごとのリード獲得単価がどれくらいになるのか、相場を知っておくと良いでしょう。
- メール：1,000円〜10,000円程度
- ホワイトペーパー：4,000円〜5,000円程度
- 展示会：8,000円〜15,000円程度
- 問い合わせ：40,000円〜100,000円程度
代表的な手法の相場は上記の通りです。
自社でこれまでに行なったことがあるマーケティング施策があれば、上記の相場と比較してみると良いでしょう。
業種や商材、施策によって、リード獲得単価の相場は異なるので、自社で今まで行った施策ごとのリード獲得単価の平均を出して、目安となる単価を決めましょう。
最適なマーケティング施策を選択してリードを獲得しよう
リード獲得方法に最適なマーケティング施策について、おすすめの手法やポイントを解説しました。
リード獲得のための手法は様々にありますが、自社のターゲットに合わせた施策を実施することで、より効率的にリードを獲得することができるため、本記事で紹介した手法を参考にしていただき、検討してみてください。
