BtoBのリード獲得手法とは?具体的な施策や事例を紹介

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リード獲得とは見込客の情報を手に入れることです。リード獲得は営業活動には欠かすことができません。
最近では、新型コロナの影響でリード獲得方法も変化してきました。

BtoBにおけるリード獲得とは?

リード獲得とは、将来的に顧客になりうる見込客を見つけ出すことです。
リード獲得は、アプローチを行うための情報が判明した状態のことを表します。
その情報には、社名、氏名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレスなどの名刺情報が含まれます。

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BtoBのリード獲得手法

BtoBのリード獲得手法は下記のものがあります。

リスティング広告

リスティング広告は、検索したワードに合った広告を表示することができます。
特定のキーワードに興味関心を持つユーザーにアプローチしやすいという特徴があります。

SNS広告

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSのタイムラインやフィードに表示する広告です。そこからランディングページなどに誘導してリード獲得をします。

バナー広告

広告枠を設けているWebサイト上に、バナー画像や動画を表示させる広告です。ここからリンクした自社のランディングページなどに誘導します。

BtoBでリード獲得を目指す際のポイント

BtoBでリード獲得を目指す際のポイントをまとめました。

リード獲得の目的とターゲット整理

リード獲得をWebメディアなどで行う場合、メディアによって読者の年齢層、役職、業種、職種は異なるため、取得できるリードの質も変わってきます。
そのため、訴求するターゲット層を整理し、適切なメディアの選定を行う必要があります。

ターゲットに合わせたコンテンツ整備

リード獲得には、ターゲットに合わせたコンテンツの整備が欠かせません。ユーザーの前提知識や関心度、検討フェーズに合った適切なコンテンツを用意することが重要です。

獲得したリードへの次回アクションの設定

リード獲得した後に必ず商談や案件につながるとは限りません。
そのため、獲得したリードに対して内勤営業担当者が電話でヒアリングを行ったり、Webセミナーの案内などを送ったりして関心度を高め、営業につなぐための施策が行われます。
次につなげるために、リードを獲得したあと自社への関心を高めるため、どのようなフォローを行うかを前もって準備することが重要です。

継続的なナーチャリングシナリオの設計

獲得したリードと継続的につながり、自社への興味、関心を高めてもらうために有益な情報を送るなどのアプローチを行う必要があります。これは、リードを育てるという意味で、リードナーチャリングといわれます。
リードナーチャリングでは、自社が送ったメルマガを開封したかなど、リードが取った行動によって自社への関心度を判定し、その後のアプローチの対策をします。

BtoBのリード獲得成功事例

BtoBのリード獲得成功の事例にオンラインイベントがあります。
コロナ渦でオンラインイベントへの参加のハードルが下がったためです。
ホットリンクでは一時期オンラインイベントを毎日開催し、一度話したものを録画して、その後はアーカイブで確認できるようにしました。
ホットリンクではリード獲得の施策より、その手前の認知獲得施策に重点を置いた結果、リード獲得数も増えたそうです。

まとめ

リード獲得は営業活動には欠かすことができません。
BtoBのリード獲得手法には、リスティング広告、SNS広告、バナー広告があります。
BtoBでリード獲得を目指す際は、メディアによって読者の年齢層などが異なるため、訴求するターゲット層を整理し、適切なメディアの選定を行う必要があります。

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