目次
インサイドセールスは非対面で行う営業活動であり、MA（マーケティングオートメーションツール）などを活用することで効率的にリード獲得が行えます。
インサイドセールスとはなにか詳しく説明すると同時に、インサイドセールスを活用したリード獲得方法、注意点などをご紹介していきましょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールとはリードに対して非対面で行う営業活動のことです。
非対面の営業活動とはメールや電話、ウェブ会議を活用したものが該当します。
テレアポもインサイドセールスの営業手段の1つであり、インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって見込み客との関係を構築していきます。
以前までは商談をするために顧客先へ訪問することが一般的でしたが、インターネットの普及や新型コロナウイルスの影響で、非対面での営業が増えて現代ではオンライン上で営業活動することが当たり前のようになっています。
従来の営業では1人の営業担当者がターゲット選定から契約まで一連の流れを行っていましたが、分業型セールスモデルが導入されたことで、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」という具合に契約までの流れを複数の担当者で分業できるようになりました。
マーケティングでは「ターゲットの選定」「リードの獲得」を行い、インサイドセールスでは「アプローチ」「アポイント獲得」、フィールドセールスは「商談」「契約」を担っています。
あくまでもインサイドセールスの目的は見込み客との関係の醸成であり、企業によってインサイドセールスが担当する範囲が異なります。
インサイドセールスには大きく分けて2つの手法があります。
SDR（sales development representative）と呼ばれる反響型営業（PULL型）とBDR（business development representative）と呼ばれる新規開拓型営業（PUSH型）です。
SDRは待ちのスタイルで問い合わせのあった企業などへの反響型営業となります。
相手はこちらを認知して問い合わせをしてくるため購入意欲が高めです。
BDRは新規開拓営業となるため、相手はこちらを認知していない場合が多く購入意欲も不明です。
テレアポやキーパーソンへの手紙を活用して新規顧客獲得を目指します。
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リード獲得におけるインサイドセールスの役割
インサイドセールスの役割は、電話やメール、チャットなどのコミュニケーションツールを活用してリード獲得に向けた営業活動を行います。
マーケティング部門から見込み客を引き継ぎ、コミュニケーションを重ねて醸成してきたらフィールドセールスに託して商談や契約を行って貰うという流れになります。
「リード管理の役割」「案件管理の役割」「顧客関係性管理の役割」などがあり、顧客維持や顧客深耕を行うのもインサイドセールスの役割です。
インサイドセールスで効果的にリードを獲得する方法
効果的にリードを獲得するためにはMA（マーケティングオートメーションツール）が有効です。
WebサイトやSNSの活用、メルマガ配信などは一度に多くのお客様に発信できリード獲得に繋がってきます。
MAを利用し業務の自動化を行うことで、人の手で行うよりも大量の発信が行えて、さらにアクセス管理やデータ分析も行いやすくなります。
インサイドセールスを行う上でツールは必要不可欠なものとなっています。
おすすめのリードジェネレーションツール
リード獲得でインサイドセールスを活用する際の注意点
インサイドセールスで必ずリード獲得ができるとも限りません。
個人情報に対する意識が高まり、氏名や電話番号、メールアドレスなどの情報が獲得しにくくなっています。
リードに対する目標値をしっかりと定めて、どんなリードをどのくらい集めるのが適当か検討しましょう。
インサイドセールスについてのまとめ
インサイドセールスは非対面で行う営業活動のことです。
営業活動はフィールドセールスとインサイドセールスに分かれており、企業を訪問してリード獲得をするフィールドセールスに対して、インサイドセールスは内勤でメールや電話を活用したリード獲得を行っています。
近年ではインターネットの普及や新型コロナウイルスの影響もありオンライン上での営業活動が当たり前の時代となってきています。
効果的にリード獲得を行うために、MA（マーケティングオートメーションツール）を活用し、リードに対する目標値をしっかりと検討してインサイドセールスを行うことが大切です。
