マーケティングで成功している企業は、しっかりとどのような戦略で売上を出すかを明確に考えています。
効率良く具体的な戦略を立てるには、STP分析が便利です。
こちらではSTP分析の意味ややり方、実際に利用して成功している企業の事例などを中心に解説していきます。
STP分析とは?その意味と目的を解説
STP分析とは、戦略に使われるセグメンテーションのS、ターゲティングのT、ポジショニングのPの頭文字を取った言葉で、ビジネスを成功させるために重要な役割を果たしています。
STP分析を企業の中で行う目的として、より自社として狙っている顧客のニーズについても知ることができます。
まずセグメンテーションでは市場の全体的な部分を理解し、そこからどこを狙って戦略を立てるかターゲティングし、自分たちの企業はどの位置を目指すのかポジショニングを決定します。
STP分析をしてみるだけでも、どんな顧客かもより細かくダイレクトな像ができ、実際にサービスや商品作りをする際にも役立つでしょう。
ある一定の企業だけが使える方法ではなく、どんな商品やサービスを取り扱う場合でも利用できる分析方法でテンプレートなども活用できます。
これからビジネスを本格的に行い、成功させたいという方にとって、STP分析は欠かせないものです。
STP分析のやり方･手順を詳しく解説
ここからSTP分析の順番を説明していきます。
しっかりと分析をして戦略を立てていきましょう。
セグメンテーションのやり方
まずセグメンテーションでは、どのような変数で見ていくかを決めます。
たとえば、全国ではなく地域の中で自社の商品をアピールしたいというときには、地理的要因変数が参考になりますし、心理面でその人の好きなものなどを中心に分析したいときには心理的変数を利用すると良いでしょう。
このようなターゲットとする変数を参考に調べ、集計を行います。
アンケートなどで調査をしても良いですし、中には統計データがすでに出ているものもありますので、そういった知識を活用しても問題ありません。
それらを企業の中で分類も客観的で見やすいものになっているか、どのような傾向を持っているのかなど話し合いしつつ理解していきます。
ターゲティングのやり方
セグメンテーションを行った後に、そこから自分たちがターゲットにしたい市場を見つけます。
どのくらい顧客に必要とされているサービスか、競合が多いかなども一緒に見ていきます。
今後成長していく可能性はどのくらいあるのか、到達できる無理のないものかなど総合的に判断しましょう。
1つの基準というよりも、いくつかの基準から総合的にターゲティングを決めるとより効果的です。
ポジショニングのやり方
ターゲットまで決まったら、今度は具体的にポジショニングを決めていきます。
なんの商品、サービスを中心に販売していくのかを考え、市場でのポジションをマップにして作成をします。
商品のどの点をウリにしていくのか、なぜその商品が顧客に喜んでもらえるのかを考え、具体的にマップにしていきましょう。
ポジショニング･マップは、対立した項目で仕切られたもので、反対となる言葉をどんどんと書き出していきます。
その後、意味の軸を考え、競合の商品との差別ポイントは何かを把握するようにします。
納得のいくマップになるまでに妥協せず、時間をかけて考えましょう。
STP分析の事例を紹介|マクドナルドとコカコーラのSTP分析事例
ここでは大手企業の中で成功している、マクドナルドとコカコーラを事例に挙げて説明していきます。
マクドナルドの事例
今では世界中にあり、手軽に利用ができて人気のマクドナルドですが、しっかりとSTP分析を利用して戦略を立てています。
今ではマクドナルドを知らない人はいないですし、ほとんどの方は数回は食べたことがあるでしょう。
そのため、また食べたいと思わせるような戦略を行い、宣伝をしています。
どこかの年齢や層ではなく、老若男女問わずターゲットにしています。
価格もリーズナブルな点を意識しているため、富裕層だけでなくさまざまな属性の方がターゲットです。
ポジショニングとしては、安い、すぐ食べられる、気軽という位置に定着しています。
実際、100円の商品を1つ購入するだけでも入りやすく、すぐ商品が出てくるため、ポジショニングの位置通りのイメージです。
コカコーラの事例
コカコーラも誰もが知る企業で、こちらもマクドナルド同様STP分析をしっかりと行って成功させています。
セグメンテーションとして、コーラのほかにもお茶などさまざまなドリンクの販売を行い、シーンに合わせて細分化された市場を意識しながら的確に販売されています。
コーラを飲む層、お茶を飲む層などと、ドリンクごとにターゲティングも行われていますし、そのターゲットに限らず無差別にもマーケティングを一緒に行っているのも特徴です。
今のポジションは、昔からあるブランドの維持と今の時代に合わせた商品開発を行うという部分を意識しています。
たとえば、甘いドリンクは飲みたいけれども健康が気になるという方が増えているため、糖類0などを開発し、味はこれまで通りのおいしいコーラを開発しています。
STP分析をするメリットとは?
細かく分析して自分たち企業の目指すところが明確になるため、メリットが多数あります。
特に、顧客がこう思っているだろうと予想するだけでなく、細かくニーズを把握し整理できるようになります。
競合他社とのサービスの差にはどんな点があるかも把握でき、自社としての商品やサービスの差別化された良さがどこかがわかるようにもなるのです。
同じようなサービスを売り出したときに、他社と何ら変わらない商品の場合、顧客にとってはどちらを購入しても良くなってしまいます。
STP分析を行うことで、どの点が他社と違う部分かが明確になり、結果として競争を避けられます。
似たような商品でも内容が異なるとわかると、顧客はより自分の描いているサービスや商品に近いものを購入するのです。
競合が多い場合でも商品がまったく同じようなものではなくなるため、自社が勝利する市場を見つけられます。
STP分析をする際の注意点
実際、本格的に販売をする際には、このSTP分析だけをすれば完璧なわけではありません。
具体的な戦略が立てられますしSTP分析は重要ですが、一緒にほかの方法なども利用して総合的に決めていく必要があります。
どうしたら商品やサービスの魅力が伝わるか考え、今後も発展していくように考えていきましょう。
手順を意識して正しいSTP分析を
顧客に選んでもらえるサービスや商品を販売するためには、STP分析を上手に活用して具体的な戦略を打ちましょう。
順番としてセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの順番で説明していきましたが、もしターゲティングから良いアイデアが思いつき、そのまま決めたいという場合はここから始めてもOKです。
特に絶対セグメンテーションから決めなければならないわけではないため、順番にこだわらなくても大丈夫です。
考えているうちに、より顧客のニーズがどうなっているのか明確になり、細かく戦略を立てられるようになります。
同じカテゴリでも、競合とは違う強みを押し出せるようになります。
