リード獲得を成功に導くマーケティング施策とは?

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BtoBマーケティングにおけるリードとは見込み顧客の情報です。リード獲得することで、見込み顧客に対しアプローチができるようになります。
リードを獲得する方法は、オンラインとオフラインの2つがあります

リード獲得の意味や重要性

リードとは、将来的に売り上げにつながる可能性のある見込み顧客の情報です。具体的には、会社名や氏名、電話番号、Eメールアドレスなどです。
また、顧客の購買行動の変化によりリード獲得の重要性が高まっています。
インターネットが発達したことで、顧客はこれまで以上に積極的に情報収集を行うようになりました。そのため、顧客の情報収集の早い段階で接点を作り、継続的にアプローチして関係を構築することが重要になっています。

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リード獲得に有効なマーケティング手法〜オフライン〜

オフラインでリード獲得する手法は以下のものがあります。

セミナー、ウェビナー

セミナーやオンラインで行うウェビナーは自社単独開催のセミナーと、他社との共催セミナーがあります。

テレアポやアポ代行

テレアポはすでにある見込み客リストに電話をかける方法と、代表電話宛てにかける方法があります。また、最近は電話でのアポ取りを代行してくれる、アポ代行というサービスもあります。

交通広告

交通広告は、新幹線、電車、飛行機や駅に看板やポスター、ステッカーなどで広告を掲載するものです。最近では、IT業界などでタクシー広告の人気が高くなっています。

リード獲得に有効なマーケティング手法〜オンライン〜

オンラインでリード獲得する手法は以下のものがあります。

オウンドメディア、SEO

ブログやオウンドメディアなどの記事コンテンツを作り、記事の中に問い合わせやサービス解説資料を設置すればリードを獲得できます。SEO施策と連動して行えば、非常に効率の良いリード獲得方法になります。

Web広告、SNS広告

Web広告とは、主にGoogleやYahoo!のリスティング広告のことです。
SNS広告は、BtoB企業だとFacebook広告が多いものの、最近はTwitter広告なども増えてきています。
FacebookやInstagramにはリード獲得広告というメニューがあります。

外部Webメディア活用

Webメディアでは様々な広告メニューを展開しています。タイアップ記事広告、バナー広告、メルマガ広告などがあります。専門メディアを利用することで自社ターゲットになりうる可能性の高いユーザーに接触できる可能性が高くなります。

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マーケティング活動でリードを獲得するコツ

日本コンベンションサービス株式会社はマーケティング活動でリード獲得に成功しました。
2017年からデジタルマーケティングを全社的に強化し、3年後の2020年にはビジネスイベントに関するWeb経由での問い合わせを、約5倍にまで増やすことに成功しました。
日本コンベンションサービス株式会社は、まずはすべてのオンライン集客の接点となるWebサイトの改善に取り組みました。各コンテンツの文章もわかりやすくリライトするなど徹底的に改善しました。
Webサイトの改善で、安定的にリードを獲得でき、マーケティング活動の生産性を高める効果が期待できます。

まとめ

リード獲得とは、会社名や氏名、電話番号、Eメールアドレスなどの見込み客の情報を得ることです。
リード獲得のためには、継続的にアプローチすることが重要です。
オフラインのリード獲得に有効な手法は展示会、イベント、セミナー、交通広告、テレアポがあります。
また、オンラインでのリード獲得に有効な手法は、SEO、Web広告、メディアの利用があります。

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