セールスイネーブルメントの成功事例
IT企業の成功事例
とあるIT企業では、ナレッジ共有が効率的に行われておらず、ツールを導入してもなかなか定着しないことが課題となっていました。
そこでセールスイネーブルメントに活用できるナレッジ共有ツールを導入したところ、日々の利用ユーザーも増えて資料検索にかける時間が半減したという導入効果が表れています。
SaaS系企業の成功事例
あるオンライン学習サービスの提供会社では、資料の作成に時間がかかっており、資料共有を効率化させるためにナレッジ共有ツールを導入しました。
フリーワードで柔軟性の高い検索ができるようになったことで、取引数が増えてもナレッジ共有が煩雑化されず、作業時間が削減されるという導入が効果がでています。ナレッジ共有が効率化されることはセールスイネーブルメントにおいては非常に重要です。
営業教育でのセールスイネーブルメントの事例
従来の営業部門の教育方針は、従業員自身の自主的な学習や資格取得を促したりといった従業員に任せきりな部分が多い場面がありました。
営業教育にセールスイネーブルメントを取り入れるためには、全体計画を実施することが欠かせません。
営業部の人材にどんな素質が必要となるのかを、優れた営業マンにヒアリングを行い明確にし、必要なスキルが習得できるような研修制度を取り入れましょう。
研修を実施するだけではなく、実施した研修のどれが役に立ったか、立たなかったか、満足度を数値化すると効果的な研修、不要な研修がわかりやすくなります。
人事側が想定しているスキルと、営業の現場で真に必要となるスキルや情報は違う場合があります。
ですので、定期的に営業社員に対してヒアリング・アンケートを実施して、研修を見直して、営業成績に直結するような研修制度に改善していくことが重要です。
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マーケティングでのセールスイネーブルメント
マーケティング部門において求められるのは、成約確度の高いリードを営業部門に提供し続けることができる体制の構築です。
確度の高いリードを獲得し続けるためには、セールスイネーブルメントの考え方を流入経路に照らし合わせ、どのチャネルからの流入が多いのか分析し、逆に流入が不調な経路は改善していくといった全体設計が必要なります。
チャネルごとの受注率を可視化するにはSFAなどの営業支援ツールを使い分析するのが有効です。
分析することで、ただ単に受注率がわかるだけでなく、受注はしているが、営業での成約率がよくないチャネルや受注に全く結びついていないチャネルなど各チャネルごとの状況が把握できるようになります。
チャネルごとの状況を把握できれば、リソースを割くべきチャネルが明確化されより確度の高いリードをセールス部門に提供することも可能です。
